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銷售技巧 > 銷售心態(tài)

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險行業(yè)

課程背景

作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金? ■面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金? ■任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了! ■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡 ■嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活? ■客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風(fēng)險? ■針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?

課程目標

★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系； ★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進行營銷引導(dǎo)； ★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控 ★理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會將合適的基金推薦給正確的客戶 ★懂得降低營銷風(fēng)險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任，； ★懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術(shù)

課程時長

兩天

適合對象

網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱

課程大綱：
第一單元：基金營銷技巧篇
一、投資理財產(chǎn)品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財產(chǎn)品
3、投資理財產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規(guī)劃中的重要性
a)基金與其他產(chǎn)品的比較
b)基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a)我一定幫客戶找到最好的基金
b)我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2、做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個關(guān)鍵起點
a)基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b)與結(jié)果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高?
三、基金營銷六步法
實戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入：識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
如何審視基金的六個關(guān)鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a)為什么要進行基金配置
b)基金配置的“五跨”原則
c)保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a)產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b)產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c)產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入：我行主營基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a)臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b)成交的潛在好時機——透視客戶心理
c)成交的風(fēng)險控制
d)牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進
a)異動監(jiān)控與提醒
b)定期的基金診斷與檢視報告
c)每月的資產(chǎn)賬單
第二單元：大客戶基金健診與盤活演練與話術(shù)落地篇
存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?(取我行真實客戶背景信息)
一、營銷落地實施規(guī)劃
1、結(jié)合情景對客戶持倉的具體基金進行健診
2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
3、構(gòu)建營銷策略
4、拆解營銷行為
5、導(dǎo)入關(guān)鍵營銷話術(shù)
二、演練與話術(shù)落地實施流程
1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場仿真演練
2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進關(guān)鍵點
3、老師導(dǎo)入本類客戶營銷關(guān)鍵點與具體營銷流程
4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計邀約話術(shù)
5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場仿真演練
6、老師點評與第二輪改進策略指導(dǎo)
7、學(xué)員整改營銷行為與話術(shù)，老師巡場對每一組進行針對性話術(shù)指導(dǎo)
8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場仿真演練
9、點評總結(jié)與標準參考話術(shù)定稿
三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例
第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉)
第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒
第三步：給客戶最心動的面談理由，讓客戶愿意來網(wǎng)點面談
第四步：在電話中有效敲定面談的具體時間
第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望。
第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優(yōu)秀在哪。
第八步：拿出調(diào)倉之后效果會更好的證據(jù)。
第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉方案。
第十步：講清楚后續(xù)我們會如何做好異動提醒和策略跟進。
四、互動總結(jié)
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃

課程標簽：大客戶銷售丨銷售技巧丨營銷渠道