課程背景：
設(shè)計(jì)你營(yíng)銷(xiāo)提案的策略和呈現(xiàn)方法，為公司和你自己贏得客戶(hù)的認(rèn)同、尊重和訂單！
由于商務(wù)交流或者業(yè)務(wù)拓展的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售工程師需要在客戶(hù)面前展開(kāi)專(zhuān)業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達(dá)到溝通說(shuō)服、傳播推廣或者推動(dòng)銷(xiāo)售的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)人員，都需要重視這種『一對(duì)多』 的溝通技能。一對(duì)多向客戶(hù)進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷(xiāo)售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。
課程帶領(lǐng)學(xué)員研討以客戶(hù)為導(dǎo)向的提案策略，結(jié)合說(shuō)服心理學(xué)和信息呈現(xiàn)技術(shù)，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)策略，并深入解析一對(duì)多的互動(dòng)溝通機(jī)制，再學(xué)習(xí)商務(wù)感的臨場(chǎng)表達(dá)，包括肢體語(yǔ)言和語(yǔ)氣神態(tài)的方法，以及與客戶(hù)互動(dòng)對(duì)話的技巧。課程總體來(lái)說(shuō)：內(nèi)容細(xì)致實(shí)用富有深度，知識(shí)點(diǎn)全面涵蓋商務(wù)演講所需各項(xiàng)能力，風(fēng)格上符合當(dāng)代商務(wù)的特征和氣質(zhì)，策略上有效實(shí)用甚至獨(dú)辟蹊徑。

課程目標(biāo)：
此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：
● 理解營(yíng)銷(xiāo)演講的情境要求和設(shè)計(jì)策略；
● 有針對(duì)性地組織演講素材，內(nèi)容簡(jiǎn)潔生動(dòng)，直擊聽(tīng)眾需求；
● 邏輯清晰、有理有據(jù)地表達(dá)觀點(diǎn)，結(jié)構(gòu)完整有說(shuō)服力；
● 大方得體、鎮(zhèn)定自如地進(jìn)行呈現(xiàn)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任；
● 使用有效的方式設(shè)計(jì)PPT，讓精彩的視覺(jué)呈現(xiàn)為演講錦上添花；
● 掌握生動(dòng)表達(dá)的演講技巧，營(yíng)造生動(dòng)活潑的互動(dòng)氛圍；

課程時(shí)長(zhǎng)：2天,6小時(shí)／天
學(xué)員人數(shù)：20-36人
課程對(duì)象：
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)向客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)型演示、方案呈現(xiàn)；
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售參與銷(xiāo)售演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)陳述 ；
3. 咨詢(xún)公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶(hù)進(jìn)行方案呈現(xiàn)和銷(xiāo)售演示；
4. 售前顧問(wèn)、技術(shù)工程師參與方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)；
5. 銷(xiāo)售代表一對(duì)一面向客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通

課程模型：
以真實(shí)的銷(xiāo)售演示、方案陳述情境為基礎(chǔ)，重視內(nèi)容的吸引性和表達(dá)的專(zhuān)業(yè)化，在此基礎(chǔ)上全面提升銷(xiāo)售代表在此場(chǎng)合下的情境分析、內(nèi)容規(guī)劃、結(jié)構(gòu)搭建、PPT設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)和互動(dòng)控場(chǎng)的能力，幫助各級(jí)銷(xiāo)售代表從零開(kāi)始準(zhǔn)備并完成一場(chǎng)精彩的銷(xiāo)售演示和方案陳述。
 

課程大綱
第一講：情境力——現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)提案的情境要求
一、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對(duì)多銷(xiāo)售演示的情境分析
1. 營(yíng)銷(xiāo)提案中聽(tīng)眾對(duì)講者有著怎樣的期待？
2. 商務(wù)呈現(xiàn)中的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)規(guī)律？
3. 如何設(shè)計(jì)以客戶(hù)為導(dǎo)向的提案策略？
二、銷(xiāo)售演示中新手與高手的差別在哪里？
1. 照本宣科、沉悶乏味 & 靈活互動(dòng)、專(zhuān)業(yè)高效
視頻案例：《中國(guó)合伙人》王陽(yáng)的表達(dá)分析
2. 結(jié)構(gòu)混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù)
視頻案例：《贏在中國(guó)》兩位CEO的演講分析
3. 事無(wú)巨細(xì)、啰嗦冗長(zhǎng) & 重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)
視頻案例：《馬云演講片段》的演講分析
4. 自說(shuō)自話、自賣(mài)自夸 & 聽(tīng)眾導(dǎo)向、談其所需
案例：負(fù)面典型全面解析
三、打造精彩營(yíng)銷(xiāo)提案的四個(gè)步驟
1. 內(nèi)容策劃—以聽(tīng)眾為中心設(shè)計(jì)內(nèi)容
2. PPT呈現(xiàn)—商務(wù)風(fēng)格的視覺(jué)呈現(xiàn)
3. 預(yù)先排練—自我練習(xí)與多次排練
4. 登臺(tái)演說(shuō)—打動(dòng)客戶(hù)的精彩呈現(xiàn)
目標(biāo)：厘清商務(wù)呈現(xiàn)的情境要求，找到營(yíng)銷(xiāo)提案能力提升的正確路徑
案例：一次失敗的競(jìng)標(biāo)提案、營(yíng)銷(xiāo)提案四大障礙實(shí)例
測(cè)試：營(yíng)銷(xiāo)提案能力測(cè)試與結(jié)果分析

