對(duì)象

品牌經(jīng)理、商品經(jīng)理、商品專員、銷售經(jīng)理、老板、訂貨店長、數(shù)據(jù)人員

目的

打造商品管理體系

內(nèi)容

服裝商品管理，圈子里喊了很多年，但清晰認(rèn)識(shí)并熟煉應(yīng)用卓見成效的企業(yè)還少之又少。細(xì)數(shù)下來，原因有三：

       原因一：目前國內(nèi)在商品管控方面有建樹的老師并不多，就那幾個(gè)人，屈指可數(shù)。這屈指可數(shù)中又有幾位專注于服務(wù)某家企業(yè)，不廣泛傳播。確實(shí)商品管控是一個(gè)系統(tǒng)的工程，要應(yīng)用得好，涉及到數(shù)據(jù)分析，營運(yùn)分析，還要涉及到公司的組織運(yùn)營。老師自己不僅要把這個(gè)系統(tǒng)打通，還要把枯燥的管理技術(shù)，講解成的通俗易懂，這本身就是很大的挑戰(zhàn)。前幾日去拜訪一總代理客戶，閑談中，對(duì)方拿出品牌公司近期訂貨會(huì)上的 “如何有效訂貨”的教材。哪個(gè)品牌就不說了，順手翻了幾頁，天啊?? 競?cè)话l(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)推導(dǎo)訂貨的公式是錯(cuò)誤的。少考慮了幾個(gè)因素。但這少考慮的幾個(gè)因素，就會(huì)導(dǎo)致客戶貨品訂量嚴(yán)重出錯(cuò)，非少即多?？上攵?，從采購規(guī)劃上，分析方法是錯(cuò)的，還如何談“有效”呢。所以想要學(xué)有效的商品管理，選擇引導(dǎo)你進(jìn)入這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，具備合格條件的老師至關(guān)重要。

      原因二：目前國內(nèi)很多客戶對(duì)商品營運(yùn)還沒有正確的意識(shí)，你在圈子里喊商品貨控，但對(duì)不起，我現(xiàn)在對(duì)這塊沒認(rèn)識(shí)；很多客戶能理解的商品管理就是控制庫存，可但對(duì)不起，我?guī)齑娌淮?，學(xué)不學(xué)沒有意義?；蛘哒f，我現(xiàn)在庫存很大，就想怎么清庫存，這細(xì)化的商品管理哪有一次大促來得快，你還是告訴我怎么促銷吧。

      原因三：商品管理，確實(shí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，對(duì)服裝企業(yè)也有一定要求，首先企業(yè)得有服裝管理軟件系統(tǒng)，要有電子的數(shù)據(jù)采集（手工賬絕對(duì)是實(shí)現(xiàn)不了大數(shù)據(jù)分析的）；其次企業(yè)得有對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)人員分工，哪怕就一個(gè)人也好，你得有人對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理；再次企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人得對(duì)數(shù)據(jù)分析重視，并有管理的前瞻性。就向建動(dòng)車軌道一樣，企業(yè)商品管理的建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，從建設(shè)到應(yīng)用有成效，需要時(shí)間。但很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)貪于眼前，商品建設(shè)沒進(jìn)展兩天，就覺得怎么不馬上見效，還耽誤時(shí)間，算了吧。結(jié)果一念之間，前功盡棄。永遠(yuǎn)享受不到高鐵建成時(shí)那種速爽的成功的喜悅。

       當(dāng)然隨時(shí)時(shí)間的推移，已經(jīng)有一小部分優(yōu)秀的企業(yè)，正在享受著商品營運(yùn)管理帶來的紅利。同時(shí)又有一部分企業(yè)意識(shí)到了商品營運(yùn)管理的重要，但商品營運(yùn)管理到底有什么用? 管什么? 誰來管? 怎么管? 還有些迷糊，針對(duì)這種情況，特整理了此篇文章，希望對(duì)大家有所幫助。

一商品運(yùn)營管理到底有什么用? 

