【課程背景】

在商業(yè)交換的場景中，商務(wù)談判是客戶經(jīng)理與客戶關(guān)鍵對話之一，在談判的過程中，客戶

經(jīng)理需要根據(jù)不同的客戶的心理應(yīng)用不同的談判技巧，客戶經(jīng)理通常需要精準(zhǔn)的對不同的客戶

進(jìn)行心理分析與談判技巧的應(yīng)用。

【課程對象】全體銷售精英/營銷顧問/客戶經(jīng)理/市場部人員/從事談判工作的人員

【課程形式】實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

【課程時(shí)間】1-2 天（6 個課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授 60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 20%，調(diào)整糾偏 20%）

【課程目標(biāo)】

1、了解支付行業(yè) B 端商戶的普遍心理需求分析

2、學(xué)會談判過程中的產(chǎn)品、品牌等價(jià)值傳遞的方法

3、通過分析客戶的心理狀態(tài)學(xué)會處理客戶提出的異議的技巧

4、通過分析客戶的心理狀態(tài)掌握在談判過程中促成成交的技巧

【課程綱要】

第一部分：客戶經(jīng)理角色定位

思考：你在社會中是什么角色？客戶經(jīng)理是什么角色？

◆職場人的角色定位

◆客戶經(jīng)理的角色定位

小組研討：客戶經(jīng)理拜訪客戶的營銷流程

給出客戶經(jīng)理的角色定位：通過公司資源幫助商戶解決問題，能為公司創(chuàng)造價(jià)值的人第二部分：商務(wù)談判營銷技巧-需求分析

思考：支付行業(yè)的不同商戶都有哪些需求？

◆需求分析基礎(chǔ)知識（知識）

◆需求分析案例解讀（思路）

◆溝通引導(dǎo)工具 SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問方法演練 role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

第三部分：商務(wù)談判營銷技巧-價(jià)值傳遞

◆商業(yè)價(jià)值的分類與匯總（整理歸納行業(yè)與客戶的需求）

◆父愛思維和母愛思維引出（父愛思維：產(chǎn)品思維；母愛思維：用戶思維）

◆小組討論：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的主打產(chǎn)品你如何將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給客戶？

◆價(jià)值傳遞的話術(shù)模板（工具）

◆價(jià)值傳遞呈現(xiàn)形式（道具的開發(fā)和使用）

小組演練：價(jià)值傳遞的呈現(xiàn)演練 role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

第四部分：商務(wù)談判營銷技巧-異議處理

◆小組討論：待合作商戶在談判中的異議都有哪些？

◆從心理洞察角度分析異議產(chǎn)生的原因有哪些？

◆如何應(yīng)對異議？（話術(shù)工具）

小組演練：異議處理的現(xiàn)場演練 role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）第五部分：商務(wù)談判營銷技巧-促成成交

小組討論：①什么樣的客戶可以促成成交？

②在談判中什么出現(xiàn)什么標(biāo)志可以進(jìn)行促成成交？

◆ 促成成交必備的條件（成功案例分享）

◆ 促成成交的技巧和方法（實(shí)戰(zhàn)案例分析）

① 快速成交的價(jià)格談判技巧探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

② 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程

小組演練：促成成交的現(xiàn)場演練 role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

增值課程內(nèi)容：第六部分：商務(wù)談判營銷技巧-構(gòu)建客情關(guān)系（根據(jù)課程時(shí)間安排適度調(diào)節(jié)）

◆ 為什么要構(gòu)建客情關(guān)系?

◆ 客情關(guān)系構(gòu)建成什么樣?

◆ 什么時(shí)候構(gòu)建客情關(guān)系?

◆ 談判對象是誰？

◆ 怎么構(gòu)建客情關(guān)系?

◆ 如何了解客戶?

◆ 最好用的構(gòu)建客情關(guān)系的行為（工具）【價(jià)值守恒四象限】

◆ 構(gòu)建客情關(guān)系案例呈現(xiàn)

該課程是通過 ToB 端大客戶的上千成功案例進(jìn)行通用化和個性化設(shè)計(jì)和整理，針對支付行業(yè)客

戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)情況研發(fā)的營銷技巧提升類課程，可復(fù)制性強(qiáng)、可輔導(dǎo)性強(qiáng)、可視性強(qiáng)。