課程大綱

【課程名稱(chēng)】《廳堂制勝——大堂流量客戶(hù)快速營(yíng)銷(xiāo)》

【課程對(duì)象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【課程天數(shù)】1天

【課程概況】

隨著商業(yè)銀行服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的深入，廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)了新的轉(zhuǎn)型機(jī)遇！本課程著力于柜員的日常服務(wù)規(guī)范、自主銷(xiāo)售及與大堂經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面，從客戶(hù)的需求出發(fā)，**建立以客戶(hù)（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，在建立信任的基礎(chǔ)上，**對(duì)客戶(hù)服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶(hù)性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，在**短的時(shí)間內(nèi)用**精煉的語(yǔ)言有效匹配給客戶(hù)。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為，凸顯柜面營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)效性和實(shí)戰(zhàn)性。

【課程收益】

? **對(duì)客戶(hù)特征分析快速識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)

? **對(duì)客戶(hù)服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶(hù)性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式

? 學(xué)會(huì)在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶(hù)需求為導(dǎo)向

? 針對(duì)不同客戶(hù)**高效提問(wèn)挖掘客戶(hù)的潛在需求

? 結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，并快速地向客戶(hù)呈現(xiàn)；

【課程特色】

? 務(wù)虛與務(wù)實(shí)結(jié)合，全程以點(diǎn)帶面

? 講授與演練結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)即學(xué)即用

? 理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)BACE法則

? 感受與體驗(yàn)結(jié)合，個(gè)性化小組PK

【課程大綱】

一、廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 誰(shuí)在營(yíng)銷(xiāo)？

? 各崗位的特點(diǎn)

? 各崗位營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間、內(nèi)容和程度

2. 營(yíng)銷(xiāo)什么？

? 金融產(chǎn)品“四性”：無(wú)形性、異質(zhì)性、風(fēng)險(xiǎn)性、功能性

? 提供產(chǎn)品VS提供服務(wù)VS提供解決方案

3. 營(yíng)銷(xiāo)給誰(shuí)？

? 大堂流量客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五種特征：非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性

? 大堂流量客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因分析

【分組研討】不同崗位營(yíng)銷(xiāo)策略

二、 廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)的流程解析

1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的崗位銜接

2. 大堂經(jīng)理識(shí)別流程

? 識(shí)別什么：資產(chǎn)、金融需求

? 從哪里識(shí)別：個(gè)人信息、業(yè)務(wù)信息、賬戶(hù)信息

? 識(shí)別技巧

l 望：細(xì)心觀(guān)察

l 聞：仔細(xì)傾聽(tīng)

l 問(wèn)：有效探詢(xún)

l 切：肯定確認(rèn)

? 識(shí)別時(shí)機(jī)

l 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別

l 客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別

l 客戶(hù)等候時(shí)的識(shí)別

【情景演練】如何識(shí)別客戶(hù)

3. 大堂經(jīng)理推薦七步曲

【案例分析】大堂經(jīng)理如何分流、引流及舒緩客戶(hù)情緒

4. 柜員識(shí)別流程

5. 柜員推薦七步成詩(shī)

? 站相迎

? 笑相問(wèn)

? 禮貌接

? 及時(shí)辦

? 巧推薦

? 提醒遞

? 目相送

【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動(dòng)作解析及參考話(huà)術(shù)

6. 柜員快速的“四個(gè)一”

l 一聲問(wèn)候

l 一張折頁(yè)

l 一句推薦

l 一個(gè)指引

【案例演練】快速營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)及參考話(huà)術(shù)

7. 廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)中與客戶(hù)溝通的六種提問(wèn)方式

【情景演練】理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的六種提問(wèn)類(lèi)型的案例解析

三、 廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)六大步驟

1. 如何識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)

【情景演練】四類(lèi)典型客戶(hù)的識(shí)別與分析

2. 如何與不同儲(chǔ)憶系統(tǒng)的客戶(hù)接洽開(kāi)場(chǎng)；

【案例分析】三類(lèi)不同儲(chǔ)憶系統(tǒng)的客戶(hù)溝通模式分析

3. 如何表達(dá)服務(wù)意愿和獲取客戶(hù)信息

? 表達(dá)的肢體語(yǔ)言

? 表達(dá)的話(huà)術(shù)

? 哪些信息對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有價(jià)值

? 獲取方式

【案例分析】針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行有效發(fā)問(wèn)，挖掘潛在需求

4. 提供金融解決方案

? 診斷：客戶(hù)都是有“問(wèn)題”的

? 建議：“問(wèn)題”都是可以解決的

? 證明：很多類(lèi)似人群已經(jīng)做了

? 好處：獲得了很大的好處

【話(huà)術(shù)演練】保險(xiǎn)、基金、網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品

5. 處理客戶(hù)異議

? 真假異議鑒別

? 認(rèn)同：同理心

? 轉(zhuǎn)化：解除抗拒，放大興趣

? 共識(shí)：取得客戶(hù)的認(rèn)可

【情景演練】幾種常見(jiàn)異議處理的方法與話(huà)術(shù)

6. 促成交易

? 如何把握促成時(shí)機(jī)

? 如何匹配促成方法

l 利益匯總法

l 前提條件法

l 成本收益法

l 默認(rèn)成交法

【情景演練】幾種典型客戶(hù)的促成方法及話(huà)術(shù)