課程目標(biāo)

本課程將采用“講授 分享 現(xiàn)場演練”的方式進(jìn)行，課程開始之前，學(xué)員選定一個擬開發(fā)演講的產(chǎn)品或主題，講師將在課堂現(xiàn)場帶領(lǐng)學(xué)員從自我介紹、開場白、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、客戶需求分析及滿足方式等進(jìn)行現(xiàn)場演練，協(xié)助學(xué)員掌握一場有吸引力演講的關(guān)鍵演講技巧。同時為適應(yīng)銀行多樣產(chǎn)品的需要，分別以基金、基金定投、保險、信托、理財產(chǎn)品、貴金屬等進(jìn)行針對性的演講指導(dǎo)。

課程大綱

課程一：理財沙龍演講技巧

一、 讓聽眾喜歡——演講與互動技巧

1、 克服緊張與建立自信

A、 克服緊張的“脫敏療法”

B、 建立自信=充分準(zhǔn)備 勤加練習(xí) 有效配合

2、 演講者的專業(yè)形象塑造

A、 聽眾對你的**印象：衣著

B、 展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)

C、 平等、尊重、期待——聽眾是投資你產(chǎn)品的股東

3、 令人喜愛的演講風(fēng)格

A、 自我介紹三要點(diǎn)：形象易記、重點(diǎn)突出、與聽眾相關(guān)

分享：講師的自我介紹

演練：如何在3分鐘里介紹自己

B、 富有吸引力的開場白——調(diào)動全場氣氛

演練：撰寫一份開場白并現(xiàn)場發(fā)表，學(xué)員點(diǎn)評

C、 理性的內(nèi)容、感性的演講——抓住聽眾注意力

D、 互動的技巧——將氣氛推至高潮

·站在聽眾的角度
·專業(yè)知識的轉(zhuǎn)化與處理
·吸引參與，建立雙向氣氛
·獲得聽眾的認(rèn)同

·促成的技巧

E、 結(jié)尾的技巧——收得自然，購買欲望

4、 講師演講經(jīng)驗分享

二、 讓客戶渴望——產(chǎn)品演講與需求激發(fā)

㈠  演講師的“知己”---分析產(chǎn)品

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要點(diǎn)

產(chǎn)品介紹的力量型陳述方法

演練：選定一款產(chǎn)品，提煉并撰寫賣點(diǎn)

㈡  演講師的“知彼”---分析客戶

客戶要什么樣的產(chǎn)品？

客戶心理學(xué)與應(yīng)用：活動、產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險等

客戶群體特征、投資理財偏好及需求點(diǎn)

演練：根據(jù)選定的產(chǎn)品，確定目標(biāo)客戶并分析客戶需求特點(diǎn)，并與產(chǎn)品特點(diǎn)相連接。

㈢  理財沙龍的“定位系統(tǒng)””---演講主題選擇

1. 根據(jù)客戶的職業(yè)、家庭、理財需求等選擇相應(yīng)主題

職業(yè)：金領(lǐng)、白領(lǐng)、灰領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)的需求在哪里？