第二講：思考力——營(yíng)銷(xiāo)提案內(nèi)容萃取5步法
一、分析情境——在準(zhǔn)備之前，先想清楚這些問(wèn)題
1. 你有多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行方案陳述？
2. 聽(tīng)眾想從你的提案里面聽(tīng)到什么？
3. 你想通過(guò)這次提案達(dá)到什么目的？
4. 誰(shuí)才是此次提案的關(guān)鍵聽(tīng)眾？
二、組織內(nèi)容——構(gòu)建條理清晰的內(nèi)容大綱
1. 什么工具可以快速理清銷(xiāo)售方案的核心要點(diǎn)？
2. 如何找到此次營(yíng)銷(xiāo)提案的重要發(fā)力點(diǎn)？
3. 如何根據(jù)聽(tīng)眾的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？
三、過(guò)濾內(nèi)容—確保提案要點(diǎn)清晰、提升說(shuō)服力
1. 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的 “雙重漏斗” 過(guò)濾方案重點(diǎn)
2. 內(nèi)容過(guò)濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出
3. 結(jié)構(gòu)過(guò)濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰
四、轉(zhuǎn)換內(nèi)容——轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾視角，提升吸引力
1. 如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)法則、讓方案內(nèi)容打動(dòng)聽(tīng)眾？
2. 如何避開(kāi)自夸嫌疑，巧妙地表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
五、明確主題——一句話總結(jié)演講要點(diǎn)、提升聚焦力
1. 如何通過(guò)電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力？
2. 如何準(zhǔn)備銷(xiāo)售提案的不同版本，以應(yīng)對(duì)多種場(chǎng)景？
目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽(tīng)眾需求，有針對(duì)性的選擇素材，并整理成打動(dòng)聽(tīng)眾的內(nèi)容。
工具：聽(tīng)眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗
案例：?jiǎn)滩妓筰Pad發(fā)布會(huì)內(nèi)容的點(diǎn)評(píng)與分析
演練：聽(tīng)眾分析過(guò)程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力——營(yíng)銷(xiāo)提案的結(jié)構(gòu)陷阱和核心要素
一、營(yíng)銷(xiāo)提案中的結(jié)構(gòu)陷阱
視頻案例：?jiǎn)滩妓寡葜v中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)
那些好的銷(xiāo)售提案都遵循了怎樣的陳述結(jié)構(gòu)？
二、營(yíng)銷(xiāo)提案線性結(jié)構(gòu)的三階段
1. 巧妙開(kāi)場(chǎng)，快速抓住聽(tīng)眾注意力；
1） 避免2種自殺式開(kāi)場(chǎng)
a示弱
b自戀
2）可以信賴(lài)的4種高吸引力開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧一：?jiǎn)栴}描述
技巧二：痛點(diǎn)呈現(xiàn)
技巧三：生動(dòng)案例
技巧四：深入提問(wèn)
2.  循序漸進(jìn)，要點(diǎn)內(nèi)容逐次展開(kāi)；
1）演講路線圖：引導(dǎo)聽(tīng)眾的清晰路標(biāo)
2）營(yíng)銷(xiāo)提案內(nèi)容呈現(xiàn)的2種經(jīng)典結(jié)構(gòu)：
a解決方案型： what-why-how （問(wèn)題描述 原因分析 方案呈現(xiàn)）
b產(chǎn)品推介型：PREP結(jié)構(gòu) （產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 論據(jù) 案例 重申賣(mài)點(diǎn)）
3.  精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻
1）常見(jiàn)的3種錯(cuò)誤結(jié)尾方法
2） 4種令觀眾印象深刻的結(jié)尾技巧
目標(biāo)：讓聽(tīng)眾感覺(jué)演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實(shí)、生動(dòng)，始終被演講內(nèi)容所吸引。
工具：演講結(jié)構(gòu)畫(huà)布／3-step 演講法
案例：?jiǎn)滩妓筰Pad發(fā)布會(huì)中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析
演練：5分鐘提案結(jié)構(gòu)搭建

