課程大綱

課程背景和針對問題在銷售過程中，我們想法設(shè)法希望達成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價值和利潤，客戶的認同?？商幱诋a(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時候我們明明有著不錯的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動機，卻還是黯然退敗，得不到客戶認同。

造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會讓我們的銷售工作開展的更為順利。

 本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進和客戶的關(guān)系，進而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點，給出解決方案進而完成銷售。學習收益客戶性格定位

感性銷售法---從細節(jié)獲得客戶好感

中國消費者八大心理特征

銷售人員的健康積極心態(tài)特征

銷售的基本工具和技巧

銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒適合對象各企業(yè)團隊中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對心理學有興趣的人士。課程綱要（目錄）一、 開場

1、 講師自我介紹

2、 破冰互動游戲

3、 分組和討論

二、 什么是銷售

1、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺

2、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情

3、銷售成本和銷售收益對比的二八原則

三、 消費心理學

1、 消費者心理分析：顧客為什么冷淡

2、 消費者心理分析：顧客為什么嫌貴

3、 消費者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費者如何應(yīng)對

4、 針對不同類型的消費者如何應(yīng)對

5、 自我性格適合什么樣的銷售模式：強硬、展示、溫和、專業(yè)

四、 銷售讀心術(shù)

1、 如何了解客戶是否有意愿成交

2、 中國消費者八大心理特征

3、 客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對方法

五、 基本銷售話術(shù)

1、 FABE產(chǎn)品介紹法

2、 FORM客戶信息搜集法

3、 金字塔表達法

4、 XYZ動機表達法

5、 陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對前臺的尊重和禮貌、對于拒絕的應(yīng)對

六、 客訴和異議處理

1、 心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶

2、 異議處理5大流程—道歉、傾聽、認可、提問、方案

3、 先跟后代NLP技巧

4、 傾聽技巧

5、 情緒管理技巧主要教學方法·講授法、案例法、互動參與法、角色扮演。場地和設(shè)備要求·黑板、講臺、投影設(shè)備、激光筆、白紙、粉筆。課程時間·6個小時訓(xùn)前準備工作·1、提前7-15天準備好相應(yīng)學員背景資料

·2、提前告知講師開課時間和特殊要求訓(xùn)后培訓(xùn)評估·1、培訓(xùn)評估調(diào)查表

·2、培訓(xùn)效果試題

·3、HR部門使用培訓(xùn)效果追蹤評估表