【課程時間】兩天12小時

【主講老師】周嘉俊老師

【長 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國際、國內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對國內(nèi)整體市場環(huán)境及國家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多數(shù)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對？

唯有提高個人競爭力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

隨著市場競爭的加劇，移動互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、微信、社群、網(wǎng)紅更多的影響到我們的消費(fèi)者，已經(jīng)有銷售個人的業(yè)務(wù)水平，比得上一個企業(yè)的銷售能力。原因在于互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播是極其重要的一件事，有些產(chǎn)品很好，但無人問津，有些產(chǎn)品一般，卻由于造勢和宣傳做的好，訂單不斷。

內(nèi)容創(chuàng)作是宣傳造勢的基礎(chǔ)，好內(nèi)容可以通過打動人心，從而激發(fā)消費(fèi)者的購買沖動和欲望。而很多銷售人員還停留在每天和客戶的日常交流當(dāng)中，白白浪費(fèi)了通過微信增加個人價值的時機(jī)。

本課程就是希望通過系統(tǒng)地講解內(nèi)容創(chuàng)作 面談銷售的方式，手把手地教會大家如何影響客戶心智，最終提高業(yè)務(wù)能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在微信銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。

3. 學(xué)習(xí)營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、建立數(shù)據(jù)庫（引流漲粉）

1、微信增加粉絲的方法

1) 微信群內(nèi)主動添加

2) 微信群內(nèi)被動添加

3) 換群

4) 黑客增長

A. 選定內(nèi)容

B. 設(shè)計(jì)流程

C. 設(shè)計(jì)話術(shù)

2、添加好友的話術(shù)設(shè)計(jì)

1) 換位思考：對方為什么要加你

2) 設(shè)計(jì)原則：讓對方產(chǎn)生好奇心

3) 設(shè)計(jì)話術(shù)：提供給各位參考

3、添加好友注意事項(xiàng)

二、留住客戶，產(chǎn)生依賴感

1、私號關(guān)鍵元素優(yōu)化

（1）頭像的選擇

（2）名稱

（3）個性簽名

2、朋友圈的經(jīng)營

（1）你的朋友想要什么？

（2）如何發(fā)朋友圈的內(nèi)容

A、可發(fā)的內(nèi)容：圖片 文字 視頻 鏈接

B、圖片要精選，文字要精煉

C、發(fā)送內(nèi)容的最佳時間段

（3）做有吸引力的五有微信營銷

A、有情

B、有料

C、有趣

D、有品

（4）朋友圈該如何曬

A、曬公司

B、曬團(tuán)隊(duì)

C、曬成果

D、曬領(lǐng)悟

（5）如何與粉絲產(chǎn)生交集（人性對接）

A、互動：讓對方記住你

B、交流：讓對方熟悉你

C、共鳴：讓對方信任你

3、通過微信培養(yǎng)客戶的信任

（1）培養(yǎng)目的：

讓自己走進(jìn)對方的世界，讓對方走進(jìn)自己的世界，讓彼此的交往產(chǎn)生價值

（2）培養(yǎng)規(guī)律：

通過不斷的顛覆，讓對方對我產(chǎn)生依賴

4、普通客戶的篩選

群發(fā)助手的運(yùn)用

群發(fā)文案的編寫

5、管理精準(zhǔn)客戶

名稱格式：姓名 職務(wù) 地區(qū)

標(biāo)注的使用：星標(biāo) 置頂 標(biāo)簽

粉絲分類管理

三、價值點(diǎn)：銷售的基礎(chǔ)

1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎？

2.銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購買欲

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤案例：銷售賣點(diǎn)手冊展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)光

6.銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

四、讓顧客對你有專業(yè)信任，銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為自媒體專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的自媒體專家？

5.練習(xí)：自媒體專家形象塑造

五、塑造用戶痛點(diǎn)，植入產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

1.思考題：什么時候是我們向客戶發(fā)問的最佳時機(jī)？

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何找到最能打動客戶的問題

6.高手過招：客戶對答大PK

六、有效植入產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶對企業(yè)的三個疑問

2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說自話；

4.講故事演練：萬能植入四步法

七、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？