【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風(fēng)格

? 分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例

? 學(xué)習(xí)價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程特色】

十年一線營銷經(jīng)驗萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對象】

中層、基層；

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一章  角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章  價值探尋

（一） 基礎(chǔ)價值探尋

1、 客戶潛在信息挖掘

2、 KYC的三個層次

3、 現(xiàn)場練習(xí)（讓對方自愿說出三件得意的事）

（二） 價值探尋升級

1、 買地賣地游戲化訓(xùn)練

2、 SPIN講解

3、 視頻案例

4、 小組練習(xí)A的幸運日

第三章  信任建立的三維格局

1、三維格局詳細(xì)分解

? 利益

? 情感

? 價值

2、兩個公式快速打開局面

? 求同

? 存異

第四章  異議處理

1、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性

2、通過四色性格深化對客戶的認(rèn)識

3、5大常見問題異議處理話術(shù)

? “你說的我不信”——信任危機

? “你說的我都有”——拒絕了解

? “你說的不如人家的”——信息同步

? “回去商量一下”——婉言謝絕

? “好好好，下次去”——當(dāng)機立斷

第五章  促單技巧

1、二選一、從眾心理、時間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章  非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場切入點

2、N項非專業(yè)重要談資訓(xùn)練

? 茶葉

? 煙酒

? 奢侈品

? 汽車

? 新聞

? 行業(yè)

? 穿著

? 旅游

第七章  課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點