課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)都由銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯，而不少企業(yè)之前是沒(méi)有售前工程師的職位，都是安排銷(xiāo)售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時(shí)有一些企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍當(dāng)中，銷(xiāo)售來(lái)自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，技術(shù)人員固有的思維方式與銷(xiāo)售的崗位工作會(huì)有相沖突，各種問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：
1. 售前工程師技術(shù)很牛，但到了客戶那就不敢開(kāi)口說(shuō)了，怎么辦？
2. 為何客戶會(huì)反饋我們的售前工程師說(shuō)的太專業(yè)無(wú)法理解？
3. 售前工程師面對(duì)客戶高管始終沒(méi)信心。
4. 技術(shù)人員總是搞不定客戶，怎么辦？
5. 不知道怎么講客戶才有興趣聽(tīng)？
6. 為什么我們的方案總是無(wú)法打動(dòng)客戶？
7. 客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，售前工程師就是不能明白，心塞……
面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于售前工程師來(lái)說(shuō)，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)售前工程師的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過(guò)大量案例分析、現(xiàn)場(chǎng)工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。

課程收益：
▲ 售前工程師思維的轉(zhuǎn)變（被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)）
▲ 提升售前工程師對(duì)商務(wù)機(jī)會(huì)的敏銳捕捉能力
▲ 快速精準(zhǔn)獲取客戶需求
▲ 引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問(wèn)題
▲ 專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)
▲ 售前工程師如何與銷(xiāo)售人員一起團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)型銷(xiāo)售、技術(shù)主管、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前
課程方式：講師授課 角色扮演 案例研討 小組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
第一講：技術(shù)人員轉(zhuǎn)型售前工程師難在哪里？
案例：JACK為何會(huì)離職？
1. 思維
2. 心態(tài)
3. 形象

第二講：如何突破售前工程師的心理障礙？
案例：為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗？
一、心理障礙類型
1. 不敢講
2. 不想講
3. 不知道怎么講
討論：過(guò)往工作中是什么心理障礙？
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1. 明確自己的定位
2. 提升自信心
3. 心理暗示
4. 充足準(zhǔn)備
5. 百寶箱

第三講：如何轉(zhuǎn)變售前工程師的思維方式？
一、售前工程師需要掌握的知識(shí)體系
1. 知識(shí)區(qū)——T型人才
1）專業(yè)知識(shí)
2）行業(yè)知識(shí)
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
練習(xí)：工作中需要掌握的知識(shí)有哪些？
2. 技能區(qū)
1）會(huì)寫(xiě)
案例：張大才子遇到的問(wèn)題
2）會(huì)說(shuō)
3）會(huì)聽(tīng)
案例：為何客戶認(rèn)可王工？
4）會(huì)思考
討論：在工作過(guò)程中遇到技能區(qū)的問(wèn)題有哪些？
3. 思維區(qū)
1）營(yíng)銷(xiāo)思維
2）全局思維
3）咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力？
1. 金字塔邏輯
1）歸類整理
2）表達(dá)先說(shuō)結(jié)論
3）思考總結(jié)概括
案例：總經(jīng)理、經(jīng)理、執(zhí)行者
2. 金字塔結(jié)構(gòu)
1）歸納
案例：游戲
2）演繹
案例：飛行
3. 構(gòu)建金字塔方法
案例：AHA公司現(xiàn)象
1）自下而上法
2）自上而下法
練習(xí)：梳理華明公司管理問(wèn)題
4. 邏輯順序
1）時(shí)間順序
2）結(jié)構(gòu)順序
3）程度順序
案例：深圳房地產(chǎn)現(xiàn)狀

