課程大綱

培訓(xùn)收益：

1、了解市場(chǎng)策劃理論與要素；

2、掌握策劃關(guān)鍵技巧和方法；

3、學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和流程；

4、策劃風(fēng)險(xiǎn)和**大利益設(shè)計(jì)；

5、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境狀況分析；

6、醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分與醫(yī)院市場(chǎng)定位；

7、掌握醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧。

培訓(xùn)背景：

先有市場(chǎng)，后有醫(yī)院；

先有客戶(hù)，后有產(chǎn)品；

先有戰(zhàn)略，后有策略；

盡管所有醫(yī)院的管理制度和服務(wù)規(guī)范十分健全，然而員工的服務(wù)行為總是會(huì)出現(xiàn)偏差而不盡如人意，其根本原因無(wú)疑是醫(yī)院?jiǎn)T工服務(wù)理念的淡漠和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的欠缺。觀念決定行為，新時(shí)期需要新觀念。故而，醫(yī)院?jiǎn)T工的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)成為當(dāng)務(wù)之急——我相信多數(shù)醫(yī)院院長(zhǎng)都有此同感。

一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)院受過(guò)系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)策劃培訓(xùn)的人員很少，導(dǎo)致策劃從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，不能適應(yīng)日益發(fā)展的企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的需要。策劃專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，熟知中國(guó)國(guó)情，有策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)策劃人員已成為市場(chǎng)緊缺人才。企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)？其實(shí)市場(chǎng)策劃并不神秘，只要學(xué)會(huì)方法、掌握工具、打開(kāi)思路，企業(yè)完全可以科學(xué)有效地自己進(jìn)行市場(chǎng)策劃！

培訓(xùn)大綱：

**天：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

**部分：醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

一、民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

1、宏觀環(huán)境下的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)定位

2、微觀環(huán)境下的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)定位

二、民營(yíng)醫(yī)院必須具備的八個(gè)經(jīng)營(yíng)理念

1、戰(zhàn)略定位

2、學(xué)術(shù)理念

3、服務(wù)理念

4、管理理念

5、發(fā)展理念

6、人才理念

7、培訓(xùn)理念

8、文化理念

三、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)

1、營(yíng)銷(xiāo)策略：廣告不是萬(wàn)能寶

2、公關(guān)手段：市場(chǎng)不是歇腳亭

3、管理模式：推廣不是流行風(fēng)

四、民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展策略

1、民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展特征與作用

2、民營(yíng)醫(yī)院機(jī)構(gòu)的SWOT實(shí)戰(zhàn)分析

3、民營(yíng)醫(yī)院機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

五、民營(yíng)醫(yī)院的客戶(hù)服務(wù)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

六、醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

七、民營(yíng)醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)中導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

第二部分：以品牌塑造為核心的醫(yī)院品牌營(yíng)銷(xiāo)

一、醫(yī)院品牌定義

二、醫(yī)院品牌要素

三、醫(yī)院品牌的識(shí)別

四、醫(yī)院品牌的定位

五、醫(yī)院品牌的理解誤區(qū)

六、民營(yíng)醫(yī)院的品牌價(jià)值

1、品牌的技術(shù)價(jià)值

2、品牌的市場(chǎng)價(jià)值

3、品牌的忠誠(chéng)價(jià)值

4、品牌的文化價(jià)值

5、品牌的持續(xù)性?xún)r(jià)值

第三部分：以紐帶關(guān)系為核心的醫(yī)院關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

二、醫(yī)院實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意義

三、醫(yī)院開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性

四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在民營(yíng)醫(yī)院中的運(yùn)用

五、醫(yī)院關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系分析

六、醫(yī)院與消費(fèi)者特殊關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略

第四部分：以客戶(hù)情感為核心的醫(yī)院情感營(yíng)銷(xiāo)

一、醫(yī)院情感催生魅力產(chǎn)品

二、醫(yī)院情感營(yíng)銷(xiāo)就要“俘獲人心”

三、民營(yíng)醫(yī)院如何進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)？

1、服務(wù)——情感營(yíng)銷(xiāo)的法則

2、誠(chéng)信——情感溝通的基石

3、體驗(yàn)——情感的價(jià)值所在

4、忠誠(chéng)——情感的核心價(jià)值

5、員工——情感溝通的橋梁

第五部分：以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為核心的醫(yī)院友好營(yíng)銷(xiāo)

一、服務(wù)質(zhì)量

二、服務(wù)質(zhì)量管理

三、醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量管理理論

四、醫(yī)院消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的感知

1、消費(fèi)者滿(mǎn)意

2、消費(fèi)者信任

3、消費(fèi)者忠誠(chéng)

第六部分：以患者忠誠(chéng)為核心的醫(yī)院會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

一、為患者忠誠(chéng)定價(jià)

二、患者忠誠(chéng)計(jì)劃的組織

三、患者忠誠(chéng)計(jì)劃的目標(biāo)

四、患者忠誠(chéng)計(jì)劃的目標(biāo)客戶(hù)群

五、患者(客戶(hù))忠誠(chéng)計(jì)劃數(shù)據(jù)庫(kù)

六、如何衡量患者忠誠(chéng)計(jì)劃的成功？

第七部分：以?xún)?nèi)部管理為核心的醫(yī)院內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

一、醫(yī)院內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論

二、醫(yī)院開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的意義

三、管理者在醫(yī)院內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)中的角色

四、以?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理念改造醫(yī)院組織機(jī)構(gòu)

第八部分：以社會(huì)活動(dòng)為核心的醫(yī)院社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

