培訓(xùn)受眾:

銷售、市場(chǎng)人員

課程收益:

1. 分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)
2. 掌握大客戶管理的技巧和方法
3. 掌握代理商管理的技巧和方法

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

有

課程大綱:

一、破冰

1. 講師介紹
2. 破冰小游戲
3. 課程介紹

二、市場(chǎng)形勢(shì)分析

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
- 國(guó)際
- 國(guó)內(nèi)
2. 工業(yè)品市場(chǎng)形勢(shì)
3. 細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)
4. 練習(xí)與討論：SWOT分析---公司當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)

三、大客戶管理

1. 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)
2. 工業(yè)品銷售的基本步驟
3. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類
4. 大客戶開發(fā)的關(guān)鍵
- 找對(duì)人
- 說對(duì)話
- 做對(duì)事
5. 大客戶關(guān)系發(fā)展
- 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階
- 大客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心
- 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
6. 大客戶業(yè)績(jī)管理
7. 案例分析與練習(xí)

四、代理商合作與管理

1. 代理商和企業(yè)的關(guān)系
- 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的延伸
- 利益共同體
- 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓者
2. 充分運(yùn)用代理商渠道拓展市場(chǎng)
- 充分了解下游銷售渠道
- 幫助代理商拓展下游通道
- 幫助代理商進(jìn)行庫(kù)存/財(cái)務(wù)管理
3. 代理商管理
- 業(yè)績(jī)管理
- 銷售能力管理
- 下游客戶管理
4. 沖突管理
- 渠道沖突
- 區(qū)域沖突
5. 案例分析與練習(xí)


五、回顧與總結(jié)

1. 要點(diǎn)回顧
2. 重要工具回顧
3. Q&A
4. 總結(jié)