課程大綱

一、判斷談判前的情勢(shì)
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個(gè)階段：純討價(jià)還價(jià)、解決問(wèn)題、落實(shí)細(xì)節(jié)。三個(gè)階段剛好構(gòu)成一個(gè)光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫？
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計(jì)。這六組變量是什么？
（3）進(jìn)到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調(diào)整我方策略？
分析：商務(wù)談判培訓(xùn)案例！
解析：商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：商務(wù)談判課程案例分析！
二、談判桌上的說(shuō)服
1、談判發(fā)生的第三個(gè)條件，是要吸引對(duì)方上桌。如何吸引對(duì)方？
（1）如何以圖像化的信息，吸引對(duì)方上桌？
（2）如何給他一個(gè)小利？
（3）天主教過(guò)去的「七罪宗」，跟說(shuō)服有什么關(guān)系？
2、談判桌上的說(shuō)服
（1）說(shuō)服對(duì)方的基本技巧
（2）人為什么會(huì)被說(shuō)服？一個(gè)心理學(xué)的分析。
（3）愛(ài)屋及烏的「平衡理論」又是什么？
討論：商務(wù)談判經(jīng)典案例討論!
分組：商務(wù)談判培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：商務(wù)談判學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
三、高效溝通談判六步曲
(一)、談判策劃
(二)、談判準(zhǔn)備
(三)、談判開(kāi)局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實(shí)施檢查
互動(dòng)：商務(wù)談判培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)商務(wù)談判培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典商務(wù)談判案例分析示范

四、談判實(shí)用十大策略及選擇
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時(shí)談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級(jí)權(quán)利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略