課程名稱(chēng)
“百勝”營(yíng)銷(xiāo)——孫子兵法（銀行營(yíng)銷(xiāo)篇）
培訓(xùn)人群
本課件適合支行行長(zhǎng)、地市分行及以上級(jí)別部門(mén)總經(jīng)理、分管行長(zhǎng)使用。
課程目標(biāo)
將孫子兵法的大智慧運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，使受訓(xùn)者用冷峻的思維看市場(chǎng)、用“全爭(zhēng)”的謀略
做營(yíng)銷(xiāo)，懂得攻與守、動(dòng)與靜、形與勢(shì)、實(shí)與虛、競(jìng)與合的基本要領(lǐng)和執(zhí)行邏輯。
課程要點(diǎn)
核心概念：金融業(yè)三駕馬車(chē)區(qū)別何在？
核心概念：市場(chǎng)細(xì)分 模式選擇 核心價(jià)值 發(fā)展目標(biāo)= 成功定位！
核心概念：業(yè)務(wù)推進(jìn)需要哪些要素？
核心概念：未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的“謀、交、兵、城”。

前言
孫子兵法與銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真的有聯(lián)系嗎？

目錄
一、了解自身
二、看清形勢(shì)
三、準(zhǔn)確定位
四、勵(lì)精圖治
五、一戰(zhàn)成名
六、百戰(zhàn)百勝

正文
一、了解自身
1、“孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?/span>
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：同屬金融業(yè)，三駕馬車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的區(qū)別何在？
結(jié)論：
（1）、不同于保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）公司的單兵作戰(zhàn)
（2）、不同于證券公司的簡(jiǎn)單流程作業(yè)
（3）、銀行業(yè)務(wù)具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復(fù)雜等顯著特性。
2、“孫子曰：地生度，度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱(chēng)、稱(chēng)生勝?！?/span>
（1）、我們的地盤(pán)有多大？
覆蓋范圍（地域、客戶(hù)群體分類(lèi)）
（2）、我們的資源有多少？
客戶(hù)數(shù)、員工數(shù)、合作機(jī)構(gòu)數(shù)
（3）、我們的收益有多少？
息差、中間業(yè)務(wù)收入、隱形收益
（4）、我們的實(shí)力有多少？
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、人脈關(guān)系、產(chǎn)品、增值服務(wù)、員工素質(zhì)
（5）、我們的勝算有多少？
市場(chǎng)占比、品牌號(hào)召力
（“孫子曰：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少
算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣?！保?/span>

二、看清形勢(shì)
1、“孫子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛?！?/span>
（1）、實(shí)：金融改革攪動(dòng)了多方利益，“群雄逐鹿”已經(jīng)在所難免，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，是
“戰(zhàn)”是“和”將考驗(yàn)一批機(jī)構(gòu)的智慧。
（2）、虛：看得見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，但有三個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)始終是藍(lán)海，其一是信息，其
二是服務(wù)，其三是人才。

2、“孫子曰：勢(shì)者，因利而制權(quán)也。”
邏輯梳理：態(tài)勢(shì)——（需要）措施——（目的）主動(dòng)權(quán)——（需要）主動(dòng)性——（需要）領(lǐng)導(dǎo)人

案例：曾國(guó)藩的“屢敗屢戰(zhàn)”

三、準(zhǔn)確定位
“孫子曰：不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下
，善攻者動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也?！?/span>
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：我們的這一年是攻還是守？
考試題1 ：如果允許推倒重來(lái)，你準(zhǔn)備如何定位你的新銀行？為什么？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。
定位方法：市場(chǎng)細(xì)分 模式選擇 核心價(jià)值 發(fā)展目標(biāo)= 成功定位！
方法演示：如何建立區(qū)域性的業(yè)務(wù)中心。

