課程背景

按照保監(jiān)會“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險、促發(fā)展”的基本管理思路，為了進(jìn)一步推動保險業(yè)的深化改革，全面實(shí)現(xiàn)保險業(yè)“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)，為充分落實(shí)保監(jiān)會加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)和造就高素質(zhì)的保險業(yè)營銷隊(duì)伍的具體目標(biāo)；根據(jù)甲方的需求，我們特別設(shè)計(jì)了這個關(guān)于銀行保險營銷人員的特別訓(xùn)練課程。

課程目標(biāo)

?提高銀保經(jīng)營技能的關(guān)鍵知識 ?推廣產(chǎn)品和服務(wù)的高效率手段 ?案例結(jié)合實(shí)戰(zhàn)研討的培訓(xùn)方法 ?達(dá)成渠道年度目標(biāo)的制勝法寶

課程大綱

【課程大綱】

一、 心態(tài)激勵篇——因成功而相聚，為夢想而成長

預(yù)計(jì)課程時間：2小時

1. 開篇——關(guān)于人壽保險營銷的問題

1) 人壽保險好與營銷難的話題

2) 看視頻，談感想——《忙碌的助理》觀后感

3) 小結(jié)論：擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)的技能才是關(guān)鍵所在

2. 壽險營銷的真相與我們的態(tài)度

1) 看視頻，談感想——《帝企鵝的故事》觀后感

2) 小游戲，大道理——《有趣的土豆游戲》

3) 小結(jié)論：壽險營銷工作的真相——簡單、堅(jiān)持、重復(fù)

4) 銀行保險營銷人員的責(zé)任

3. 從銀行保險的發(fā)展看從業(yè)人員的價值成長

1) 銀行保險的發(fā)展之路

2) 國外銀行保險的發(fā)展趨勢

3) 從發(fā)展看中國銀行保險的機(jī)會與挑戰(zhàn)

4) 中國銀行保險的遼闊前景

5) 坦然面對目前市場的危機(jī)

6) 變革時期的銀行保險營銷新思維

4. 課程總結(jié)：

中國的銀行保險市場巨大，空間遼闊，機(jī)會無限，但銀保從業(yè)人員必須轉(zhuǎn)換思維、端正態(tài)度，同時在銷售策略上必須依據(jù)科學(xué)的發(fā)展觀做出相應(yīng)的調(diào)整，才能適合市場的發(fā)展，才能滿足客戶的需求，才能實(shí)現(xiàn)事業(yè)的成功。

二、 技能成長篇——銀行保險需求導(dǎo)向式營銷和大客戶的經(jīng)營實(shí)務(wù)

課程預(yù)計(jì)時間：6小時

單元一：銀行保險產(chǎn)品的需求導(dǎo)向式銷售概述

1. 客戶需求與產(chǎn)品銷售

1. 客戶購買的根本原因

2. 需求式購買的四個步驟

3. 成功的保險產(chǎn)品營銷之道

4. 客戶的需求以及我們的解決方案

一、 需求導(dǎo)向式銷售

1. 今日之需求導(dǎo)向式銷售

2. 保險產(chǎn)品需求導(dǎo)向式銷售的流程

3. 傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式銷售的區(qū)別

二、 銀行需求導(dǎo)向式銷售的流程與策略

1. 需求導(dǎo)向式銷售流程之接觸準(zhǔn)客戶

2. 接觸準(zhǔn)客戶的方法與技巧

3. 需求導(dǎo)向式銷售流程之建立信任

4. 同客戶建立信任的技巧探討

5. 需求導(dǎo)向式銷售流程之探尋需求

6. 如何激發(fā)與探尋客戶的潛在需求

7. 需求導(dǎo)向式銷售流程之確認(rèn)需求

8. 確認(rèn)需求的方法與技巧

9. 需求導(dǎo)向式銷售流程之方案說明

10. 講解財(cái)務(wù)計(jì)劃的技巧

11. 需求導(dǎo)向式銷售流程之促成簽單

12. 促成簽單的方法與技巧

13. 需求導(dǎo)向式銷售流程之售后服務(wù)

14. 售后服務(wù)的24個錦囊妙計(jì)

15. 需求導(dǎo)向式銷售流程之尋求轉(zhuǎn)介紹

16. 轉(zhuǎn)介紹的前提與技巧

三、 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)績的相關(guān)探討

1. 客戶滿意度從哪里來

2. 服務(wù)意識的建立

3. 財(cái)務(wù)規(guī)劃技巧與專業(yè)技能的提升

單元二：銀行網(wǎng)點(diǎn)之保險產(chǎn)品銷售的基本技巧——趨勢投資與資產(chǎn)配置

1. 投資的流派概述

3. 資產(chǎn)配置理論

4. 資產(chǎn)配置的重要性

5. 資產(chǎn)配置的基本方法

6. 趨勢投資理論

7. **資產(chǎn)配置把握市場趨勢

單元三：銀行網(wǎng)點(diǎn)之保險產(chǎn)品銷售的基本技巧——大客戶開拓與經(jīng)營實(shí)務(wù)

1) 關(guān)于大客戶的定義

2) 銀行保險大客戶的基本條件

2. 從銀行保險營銷的特點(diǎn)看大客戶的營銷

1) 銀行保險營銷的特點(diǎn)

2) 大客戶的需求特點(diǎn)

3) 大客戶的其它特點(diǎn)

4) 集體研討：大客戶的人生需求有哪些？

5) 大保單的奧秘——沒有大保單，只有大需求

6) 滿足大客戶需求的**切入點(diǎn)

7) 挖掘和激發(fā)大客戶需求的方法

8) 大客戶的心理與應(yīng)對之道

9) 營造大客戶信任與安心的技巧

三、 實(shí)戰(zhàn)提升篇——XX產(chǎn)品計(jì)劃與大客戶營銷

1. 營銷技巧之壽險功能與意義的深度挖掘

2. 營銷技巧之產(chǎn)品利益與人生責(zé)任的結(jié)合

3. 營銷技巧之需求探尋與產(chǎn)品包裝

4. 營銷技巧之網(wǎng)點(diǎn)沙龍（同培訓(xùn)需求機(jī)構(gòu)的理財(cái)沙龍匹配）

3. 課程總結(jié)與常見問題解答