關(guān)鍵詞：發(fā)現(xiàn)規(guī)律、精準(zhǔn)預(yù)測、過程監(jiān)控、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，減少損失、運(yùn)籌帷幄

       商場如戰(zhàn)場，想要打贏戰(zhàn)爭，必須有戰(zhàn)前的作戰(zhàn)規(guī)劃，戰(zhàn)中的及時(shí)戰(zhàn)報(bào)，并針對(duì)情況及時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)策略。每一次戰(zhàn)役之后，及時(shí)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)作戰(zhàn)部隊(duì)的不足，采取行動(dòng)提高作戰(zhàn)能力。

        打造精銳的作戰(zhàn)部隊(duì)，制定有效的作戰(zhàn)規(guī)劃，才能在每場戰(zhàn)爭中戰(zhàn)無不勝。服飾企業(yè)每年四季的銷售，就是四場戰(zhàn)役，要想打贏每場戰(zhàn)役，企業(yè)商品運(yùn)營管理能力的提升，是必不可少的。

二商品運(yùn)營管理到底管什么?

      商品運(yùn)營管理，不只是管商品，會(huì)訂貨，會(huì)算個(gè)售罄率這么簡單。它包含的管理內(nèi)容至少含概以下幾點(diǎn)。

1、管商品的銷量（銷多少，銷什么）

2、管商品銷售的利潤（每季采購的貨品賺多少）

3、管商品的庫存（每季商品庫存控制在規(guī)定范圍之內(nèi)）

4、管訂貨（訂多少，什么樣的結(jié)構(gòu)比例，什么樣的價(jià)格……）

5、監(jiān)督銷售過程（是有計(jì)劃的賣貨，還是什么好賣賣什么，差異在哪里?）

6、預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)（一季訂單要想賺錢，必須每周做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，知道影響訂單贏利的風(fēng)險(xiǎn)在哪里）

7、制訂營銷決策（根據(jù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)，每周給店鋪規(guī)定銷售動(dòng)作，銷售任務(wù)）

8、收集終端商品信息反饋，及時(shí)評(píng)估客戶對(duì)商品反饋情況，了解市場，制定銷售決策。

9、每季末做銷售總結(jié)，總結(jié)得失，下季再戰(zhàn)。

我們常說終端要提升業(yè)績，業(yè)績靠什么提升——要多賣貨！

我們常說店鋪要提升利潤，利潤靠什么提升——要保證貨品的折扣！

我們常說店鋪要少剩庫存，庫存靠什么降低——細(xì)化的商品管理！

我們常說導(dǎo)購的能力提升，能力靠什么提升——看人拿貨，精推商品！

一個(gè)服飾公司，商品營動(dòng)管理是命脈，如果商品營運(yùn)管理都做不好，在同質(zhì)化，激烈競爭的年代，我們真的不知道，這個(gè)公司還能走多遠(yuǎn)……

三商品運(yùn)營管理，誰來管?

       商品運(yùn)營管理，是整個(gè)服飾公司都應(yīng)該關(guān)注的事。就當(dāng)前的服飾零售企業(yè)和總代理公司來說，可以用以下表格來表示：

四商品營運(yùn)管理，怎么管?

      把商品管理按季節(jié)來看，慧合商學(xué)的趙棟梁老師研發(fā)了商品季節(jié)環(huán)管理流程

商品營運(yùn)管理建設(shè)，不是一蹴而就的，對(duì)業(yè)績的提升，短時(shí)間來看，可能沒有一場大的活動(dòng)促銷來得那么容易，但從長遠(yuǎn)來看，卻是企業(yè)生存下去的命脈，是企業(yè)良性持續(xù)運(yùn)營，取得經(jīng)營利潤的有效途徑。事情證明，當(dāng)前很多優(yōu)秀的零售企業(yè)，都是自身具備了商品運(yùn)營的過硬能力。也只有這樣才能做出英明的營銷決策 ，取得企業(yè)的持續(xù)優(yōu)異的發(fā)展。

      當(dāng)然，從起步到優(yōu)秀，都有一個(gè)過程。這其中就只有兩個(gè)字，堅(jiān)持！

      企業(yè)要想在經(jīng)濟(jì)環(huán)境高速發(fā)展的今天取得長久的可持續(xù)的良性發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析和商品管控的技術(shù)掌握勢在必行。 為提高更多服飾企業(yè)的商品營運(yùn)管理水平