【培訓(xùn)對象】 
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
成為優(yōu)秀銷售管理人員所具備的思維模式
蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法
構(gòu)建高績效團(tuán)隊的方法和體系
“讀懂”團(tuán)隊成員的方法和技巧
輔導(dǎo)團(tuán)隊成員的方法和技巧
如何控制銷售過程的管理方法
如何設(shè)計團(tuán)隊指標(biāo)并與能力指標(biāo)相結(jié)合的績效評價體系
如何提升團(tuán)隊成員作戰(zhàn)能力的方法
如何激勵團(tuán)隊成員的方法和技巧
銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析

一、銷售管理人員的職責(zé)和使命
1.理念轉(zhuǎn)變——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”
2.思維轉(zhuǎn)變——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”
3.行為轉(zhuǎn)變——“殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵殺敵”
二、銷售管理之團(tuán)隊構(gòu)建篇
1.故事：諾亞方舟的故事
2.你的團(tuán)隊是這樣嗎？
3.招聘銷售人員的核心要領(lǐng)
4.案例：招聘銷售人員過程演練
5.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
6.銷售人員的個人發(fā)展計劃
7.銷售人員的業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
三、銷售管理之績效激勵篇
1.故事：《亮劍》《士兵突擊》
2.團(tuán)隊成員的職業(yè)化心態(tài)
3.傳統(tǒng)的績效考核
4.現(xiàn)代的績效管理
5.績效管理的意義
6.案例：團(tuán)隊任務(wù)分配要素
7.績效考核與薪酬
8.績效管理體系與激勵體系
9.基于薪金和基于傭金的不同計算方法
10.兩種分配方法的優(yōu)劣勢討論
11.基本薪金高低的優(yōu)劣勢討論
12.團(tuán)隊績效差別大還是小的討論
四、銷售管理之過程控制篇
1.案例：誰的業(yè)績好
2.團(tuán)隊成員的不同分工
3.案例：RAD分析方法
4.不同市場的人員配置方法
5.客戶群管理
6.銷售流程出現(xiàn)故障的警報信號
7.銷售預(yù)計的計算方法
8.銷售進(jìn)展的計算方法
9.銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
10.案例：業(yè)務(wù)流程的討論
11.銷售流程重組的步驟
12.銷售流程重組的方法
13.績效與流程的關(guān)系
14.如何設(shè)置過程性的指標(biāo)和能力指標(biāo)
15.能力指標(biāo)的提取
16.案例：XX公司銷售管理演練
17.績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
五、銷售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇
1.故事：看板
2.銷售看板管理原理
3.監(jiān)控銷售執(zhí)行
4.輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
5.輔導(dǎo)的過程
6.案例：輔導(dǎo)演練