課程對象：企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理

　　課程時間：2天(6小時/天)

　　培訓方式：實戰(zhàn)技巧講解 案例分析 視頻觀賞 情景模擬 分組討論 全面演練

　　課程大綱：

　　客戶人格特性分析

　　三種客戶分析法

　　接受，不滿型，權(quán)力型

　　四種客戶分析法

　　老虎，鴿子，孔雀，貓頭鷹

　　一個中心

　　一切都是決策

　　決策的依據(jù)

　　利弊分析法

　　影響客戶決策的4種策略

　　引導需求

　　潛在和明確需求

　　需求的發(fā)展過程(上)

　　需求的發(fā)展過程(下)

　　痛苦和快樂

　　激發(fā)式提問

　　贏得競爭

　　4種策略的再次說明

　　加新利的4個技巧

　　去新弊的4個技巧

　　保舊利的2個技巧

　　顯舊弊的2個技巧

　　打消顧慮

　　理解顧慮

　　抓挖談要

　　立刻行動

　　價格顧慮

　　時間顧慮