第四講：視覺(jué)力——如何做出一份邏輯清晰、打動(dòng)聽(tīng)眾的PPT?
一、傳統(tǒng)職場(chǎng)PPT與提案型PPT的分析與比較
案例導(dǎo)入：傳統(tǒng)職場(chǎng)PPT的展示與分析
PPT的“四宗罪”—亂、雜、土、丑
二、演講型PPT設(shè)計(jì)的視覺(jué)心理學(xué)
1. 大腦愛(ài)簡(jiǎn)潔：文字有力、一目了然
2. 大腦愛(ài)圖形：圖片傳情、情感共鳴
3. 大腦愛(ài)結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)清晰，賣(mài)點(diǎn)突出
三、PPT設(shè)計(jì)的5條設(shè)計(jì)規(guī)則
1. 高速?gòu)V告教會(huì)我們哪些視覺(jué)原理？
2. 如何用十幾頁(yè)P(yáng)PT呈現(xiàn)整個(gè)方案和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
3. 核心賣(mài)點(diǎn) 成功案例，讓你的PPT更有說(shuō)服力？
4. PPT中出現(xiàn)哪些內(nèi)容會(huì)為你暗暗加分？
5. 如何讓PPT看上去要點(diǎn)清晰，充滿(mǎn)專(zhuān)業(yè)感？
四、PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)技巧：聽(tīng)的清晰、講的輕松
1. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)5要素：首頁(yè)、目錄、內(nèi)頁(yè)、導(dǎo)航、總結(jié)
2. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)3個(gè)步驟：頁(yè)面視圖、備注視圖、瀏覽視圖
目標(biāo)：有效制作并使用PPT及其他輔助工具，增強(qiáng)呈現(xiàn)效果。
工具：One Point 原則 / PPT結(jié)構(gòu)化技巧
案例：500強(qiáng)公司PPT幻燈片舉例、分析、點(diǎn)評(píng)

第五講：舞臺(tái)力——增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力，提升商務(wù)專(zhuān)業(yè)感
一、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言，增強(qiáng)演講的說(shuō)服力
1. 眼法：如何運(yùn)用眼神和聽(tīng)眾交流，打動(dòng)關(guān)鍵人物？
2. 音法：怎樣運(yùn)用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？
3. 手法：什么樣的手勢(shì)可以幫助你有力表達(dá)？
4. 身法：怎樣的身體姿勢(shì)可以展現(xiàn)自信和從容？
5. 步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑?zhuān)注力？
6. 妝法：如何利用著裝提升影響力和專(zhuān)業(yè)感？
二、克服臨場(chǎng)的焦慮與緊張，確保營(yíng)銷(xiāo)提案順利進(jìn)行
1. 緊張從何而來(lái)？
2. 如何管理臨場(chǎng)前的緊張情緒？
3. 克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？
三、刻意演練，提升你的表達(dá)魅力和舞臺(tái)風(fēng)范
1. 演講練習(xí)的兩個(gè)誤區(qū)：自言自語(yǔ)、背誦逐字稿
2. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)
3. 自我演練的三個(gè)步驟：內(nèi)容、節(jié)奏、風(fēng)貌
目標(biāo)：讓演講者通過(guò)自信、得體的外在呈現(xiàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽(tīng)眾的好感與信任。
工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法
演練：?jiǎn)滩妓辜叭蛑鸆EO演講觀察、點(diǎn)評(píng)、分析

第六講：控場(chǎng)力——如何聽(tīng)眾聽(tīng)眾參與的熱情？
一、如何讓聽(tīng)眾始終保持高度專(zhuān)注？
1. 為什么有人當(dāng)眾講話會(huì)沉悶 ？
2. 聽(tīng)眾面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)提案時(shí)遵循怎樣的心理路徑？
3.  如何在營(yíng)銷(xiāo)提案中創(chuàng)造互動(dòng)對(duì)話感？
二、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽(tīng)眾的參與感
1. 工作匯報(bào)時(shí)三種高效互動(dòng)方法
1）動(dòng)口— 銷(xiāo)售演示中的提問(wèn)技巧
2）動(dòng)手— 銷(xiāo)售演示中的邀請(qǐng)技巧
3）動(dòng)心— 銷(xiāo)售演示中的說(shuō)服技巧
三、如何回答領(lǐng)導(dǎo)的提問(wèn)和質(zhì)疑？
1. 問(wèn)題清單法——提前準(zhǔn)備聽(tīng)眾可能關(guān)心的問(wèn)題
2. 應(yīng)對(duì)刁鉆提問(wèn)三步法：認(rèn)可—緩沖—回答
工具：注意力法則/ 說(shuō)服技巧 /應(yīng)對(duì)技巧
案例：?jiǎn)滩妓寡葜v互動(dòng)分析、生動(dòng)化表達(dá)案例分析
演練：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧練習(xí)

第七講：團(tuán)隊(duì)策劃及情景演練
目標(biāo)：檢測(cè)和發(fā)現(xiàn)自我在商務(wù)演講和工作簡(jiǎn)報(bào)中的特點(diǎn)和個(gè)性
學(xué)會(huì)避開(kāi)常見(jiàn)誤區(qū)，綜合提升工作匯報(bào)的能力
1. 結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自準(zhǔn)備演講內(nèi)容
1）演講內(nèi)容策劃和組織
2）演講PPT設(shè)計(jì)的制作
3）組內(nèi)試講和交叉點(diǎn)評(píng)
2. 分組上臺(tái)演講呈現(xiàn)
3. 點(diǎn)評(píng)提升
1）學(xué)員自評(píng)
2）學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)
3）講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)
4. 課后行動(dòng)計(jì)劃
1）培訓(xùn)落地方案
2）制定課后行動(dòng)計(jì)劃