四、勵(lì)精圖治
1、“孫子曰：故知?jiǎng)儆形?，知可以?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝
，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪??！?/span>
（1）、是競(jìng)爭(zhēng)還是合作？
案例：“錢(qián)大掌柜”P(pán)K“融360”
結(jié)論：近利者觀利，遠(yuǎn)利者觀局，所謂鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。
經(jīng)典商業(yè)故事：一條大河！
結(jié)論：對(duì)銀行而言，做渠道遠(yuǎn)勝于做產(chǎn)品（渠道為王PK產(chǎn)品為王）。
（2）、是加人還是減人？
案例：X銀行財(cái)富管理中心的人員變遷。
結(jié)論：愚者重?cái)?shù)，智者重質(zhì)。
（3）、如何上下同欲？
案例：我的兩次跳槽經(jīng)歷。
結(jié)論：“成長(zhǎng)的平臺(tái)”比“成長(zhǎng)的工資”更動(dòng)心（我們控制不了人的思想，但可以控制人的
目標(biāo)）。
（4）、如何次次都打有準(zhǔn)備的仗？
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)推進(jìn)需要哪些要素？
結(jié)論：產(chǎn)品、流程、切入需求的要點(diǎn)、收費(fèi)政策、減免措施、服務(wù)保障、附加值、人脈
關(guān)系、小權(quán)利。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：我們認(rèn)真地研究過(guò)我們的產(chǎn)品體系嗎？
（5）、如何讓下屬變馬而不是變驢？
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：你喜歡什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？總結(jié)一下要點(diǎn)。
結(jié)論：“孫子曰：將能而君不御者勝”。將無(wú)能應(yīng)速取之，廢除任命制，啟用競(jìng)選制。

2、孫子曰：軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。
案例：X股份公司的企業(yè)年金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
結(jié)論：“孫子曰：故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也?！?/span>

五、一戰(zhàn)成名
“孫子曰：激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其
勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)?！?/span>
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
結(jié)論：一鼓作氣，再而衰，三而竭。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：擊鼓之前，有什么是必須要考慮的？
結(jié)論：臨戰(zhàn)三必問(wèn)——業(yè)務(wù)、管理、人才。

六、百戰(zhàn)百勝
1、“孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
啟示：
（1）、我們的年度工作計(jì)劃配得上“謀”嗎？
（2）、我們與合作伙伴的關(guān)系稱(chēng)得上“交”嗎？
案例：我與國(guó)利貨幣經(jīng)紀(jì)公司的合作。
結(jié)論：凡天下之交，不外“信”“利”二字，互信、互利是“交”的核心。
（3）、我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比可以勝在“兵”嗎？
（4）、我們非要和別人一樣貪戀于“城”嗎？

2、“孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。是故
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。”
案例：我的全員營(yíng)銷(xiāo)策略使同業(yè)存款半年破百億。
結(jié)論：讓每個(gè)員工成為信息的收發(fā)點(diǎn)是致勝之道！

3、“孫子曰：三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避
其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚
待勞，以飽待饑，此治力者也。無(wú)邀正正之旗，無(wú)擊堂堂之陣，此治變者也?！?/span>
啟示：
（1）、如何安排一天的時(shí)間？
（2）、如何確定進(jìn)攻的時(shí)間？
（3）、如何面對(duì)難纏的對(duì)手？
（4）、如何應(yīng)對(duì)敵人的進(jìn)攻？
（5）、如何面對(duì)超強(qiáng)的敵人？

4、“孫子曰：故兵貴勝，不貴久。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則
國(guó)用不足?！?/span>
啟示：
（1）、如何速勝？（業(yè)務(wù)、管理、人才）
（2）、如何確定速勝的預(yù)算？
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié) ：成本收益地圖繪制。
考試題2：請(qǐng)對(duì)你分管的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)繪制成本收益地圖并提出改進(jìn)意見(jiàn)。
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。
（3）、如何決定死守還是退出戰(zhàn)場(chǎng)？（出劍當(dāng)有出劍的膽魄，收劍要有收劍的氣概！）


5、“孫子曰： 凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也?！?/span>
啟示：
（1）、合理的組織、結(jié)構(gòu)、編制。
（2）、明確、高效的信號(hào)與指揮。

6、“孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人,故能擇人而任勢(shì)?！?/span>
啟示：
（1）、不責(zé)于人不代表不責(zé)備人。
（2）、擇人而任勢(shì)就是選對(duì)人，做對(duì)事。

結(jié)束語(yǔ)：
孫子曰：故校之以七計(jì)，而索其情。曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？
兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。