課程背景：
做銷(xiāo)售工作難，成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手就更難。成功的銷(xiāo)售需要掌握什么樣的技能？銷(xiāo)售人
員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個(gè)普通的銷(xiāo)售代表成長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)高手？
這些是企業(yè)和銷(xiāo)售人員所關(guān)注的問(wèn)題。
圍繞這些問(wèn)題，老師在本課程中以幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言及活潑開(kāi)放的授課風(fēng)格介紹了極具實(shí)
戰(zhàn)性的營(yíng)銷(xiāo)技能，解析了成為營(yíng)銷(xiāo)高手的奧妙。課程內(nèi)容依據(jù)常規(guī)行銷(xiāo)程序及技能，又
不乏諸如獵犬計(jì)劃、人性行銷(xiāo)及連環(huán)發(fā)問(wèn)等嶄新的銷(xiāo)售技能，學(xué)員可在案例中體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)
，在問(wèn)題中感受現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中的困惑，輕松之間掌握成功銷(xiāo)售的招招式式，從而提升銷(xiāo)售
技能

學(xué)員收益：
1、在分析日常銷(xiāo)售失敗的原因的基礎(chǔ)上，通過(guò)表象找出問(wèn)題的根源，掌握成功銷(xiāo)售的步
驟及其技能；
2、學(xué)會(huì)如何修煉營(yíng)銷(xiāo)高手的專業(yè)習(xí)慣；
3、明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值最大化；
4、掌握營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)提升技巧，塑造專業(yè)形象；

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
◆針對(duì)性——為銷(xiāo)售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合銷(xiāo)售人員的工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦銷(xiāo)售人員在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：
第一講：當(dāng)下要怎樣做銷(xiāo)售？
1、渠道銷(xiāo)售中的典型疑難解析
案例分析：“《積善梳》，為什么張三和李四與王五的境況不同?”
2、專業(yè)銷(xiāo)售與新模式
3、銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃
4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1)、誰(shuí)是準(zhǔn)客戶
2)、目標(biāo)市場(chǎng)

第二講：專業(yè)銷(xiāo)售人員自我塑造
1、全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試
2、積極的心理態(tài)度
互動(dòng)：同理心游戲（報(bào)數(shù)）
3、追求成長(zhǎng)的自我概念
4、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙
5、培養(yǎng)個(gè)人魅力
6、銷(xiāo)售的心理定律
7、鍛煉心理健康素質(zhì)
8、持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量

第三講：渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)八卦神掌
一、銷(xiāo)售前的前奏曲——準(zhǔn)備
1、長(zhǎng)期準(zhǔn)備
2、短期準(zhǔn)備
3、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
4、建立有效名單
5、找尋未來(lái)黃金客戶
6、銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備 
二、尋找客戶的方法與途徑
1、顧客開(kāi)發(fā)的策略
2、客戶購(gòu)買(mǎi)的原因
3、如何開(kāi)發(fā)顧客 
三、接近客戶
1、什么是接近
2、接近前的準(zhǔn)備
3、辨證顧客購(gòu)買(mǎi)的前提
4、接近的方法
5、接近方式
四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
1、什么是產(chǎn)品說(shuō)明
2、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
案例分析：楊志賣(mài)刀
4、產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類型
8、展示的話術(shù)
9、如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
10、不同類型顧客的應(yīng)付方法
11、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟
五、處理客戶的異議
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
視頻案例：舌戰(zhàn)群儒
3、客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧
4、如何處理客戶對(duì)價(jià)格的異議
六、建議客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
1、建立親和感
2、成功銷(xiāo)售的新層次
七、提供建議的方法
1、迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略
2、提供建議的方法
八、促成交易與締結(jié)的技巧
1、促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙
2、締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)
3、締結(jié)的方法與藝術(shù)
4、締結(jié)的準(zhǔn)則
5、有效締結(jié)的技巧