一、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的作用

二、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論

三、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念和特征

四、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)院中的運(yùn)用

1、醫(yī)院服務(wù)的社會(huì)性

2、醫(yī)院應(yīng)用社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

3、醫(yī)院開(kāi)展社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的策略

4、醫(yī)院運(yùn)用社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的意義

第九部分：以客戶(hù)體驗(yàn)為核心的醫(yī)院體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

一、醫(yī)院體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略

二、醫(yī)院體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)流程

1、醫(yī)院體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)步驟

2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

3、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

4、建立體驗(yàn)主題

5、建立體驗(yàn)品牌

6、設(shè)計(jì)體驗(yàn)產(chǎn)品

7、策劃體驗(yàn)的模式

8、制定體驗(yàn)傳播策略

9、建立醫(yī)院體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

第十部分：以互聯(lián)網(wǎng)為核心的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)院中的運(yùn)用

1、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用現(xiàn)狀

2、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式

3、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法

第十一部分：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與管理

1、團(tuán)隊(duì)精神與自我發(fā)展

2、角色定位與協(xié)作效應(yīng)

3、個(gè)體與整體效益

4、關(guān)鍵時(shí)間把控與掌握

5、事務(wù)的輕重緩急選擇

二、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)

1、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的建設(shè)

2、醫(yī)院銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃

3、如何對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行篩選

3、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理

5、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員控制

6、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的合理激勵(lì)

第二天：醫(yī)院市場(chǎng)策劃的內(nèi)容

**部分：決策與策劃的重要性

1、本質(zhì)觀、動(dòng)態(tài)觀系統(tǒng)觀

2、決策與策劃的主要任務(wù)

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本6步驟

4、科學(xué)與智慧三要素組合

第二部分：市場(chǎng)策劃特征與原則

1、理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造

2、功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3、創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值

4、超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估

第三部分：市場(chǎng)策劃工作原理與方法

1、刻板現(xiàn)象和障礙

2、情感訴求與共鳴

3、創(chuàng)新與逆向思維

4、什么是井蛙效應(yīng)

5、人文原理與和諧

6、造勢(shì)技巧的運(yùn)用

第四部分：市場(chǎng)策劃方法分析

1、頭腦風(fēng)暴法利弊

2、什么是德?tīng)柗品?/p>

3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng)

4、智能放大與焦點(diǎn)

第五部分：市場(chǎng)策劃的流程體系與調(diào)研

1、策劃流程體系5內(nèi)容

2、項(xiàng)目調(diào)研種類(lèi)與劃分

3、環(huán)境調(diào)研和注意事項(xiàng)

4、項(xiàng)目調(diào)研的具體要求

第六部分：新聞策劃

1、與“媒”共舞

2、花開(kāi)“五點(diǎn)”

3、商機(jī)把握

4、抓大放小

5、創(chuàng)意開(kāi)掘

6、資源開(kāi)發(fā)

第七部分：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)與新聞策劃、傳播實(shí)務(wù)

引入：我國(guó)新聞、傳播、廣告業(yè)概況

1、企業(yè)新聞與文化傳播常用途徑、手段

2、新聞個(gè)性、要素、重點(diǎn)

3、新聞策劃的“關(guān)鍵詞”策略

4、新聞創(chuàng)意的基本元素

5、營(yíng)銷(xiāo)推廣“七劍”

6、文化傳播“五行”、“八卦”

第八部分：與傳媒合作

1、傳媒五大盟軍

2、媒體公關(guān)“五共”策略目標(biāo)

3、對(duì)象“三層次”

4、資源“四重視”

第九部分：探索性、描述性和因果關(guān)系

1、三種采集的技巧

2、費(fèi)用預(yù)算和收益

3、計(jì)劃實(shí)施三步驟

4、調(diào)研報(bào)告兩形式

第十部分：市場(chǎng)策劃書(shū)撰寫(xiě)與實(shí)施體系

1、策劃書(shū)撰寫(xiě)七內(nèi)容

2、編纂策劃書(shū)五要素

3、建立有效實(shí)施體系

4、公關(guān)、宣傳與策劃

第十一部分：高新技術(shù)產(chǎn)品策劃

1、生命圈和制勝策略

2、主題和預(yù)期性技巧

3、增加與潛在性階段

4、如何運(yùn)用廣告策略？

第十二部分：市場(chǎng)策劃與產(chǎn)品特征

1、產(chǎn)品特征

2、生命周期

3、品牌形象

4、產(chǎn)品定位

5、訴求策略

6、分析總結(jié)

第十三部分：市場(chǎng)策劃書(shū)編制的原則

1、邏輯思維原則

2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則

3、可操作的原則

4、創(chuàng)意新穎原則

第十四部分：熱點(diǎn)、興奮點(diǎn)與市場(chǎng)啟動(dòng)

1、如何捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)？

2、市場(chǎng)的啟動(dòng)與準(zhǔn)備

3、趨勢(shì)、座標(biāo)與選擇

4、組織參與工作分工

第十五部分：市場(chǎng)策劃方案關(guān)鍵內(nèi)容

一、方案賣(mài)點(diǎn)的編寫(xiě)

1、資費(fèi)及優(yōu)惠說(shuō)明

2、FAB—特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的說(shuō)明及話(huà)術(shù)

二、電話(huà)跟蹤腳本的編寫(xiě)

1、電話(huà)跟蹤的要素

2、注意點(diǎn)

3、知識(shí)連接：打電話(huà)的技巧

（1）準(zhǔn)備技巧