培訓受眾:銷售經理，客戶經理，銷售代表，市場經理，市場代表等其他營銷人員

課程收益:使銷售人員知道作為營銷人應當具備什么樣的條件
使銷售人員掌握顧問式銷售技術；
使銷售人員掌握談判原則和技巧；
使銷售人員知道尋找客戶的方法；
使銷售人員進一步掌握營銷技巧，從而提升業(yè)務能力，實現公司業(yè)務增長；

課程大綱:《顧問式銷售》課程綱要
主講老師：張心忠


課程背景：
為什么客戶總是不明確告訴我他需要什么？
為什么我的業(yè)績總是無法完成？
為什么大家都認為我口才一流，卻無法說服客戶？
為什么回頭生意的客戶很少？
為什么客戶越來越少而競爭越來越大？
為什么和客戶談判我老是感覺自己吃虧？
隨著我國市場經濟建設日益成熟，國際化程度越來越高，隨之而來的自然是市場競爭激烈。在新的競爭環(huán)境中，所有企業(yè)營銷人員必須學會轉變觀念，學習掌握新的營銷技能來提升營銷業(yè)績。

課程目標：
使銷售人員知道作為營銷人應當具備什么樣的條件
使銷售人員掌握顧問式銷售技術；
使銷售人員掌握談判原則和技巧；
使銷售人員知道尋找客戶的方法；
使銷售人員進一步掌握營銷技巧，從而提升業(yè)務能力，實現公司業(yè)務增長；

課程大綱：
一、 什么是顧問式銷售？
顧問式銷售與專業(yè)銷售的互補與差異；
討論：客戶與顧客的差別在哪里？
二、 顧問式銷售人員要具備什么條件？
專業(yè)的知識系統；
誠懇的銷售心態(tài)；
嫻熟的溝通技巧；
成功的客戶管理。
三、 SPIN技術分析：
有關現狀的提問；
有關問題的提問；
有關影響的提問；
有關需求與回報的提問。
四、 顧問式銷售的關鍵因素：
找準客戶；
幫助客戶；
創(chuàng)造獨特；
把握客戶的決策；
厘清決策權限；
向客戶團隊說明合作戰(zhàn)略和價值。
五、 顧問式銷售的談判技巧：
利益重于立場；
談為判服務；
價值決定價格；
不放棄、不拋棄。

課程對象：
銷售經理，客戶經理，銷售代表，市場經理，市場代表等其他營銷人員。
課程特色：
互動交流，案例討論，提供現場問題解決思路。
課程時間：
標準課時兩天（16課時）