課程大綱

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

**篇：構(gòu)建真正的客戶(hù)社群-在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售

? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期展望與銀行銷(xiāo)售策略的關(guān)系

? 引子：民生臨沂支行的物流生態(tài)圈，走入到物流客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)，他們?nèi)绾巫龅皆?5個(gè)月沉淀到66億的低成本存款。

? 本期課程對(duì)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的描述

2 銷(xiāo)售：讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品（服務(wù)）的好處，并付出行動(dòng)

ü 感性因素與理性因素對(duì)客戶(hù)決策的影響

1. 中國(guó)銀行傳奇客戶(hù)經(jīng)理王國(guó)明在兩個(gè)方面的動(dòng)作呈現(xiàn)

2. 理性：產(chǎn)品外客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性塑造方式

3. 感性：如何讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生好感

4. 如何從價(jià)值觀層面去引導(dǎo)客戶(hù)的需求

5. 從客戶(hù)經(jīng)理升級(jí)為客戶(hù)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)

ü 如果大家做得都一樣，同質(zhì)化的難題開(kāi)始顯現(xiàn)

ü 案例分析：浙江某農(nóng)商行公務(wù)員消費(fèi)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售困境

ü 分析：我們的客戶(hù)，到底需要我們做到哪些？個(gè)人、零售和對(duì)公需求分析。

2 營(yíng)銷(xiāo)：與客戶(hù)構(gòu)建有效連接，并**終找到產(chǎn)品外的獨(dú)有貢獻(xiàn)價(jià)值

ü 社群關(guān)系中的目標(biāo)客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)

ü 如何與客戶(hù)構(gòu)建基于產(chǎn)品、非產(chǎn)品、情感的有效連接

ü 思考：為什么**初的產(chǎn)品連接只是我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)入口，而不是**終的目的？

ü 如何有效融入到目標(biāo)客戶(hù)的生活（經(jīng)營(yíng)）中去

ü 線(xiàn)上線(xiàn)下與目標(biāo)客戶(hù)互動(dòng)的必要性與優(yōu)秀案例展現(xiàn)

ü 如何有效發(fā)掘關(guān)鍵先生-Mr.K?

ü 研討與分析

1. 客戶(hù)的口頭承諾推動(dòng)落地的策略

2. 如何培養(yǎng)客戶(hù)與我們互動(dòng)的良好習(xí)慣

第二篇：銀行微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)

? 楔子-三個(gè)引導(dǎo)性問(wèn)題

2 行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公眾號(hào)為什么達(dá)到預(yù)期效果的那么少？

2 客戶(hù)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)建立的社區(qū)微信群為什么很快就失去熱度？

2 以結(jié)果為導(dǎo)向，我們要如何從公眾號(hào)融入到客戶(hù)的社群

? 內(nèi)容的組織和運(yùn)營(yíng)

2 什么是公眾號(hào)有營(yíng)養(yǎng)的內(nèi)容？

2 公眾號(hào)的目標(biāo)受眾的選擇和確立？

2 公眾號(hào)的無(wú)法互動(dòng)弊端如何破局？

? 用支行或者網(wǎng)點(diǎn)的微信朋友圈與公眾號(hào)形成良好互動(dòng)

2 案例分享：用**章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維運(yùn)作，民生的社區(qū)銀行，如何利用朋友圈線(xiàn)上和線(xiàn)下運(yùn)作，秒殺周邊8家全功能網(wǎng)點(diǎn)，收入小區(qū)26棟樓的高黏度客戶(hù)。

2 案例分享2：朋友圈如何與目標(biāo)客戶(hù)群落形成有效和長(zhǎng)期的互動(dòng)

第三篇：提升客戶(hù)持久價(jià)值與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 在存量客戶(hù)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶(hù)-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶(hù)群落

2 2分層級(jí)客戶(hù)-與客戶(hù)的實(shí)質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級(jí)客戶(hù)-客戶(hù)理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級(jí)客戶(hù)-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級(jí)客戶(hù)-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級(jí)客戶(hù)-與客戶(hù)形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶(hù)的圈子

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶(hù)坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶(hù)管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶(hù)的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略