第1講.  理念突破：銷售進(jìn)階之理念突破

1.1 銷售技巧誠(chéng)需要，深度思考更重要

 銷售技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”

 4P、4R理論的在web2.0時(shí)代銷售中與時(shí)俱進(jìn)的思考

1.2 銷售與推銷的差異與銷售行動(dòng)指南

 出發(fā)點(diǎn)不同

 目的不同

 過(guò)程不同

 手段不同

1.3 客戶服務(wù)VS服務(wù)營(yíng)銷

 銷售VS營(yíng)銷

 營(yíng)銷過(guò)程中“峰終理論”的應(yīng)用

 解決方案式銷售：梳理客戶需求、喚醒客戶需求

1.4 提升理念做銷售——銷售的深度與系統(tǒng)思考

 士氣比武器更重要

 銷售“用目標(biāo)管理”VS“對(duì)目標(biāo)管理”

 銷售“剩著為王”

第2講.  銷售問(wèn)題隔離及“武備庫(kù)”的打造

2.1 銷售案例問(wèn)題分析的視角之一

 知識(shí)態(tài)度技巧的平衡

 “三點(diǎn)法”的應(yīng)用

 銷售開場(chǎng)白的要素

2.2 銷售案例問(wèn)題分析的視角之二

 系統(tǒng)、流程、人

 精細(xì)銷售VS精益銷售

2.3 問(wèn)題隔離、因素分析

 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不好的六大原因

 團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的五大原因

2.4 銷售“軟故障”的案例及視角之一

 “話術(shù)”中結(jié)合“話素”

 銷售溝通，層次為先

2.5 銷售“軟故障”的案例及視角之二

 “講讀”能力的培養(yǎng)

 銷售提問(wèn)的三個(gè)層次

 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步

 客戶銷售溝通中的多元心理預(yù)期

2.6 成功開展銷售業(yè)務(wù)的五個(gè)關(guān)鍵因素解析

 目標(biāo)客戶細(xì)分

 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

 共享的CRM

 專業(yè)的流程

 高效的團(tuán)隊(duì)

第3講.  謀定而動(dòng)的銷售話術(shù)應(yīng)用及演練

3.1 分析客戶需求，銷售舉措與話術(shù)“按圖索驥”

 基本、信息、情感、精神需求

 案例演練

3.2 “中西合璧”的銷售話術(shù)應(yīng)用

 “規(guī)定動(dòng)作” “自選動(dòng)作”

 九個(gè)語(yǔ)言行為、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.3 謀定而動(dòng)的銷售情境應(yīng)對(duì)

 銷售準(zhǔn)備的ABCDEF

 八種常見(jiàn)銷售異議情境歸納

 蘇格拉底法的應(yīng)用及演練

 卡耐基提問(wèn)的應(yīng)用及演練

 話術(shù)“再裝修”與“精打磨’

3.4 銷售話術(shù)的工具應(yīng)用及演練

 魅力倍增的“金句口頭禪”

 FABE案例應(yīng)用及話術(shù)設(shè)計(jì)方法

 SPIN案例應(yīng)用及話術(shù)設(shè)計(jì)方法

 RPPPA案例應(yīng)用及話術(shù)設(shè)計(jì)方法

 AIDA案例應(yīng)用及話術(shù)設(shè)計(jì)方法

 SCPA案例應(yīng)用及話術(shù)設(shè)計(jì)方法

 銷售錄音分析之”大家來(lái)找茬“