1天課程

培訓(xùn)收益

通過本課程您將能學(xué)到商務(wù)談判的基本概念和特征、原則和方法，對談判內(nèi)容有所認知，知道如何做好談判準備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，zui終學(xué)以致用，在商務(wù)活動中靈活運用。同時，通過了解您的對手——國家買家（國際采購）的采購策略，做到知己知彼地利用/應(yīng)對成jiao前的zui佳機會——談判。

培訓(xùn)內(nèi)容

1國際商務(wù)談判概述

1.1國際商務(wù)談判的概念與形式      

1.2我國國際商務(wù)談判的基本原則

1.3國際商務(wù)談判的PRAM模式

2國際商務(wù)談判的準備工作

2.1國際貿(mào)易流程及其中蘊含的談判因素

2.2國際商務(wù)談判的人員準備

2.3國際商務(wù)談判的信息準備

2.4國際商務(wù)談判的目標與對象確定

2.5國際商務(wù)談判的時空選擇

2.6國際商務(wù)談判的方案制定與模擬

2.7國際商務(wù)談判的底線確定

3國際商務(wù)各階段的談判策略

3.1開局陳述

開局內(nèi)容

開局方式

對方反應(yīng)

3.2報盤（報價）

報價的形式

報價的一般原則

報價的順序

3.3前續(xù)談判（溝通）的梳理和總結(jié)

確認各方在主要交易條件上的分歧

判斷對手的談判實力

判斷談判對手的談判風(fēng)格

3.4還盤（還價）

如何應(yīng)對對手報價

還價的方式方法

還價的基本要求和若干技巧

3.5僵局與破解

僵局成因分析

僵局應(yīng)對原則與防范

僵局的應(yīng)對策略

3.6讓步

讓步的原則、方法與內(nèi)容

讓步的方式

冒險型讓步

規(guī)律性讓步

誘發(fā)型讓步

遞減型讓步

危險型讓步

愚蠢型讓步

讓步的策略

讓步時機和幅度的選擇

讓步與要求并提

4談判的口頭語肢體語言

4.1提問的藝術(shù)策略

4.2積ji傾聽對方的重要性策略

4.3確定并考慮對方的利益策略

4.4肢體語言的特定形式策略

4.5可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素簡介

5不同談判風(fēng)格的應(yīng)對

溫和型    強硬型    理智型  創(chuàng)新型  成jiao型

決定雙方組織和個人實力的對比策略

對談判雙方進行SWOT分析策略

6了解你的對手——國際采購談判簡介

6.1對手是如何猜測你的di價的

6.2你在對手采購品項中屬性分類

6.3了解對手的下游客戶與渠道

6.4如何了解對手打算和你建立的合作關(guān)系

6.5采購談判常用技術(shù)的了解和應(yīng)對