家庭：甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、準(zhǔn)退休家庭、退休家庭等

理財需求：置房、購車、旅游、教育、避債等

2. 根據(jù)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)話題選擇主題

高通脹下的理財對策、熊市如何“獨(dú)善其身”、牛市中的投資攻略等

㈣ 如何激發(fā)客戶的需求

1、 四種人性心理與理財需求

2、人生五個階段與理財需求

三、 產(chǎn)品演講技巧

一、銀保類產(chǎn)品演講技巧

㈠ 銀保產(chǎn)品演講示范與解析

㈡ 銀保理財沙龍/說明會主要選題特點(diǎn)與內(nèi)容剖析

㈢ 銀保產(chǎn)品講義設(shè)計原則和剖析

1. 素材搜集的方法

2. 銀保沙龍演講設(shè)計結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

㈣ 練習(xí)：講解與點(diǎn)評

二、基金類產(chǎn)品演講技巧

㈠ 基金產(chǎn)品演講示范與解析

㈡ 基金理財沙龍/說明會主要選題特點(diǎn)與內(nèi)容剖析

㈢ 基金產(chǎn)品講義設(shè)計的原則與剖析

1. 素材搜集方法

2. 基金沙龍演講設(shè)計結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

㈣ 練習(xí)：試講與點(diǎn)評

三、黃金產(chǎn)品沙龍演講技巧

㈠ 黃金產(chǎn)品沙龍演講示范與解析

㈡ 黃金產(chǎn)品沙龍/說明會主要選題特點(diǎn)與內(nèi)容剖析

㈢ 黃金產(chǎn)品沙龍講義設(shè)計原則與剖析

1. 素材搜集方法

2. 黃金產(chǎn)品沙龍演講設(shè)計結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

㈣ 練習(xí)：試講與點(diǎn)評

四、銀信產(chǎn)品沙龍演講技巧

㈠ 銀信產(chǎn)品的分類及適合客戶類型

㈡ 針對沙龍邀約的客戶類型，如何設(shè)計演講環(huán)節(jié)

㈢ 準(zhǔn)備演講的PPT與話術(shù)

1. 素材搜集與PPT的編排方法

2. 演講話術(shù)設(shè)計技巧

㈣ 練習(xí)：試講與點(diǎn)評

五、銀行理財產(chǎn)品沙龍演講技巧

㈠ 銀行理財產(chǎn)品的分類及適合客戶類型

㈡ 針對沙龍邀約的客戶類型，如何設(shè)計演講環(huán)節(jié)

㈢ 準(zhǔn)備演講的PPT與話術(shù)

1. 素材搜集與PPT的編排方法

2. 演講話術(shù)設(shè)計技巧

㈣ 練習(xí)：試講與點(diǎn)評

課程二：理財沙龍策劃與組織

**本課程，學(xué)員應(yīng)該能夠：統(tǒng)籌、組織一場具備專業(yè)水準(zhǔn)的理財營銷活動，包括前期準(zhǔn)備，人員分工，客戶邀約，現(xiàn)場協(xié)調(diào)，現(xiàn)場促成與后續(xù)跟進(jìn)；并**異業(yè)結(jié)盟的開展，實(shí)現(xiàn)“多快好省”的營銷活動組織與運(yùn)營。

一、認(rèn)識理財營銷活動/說明會

㈠ 舉辦理財營銷活動的好處

㈡ 銀行舉辦理財營銷活動的主要問題

㈢ 年度營銷活動企劃的目的與方向

研討：嘗試完成分支行網(wǎng)點(diǎn)年度活動企劃計劃

二、如何舉辦成功的營銷活動/說明會

㈠ 理財營銷活動的成功因素

㈡ 理財營銷活動的流程：前置、事中與事后跟進(jìn)

㈢ 理財營銷活動的前置工作——策劃與預(yù)熱

1． 營銷活動的策劃要點(diǎn)

A、 明確主題

B、 目標(biāo)市場定位與調(diào)研

C、 準(zhǔn)主顧分析——數(shù)據(jù)的整理與分析

2． 營銷活動的預(yù)熱

A、 預(yù)熱的對象——客戶的篩選

B、 預(yù)熱方式

C、客戶的邀約

a、特別注意熟客與不熟客的比例

b、邀約話術(shù)的設(shè)計

c、邀約拒絕的處理

練習(xí)：邀約話術(shù)的設(shè)計與演練

㈣ 理財營銷活動的事中工作

1. 使用理財營銷活動的標(biāo)準(zhǔn)流程舉辦小型理財營銷活動

2. 營銷活動突發(fā)事件的處理

3. 營銷活動氣氛的塑造：座位、場氣、燈光與溫度等

4. 營銷活動的高品質(zhì)服務(wù)：茶點(diǎn)與服務(wù)

5. 營銷活動中的專業(yè)推崇環(huán)節(jié)的設(shè)置

A、 主持人產(chǎn)品宣講的要求

B、 客戶發(fā)言的安排

C、 互動活動的安排

D、 熱烈氣氛的營造

㈤ 理財營銷活動的后續(xù)追蹤——獲得成交的關(guān)鍵

1. 有效跟進(jìn)的重要性

2. 設(shè)計有效的客戶問卷

3. 回訪目標(biāo)分類

4. 客戶跟進(jìn)的小技巧

5. 客戶跟進(jìn)的話術(shù)

㈤ 理財營銷活動后的評估與總結(jié)

1. 會前指標(biāo)

2. 會中指標(biāo)

3. 會后指標(biāo)

4. 活動總結(jié)