-私人銀行系列《高端客戶資產(chǎn)配置》


課程名稱： 《高端客戶資產(chǎn)配置課程培訓(xùn)大綱》

主講： 趙燕Joanna 老師 6課時(shí)

課程簡(jiǎn)介：
課程學(xué)員參與度高，通過實(shí)際工作中高端客戶交往的案例分析、理財(cái)習(xí)慣、資產(chǎn)配置來
演練，真實(shí)性強(qiáng)，對(duì)學(xué)員挑戰(zhàn)較大，可以看到自己的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)差距，行動(dòng)起來完善
自己。
 在本次課程中，趙老師還會(huì)引用私人銀行營(yíng)銷和資產(chǎn)配置案例，并對(duì)案例進(jìn)行分析與討
論，使學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高私行財(cái)富顧問與高端客戶的大客戶經(jīng)理營(yíng)銷
能力，貴賓客戶關(guān)系維護(hù)能力和客戶投訴處理的能力。
課程收益：
? 了解銀行貴賓客戶生活習(xí)慣
? 熟悉銀行貴賓客戶理財(cái)期望
? 與貴賓客戶建立信賴的關(guān)系
? 挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、私行顧問、貴賓經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
了解客戶生活習(xí)慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習(xí)慣（資產(chǎn)配置前提）

熟悉貴賓理財(cái)期望

1. 客戶財(cái)富管理情況

2. 客戶財(cái)富規(guī)劃期望

3. 客戶現(xiàn)有資產(chǎn)分析

4. 客戶資產(chǎn)配置建議

與貴賓客戶建立信賴關(guān)系

1. 客戶利益放第一位

2. 站在客戶角度出發(fā)

3. 資產(chǎn)配置理念普及

挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1. 客戶以往使用銀行習(xí)慣

2. 客戶以往財(cái)富管理習(xí)慣

3. 客戶以往銀行服務(wù)要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置分析

合理資產(chǎn)配置方案

1. 了解客戶真實(shí)需求

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險(xiǎn)等）

4. 客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

← 現(xiàn)金配置、債券配置

← 股票配置、私募股權(quán)

← 對(duì)沖基金、大宗商品

← 地產(chǎn)商鋪、海外投資

5. 銀行產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專業(yè)呈現(xiàn)）

6. 客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

資產(chǎn)配置完美成交

1. 成交的正面信號(hào)

2. 成交的負(fù)面信號(hào)

3. 完美成交四部曲

跟進(jìn)客戶資產(chǎn)配置服務(wù)

1. 成交后用心跟進(jìn)

2. 未成交原因跟進(jìn)

3. 把客戶放進(jìn)心里

有效處理投訴

1. 3F法則的重要性

2. 轉(zhuǎn)變危機(jī)為機(jī)遇[pic]