課程目標(biāo)

本課程將通過一個(gè)貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。

課程大綱

1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評 

@ 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化 

@ 銷售經(jīng)理的三種能力 

案例：公司為什么讓你來做這個(gè)經(jīng)理？

@ 討論：我在這里干什么？ 

銷售經(jīng)理的任務(wù)

練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間

討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？

銷售經(jīng)理不等于銷售明星

銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法

領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì) 

@ 

2 、組建銷售團(tuán)隊(duì) 

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評 

案例：你要什么樣的人？

銷售人員的崗位職責(zé)

討論：到什么地方去找我要的人？ 

潛力股的識別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？

卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

3 、銷售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評 

@ 案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？

@ 如何進(jìn)行市場環(huán)境分析 

@ 如何確定我們的目標(biāo)客戶

討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場潛力 

@ 銷售代表的7大任務(wù)

和銷售代表的銷售目標(biāo)談判

需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個(gè)常見錯(cuò)誤

有效掌握和評估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度

角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作  

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評 

@ 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求 

@ 有效和無效的組織方法

@ 練習(xí)：我的組織方法是什么？

兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

銷售人員積極性提高的6種原因

下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨

討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測試：你在長期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？

領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 

有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員

練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法 

授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評 

@案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容 

@ 關(guān)鍵的信息來源

@ 銷售員的銷售方法分析 

業(yè)務(wù)量化分析

客戶：對銷售員的好評價(jià)

討論：如何評估銷售員本身對自己的評價(jià)？

練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

@ 

6 、指導(dǎo)和改進(jìn) 

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評 

@ 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？

管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素

如何進(jìn)行談話

和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

@ 如何組織和召開業(yè)務(wù)會議

會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

@ 如何進(jìn)行隨訪

討論：隨訪需要注意些什么問題

@     幫助銷售代表提高的4條法則

激勵(lì)你的機(jī)制

優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)