【課程大綱】

一單元、 國際市場營銷

第一章、  海外市場調研

我們眼中的海外市場是多大的餅

?           分析市場

?           分析競爭者

?           分析本公司

?           細分市場

?           確定競爭優(yōu)勢

?           確定目標市場

?           傳遞定位信息

?           目標市場的動態(tài)調整

第二章、  海外市場預測

?           市場預測簡介

?           市場預測的內容

?           市場預測的流程

?           預測方法

?           定性預測

?           定量預測

?           市場需求預測

?           市場預測報告撰寫

第三章、  客戶分析與客戶管理

?       [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

?       3.1.進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

?      終端客戶vs.渠道建設

?      賣產品vs.造品牌

?      型男vs.肌肉哥

?      沖動型買家vs.理性消費者

[思考]我們的客戶群體的關注點是什么

?       3.2客戶管理

?      客戶的屬性分析

2    地域屬性

2    傳統(tǒng)市場影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

?      客戶群劃分

2    終端客戶

2    分銷商

2    代理商

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

?      客戶管理對策

2    把握重要信息

2    把握關鍵客戶

[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

?      跨文化溝通

2    對海外地域文化的系統(tǒng)了解

2    識別與客戶溝通的障礙

2    與海外客戶的溝通方法

二單元、市場開拓方式方法

?       第一章.對經銷商的服務與支持策略

?       1.1對經銷商的基本服務內容

?      產品信息更新

?      價格調整

?      維修服務

?      技術難題

?      培訓服務

?      客戶投訴/抱怨

?       1.2客戶市場政策調整

?      對不同級別經銷商的分類支持

?      對于快速成長的經銷商扶持

[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格

?      對于潛力市場區(qū)域的經銷商扶持

[思考]新經銷商的疑慮

?       1.3廣告與宣傳

?      制定符合自身能力廣告計劃

?      制定有針對性的廣告計劃

?      運用流動的廣告宣傳策略

?      國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

?       第二章.市場開拓的方法

?       2.1對出口人員的基本要求

?      對產品的熱情

?      品牌意識

?      充分了解產品信息

?      充分了解企業(yè)的生產及服務流程

?      明確的目標

?       2.2 出口人員應做的事項

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰(zhàn)略

2    商業(yè)理念

2    企業(yè)結構

2    技術力量

2    創(chuàng)新能力

2    市場營銷

2    客戶關系

2    業(yè)務情況

2    產品信息

?      獲取對方信息

2    客戶好奇心

2    真實需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場期望

?       2.3出口人員服務中的團隊協(xié)調

?      解決什么問題

?      與誰協(xié)調溝通

?      怎樣協(xié)調溝通

?      協(xié)調溝通的時間考慮

?      協(xié)調溝通中的分工

?       2.4出口業(yè)務開發(fā)方式

?      展會營銷

?      電子商務

?      客戶拜訪

?      數(shù)據(jù)庫營銷

?       第三章國際貿易溝通與談判

3.1.認知溝通與談判

?      認知溝通的本質

?      跨越國界的溝通障礙

?      主要國家商務文化現(xiàn)狀掃描

?      認知海外銷售談判的本質

?      影響溝通的四個要素

?      影響談判的決定因素

[練習] 與海外不同客戶有效溝通

?      六個有效溝通談判的原則

?       3.2.溝通談判全過程控制

?       3.3十二項溝通談判技巧的運用

第三單元 風險歸避及國際貿易法律法規(guī)的應用

第一章 國際貿易法律法規(guī)簡述

?       1.1.國際上主要的有關國際貿易的法律

?      有關貨物貿易的主要國內法種類

?      境外有關法律的其他分類的補充

?       1.2.國際貿易條約

?       1.3.國際貿易慣例

第二章 涉外交易風險規(guī)避

?       2.1.國際貿易風險類型

?      外匯風險

?      國際結算風險

?      決策失誤風險

?      操作風險

案例分析:國際貿易詐騙

?       2.2業(yè)務評估與風險防范

?      風險防范意識

?      業(yè)務洽談規(guī)范

?      業(yè)務評估制度

?      跟單規(guī)范

?      財務人員注意事項

?       2.3簽定合同的注意條款

?      合同結算條款的選擇

?      INCOTERM2010與合同條款的關系

?      L/C等單據(jù)與合同的關系

?      合同適用法律

?      相關法律的明確

?      如何繞開繁瑣的法律程序

?      合同風險條款

?      合同執(zhí)行異議處理

2     交期滯后問題

2     匯率變化

2     產品變化

?      交貨后期管理

2     售后服務

2     質量問題

2     付款

[案例]國際貿易索賠處理