課程目標(biāo)

1、通過技術(shù)知識培訓(xùn)，讓終端專業(yè)的銷售人員了解當(dāng)下顧客的需求和服務(wù)的重點(diǎn)。同時(shí)通過現(xiàn)場的演練讓學(xué)員融會貫通，掌握大單、逼單、快單的銷售技巧和卓越的服務(wù)關(guān)鍵流程。輸出一套可復(fù)制的、規(guī)范化的、標(biāo)準(zhǔn)的卓越顧客服務(wù)流程。 2、設(shè)置技術(shù)實(shí)操訓(xùn)練，令學(xué)員學(xué)習(xí)理論知識同時(shí)，掌握實(shí)際有效的技術(shù)。

課程大綱

訓(xùn)練一：卓越服務(wù)價(jià)值的呈現(xiàn)

1、 一個(gè)顧客價(jià)值的呈現(xiàn)

（1） 影響利潤的因素

（2） 一個(gè)顧客的價(jià)值

2、 提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的迫切性

（1） 影響顧客購買的原因

（2） 提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

3、 銷售模式的變化開始

（1） 傳統(tǒng)的模式

（2） 現(xiàn)今的模式

4、 專業(yè)銷售人員的角色定位

（1） 專業(yè)銷售人員的角色認(rèn)知

（2） 專業(yè)銷售人員的成功因素

（3） 專業(yè)銷售人員銷售重要的要素

訓(xùn)練二：優(yōu)質(zhì)的店鋪服務(wù)流程

1、 創(chuàng)造顧客良好**印象的決定因素

（1）專業(yè)銷售人員形象

（2）優(yōu)質(zhì)的店鋪形象

2、銷售心態(tài)的調(diào)整

（1）銷售過程中容易遇到的問題

（2）解決問題的方法和要決

案例分析：銷售過程中出現(xiàn)的問題剖析及應(yīng)對策略

3、讓顧客進(jìn)店法寶

（1）截流方法

（2）截流技巧

4、快速技巧探尋顧客需求

（1）捕捉顧客的購買信號

（2）巧妙接近顧客

（3）四種顧客類型分析及服務(wù)策略

（4）破冰忌諱

案例演練：

四種顧客類型的分析

形象顧問建議顧客試背試用貨品，可顧客不肯采納形象顧問建議。

5、 專業(yè)的產(chǎn)品解讀

（1） 產(chǎn)品的賣點(diǎn)提練

（2） 產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)用技巧

6、 卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)

（1） 體驗(yàn)前的服務(wù)

（2） 體驗(yàn)中的服務(wù)

（3） 體驗(yàn)后的服務(wù)

7、 妥善解答顧客異議技巧

（1）處理異議的步驟

（2）處理異議的技巧

（3）避免異議的方法

演練案例：顧客異議多種情況（價(jià)格、質(zhì)量、等朋友決定、對產(chǎn)品不了解、與競品比較等）

8、 快速逼單技術(shù)

（1） 臨門一腳，促成交易

（2） 速成交易技巧與方法

9、 令人難忘的尾程服務(wù)