課程目標(biāo):

1.提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，資產(chǎn)配置等，提高對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。

2.自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。

3.認(rèn)識(shí)客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5.技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷法、電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

6.產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成aum規(guī)模與中收的雙升。

課程對(duì)象:

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間:

1天，6小時(shí)/天

課程大綱:

一、認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

a)營(yíng)銷的定義

b)如何做好營(yíng)銷

c)資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題

d)資產(chǎn)配置的kash法則

e)資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理

f)資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程

二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

a).提升保險(xiǎn)要姓保能力

b).提升專業(yè)化綜合能力

c).提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力

d).提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

e).提升智能科技應(yīng)用能力

三、資產(chǎn)配置與圖形法

a)資產(chǎn)配置的基本概念

資產(chǎn)配置的基本原理

資產(chǎn)配置的三性分析

風(fēng)險(xiǎn)屬性法

目標(biāo)時(shí)間法

目標(biāo)產(chǎn)品法

b)資產(chǎn)配置全流程操作

c)資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念

d)資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含

財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來(lái)溝通配置概念

e)資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用帆船圖來(lái)溝通配置概念

四、高凈值人士婚姻財(cái)富管理

a).民法典婚姻相關(guān)的解讀

b).個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

c).約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

d).婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

e).婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

f).離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

g).子女婚嫁金規(guī)劃

五、企業(yè)財(cái)富管理

a).企業(yè)主需求分析

b).企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

c).企業(yè)與家業(yè)隔離

d).股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

e).企業(yè)債務(wù)管理

f).所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

六、家族財(cái)富傳承

a).家庭財(cái)富需求分析

b).民法典繼承相關(guān)解讀

c).債務(wù)管理

d).家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

e).贈(zèng)與與繼承

f).信托與保險(xiǎn)

七、高凈值人士品質(zhì)養(yǎng)老

a).國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

b).品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

c).需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

d).品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

e).產(chǎn)品落地對(duì)接

八、基于資產(chǎn)配置的kyc提問(wèn)力

a)kyc地圖介紹

b)kyc信息收集路徑

c)kyc之邏輯樹(shù)分析法

d)spin提問(wèn)力與kyc

e)資產(chǎn)配置提問(wèn)力的模擬與演練

資產(chǎn)配置kyc與存量激活

資產(chǎn)配置kyc與外拓資源

資產(chǎn)配置kyc與養(yǎng)老需求

資產(chǎn)配置kyc與教育基金

資產(chǎn)配置kyc與產(chǎn)品組合