第四講：如何塑造售前工程師專業(yè)形象
案例：王總為何對(duì)劉工有意見(jiàn)？
一、客戶眼中的不專業(yè)
1. 不守時(shí)
2. 專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多
3. 邏輯差
4. OUT
5. 只會(huì)說(shuō)，不會(huì)聽(tīng)與問(wèn)
6. 只懂產(chǎn)品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1. 好印象
2. 知識(shí)完整
3. 快速響應(yīng)
4. 指出盲區(qū)
練習(xí)：你的專業(yè)形象值多少分？

第五講：如何引導(dǎo)客戶，挖掘需求？
一、提問(wèn)三階段
1. 試探
2. 挖掘
3. 引導(dǎo)
二、提問(wèn)三種形式
1. 開(kāi)放式
2. 封閉式
3. 策略式
練習(xí)：列出至少三個(gè)問(wèn)題向你真實(shí)客戶提問(wèn)
三、如何運(yùn)用SPIN提問(wèn)獲得客戶需求？
1. 情景詢問(wèn)
2. 問(wèn)題詢問(wèn)
3. 暗示詢問(wèn)
4. 需求滿足詢問(wèn)
案例：傷口上撒鹽
四、如何做個(gè)好的傾聽(tīng)者
1. 坐姿
2. 點(diǎn)頭
3. 附和
4. 目光交流
5. 記錄
五、與客戶達(dá)成共識(shí)
1. 目的
2. 話術(shù)

第六講：如何構(gòu)建專業(yè)解決方案？
案例：“其實(shí)你不懂我的心”
一、構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素
1. 引發(fā)共鳴
2. 舉出反例
3. 作出結(jié)論
4. 擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5. 驅(qū)動(dòng)行為
二、解決方案寫(xiě)法
1. 項(xiàng)目概況
2. 需求描述
3. 總體設(shè)計(jì)
4. 詳細(xì)設(shè)計(jì)
5. 實(shí)施方案
6. 實(shí)力展示
三、解決方案武器——PPT
1. PPT理解誤區(qū)
1）PPT＝演講
2）PPT漂亮才專業(yè)
3）PPT內(nèi)容多多益善
案例：一場(chǎng)PPTshow
2. PPT思路
案例：信息系統(tǒng)建設(shè)
1）SCQA結(jié)構(gòu)
2）PREP結(jié)構(gòu)
3）AIDA結(jié)構(gòu)
4）FABE結(jié)構(gòu)
3. 如何讓PPT更美觀
案例：“亮瞎眼”的PPT
1）文字圖形化
2）風(fēng)格統(tǒng)一化
3）準(zhǔn)確運(yùn)用圖表

第七講：如何完美呈現(xiàn)解決方案？
案例：嫁給我吧
一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1. 了解聽(tīng)眾
2. 熟悉主題
3. 搜集材料
4. 準(zhǔn)備演講稿
5. 反復(fù)練習(xí)
二、演講時(shí)注意事項(xiàng)
1. 打蛇打七寸
2. 懂得講故事
3. 幽默讓場(chǎng)面輕松
4. 把控好節(jié)奏
5. 我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1. 一切都是為了客戶
2. 數(shù)字的價(jià)值
3. 問(wèn)題準(zhǔn)備
4. 穩(wěn)健的臺(tái)風(fēng)
練習(xí)：最佳方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶的提問(wèn)
1. 超出自己知識(shí)范疇的問(wèn)題
2. 否定自己意見(jiàn)的問(wèn)題
3. 提無(wú)關(guān)主題的問(wèn)題
練習(xí)：當(dāng)客戶提到各種問(wèn)題時(shí)如何應(yīng)對(duì)？
五、演示完成后的跟進(jìn)

第八講：最佳拍檔——銷(xiāo)售與售前工程師
一、讓客戶感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的凝聚力
1. 介紹對(duì)方
2. 肢體語(yǔ)言
3. 參照隊(duì)友之前說(shuō)的話
4. 給予支持
案例：一次讓客戶印象很深的拜訪
三、團(tuán)隊(duì)如何配合？
1. 明確目標(biāo)
2. 做好分工
3. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)