課程對(duì)象：

國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)商銀行、城商銀行、郵儲(chǔ)銀行剛轉(zhuǎn)崗或即將轉(zhuǎn)崗到信貸客戶(hù)經(jīng)理的員工

課程時(shí)間：6課時(shí)

課程大綱:

一、后疫情下商業(yè)銀行的困境與出路

1.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的困境

2.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的出路

1)困境中出路正在做：三板斧

2)困境中出路如何做：貸款策略解決經(jīng)營(yíng)端與管理端

3)困境中出路更好做：銷(xiāo)售漏斗策略

4)困境中出路具體做：存量拉新與增量拓新

二、小微客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)與定位

1.信貸客戶(hù)經(jīng)理的小微客戶(hù)經(jīng)理口號(hào):你工作你做主

2.小微客戶(hù)經(jīng)理角色定位-產(chǎn)品銷(xiāo)售？金融顧問(wèn)？

3.信貸客戶(hù)經(jīng)理每日必做四件事

1)增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

2)貸前調(diào)查

3)業(yè)務(wù)受理

4)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

三、小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)操運(yùn)用

1.營(yíng)業(yè)前-美好的一天從班前開(kāi)始

1)班前“321”小微客戶(hù)經(jīng)理工作規(guī)范

2)每日晨會(huì)流程與規(guī)范-讓晨會(huì)為工作所用

2.營(yíng)業(yè)中-增量信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)操運(yùn)用

1)小微客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)四大步驟

①　盤(pán)資源

②　定客群

③　析產(chǎn)品

④　做營(yíng)銷(xiāo)

2)個(gè)體工商戶(hù)客群

①　商貿(mào)客戶(hù)一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略

行業(yè)分析-經(jīng)營(yíng)及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)

②　陌生客戶(hù)拜訪六步法解析

六步法下不同場(chǎng)景下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

③　個(gè)體工商戶(hù)拜訪三大注意事項(xiàng)

案例：某銀行商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例

3)商會(huì)協(xié)會(huì)與商圈

①　商協(xié)會(huì)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

類(lèi)型-客戶(hù)特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷(xiāo)策略

②　銀會(huì)合作全流程梳理解析

案例：黨建+金融誠(chéng)信商會(huì)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）

③　商圈需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

④　銀圈市場(chǎng)合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4)園區(qū)企業(yè)客群

①　需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

類(lèi)型-客戶(hù)特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷(xiāo)策略

②　銀園企合作全流程梳理解析

案例：普惠金融服務(wù)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）

5)政府事業(yè)單位客群

①　政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)案例

6)農(nóng)村居民客群

①　整村授信3大步驟8個(gè)動(dòng)作

②　村居金融活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略話術(shù)與注意事項(xiàng)

案例分享：整村授信案例解析

目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析

海陸空三位宣傳策略與話術(shù)

③　農(nóng)戶(hù)走訪注意要點(diǎn)及拓客話術(shù)之七步曲

④　貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶(hù)家庭有七看

補(bǔ)充：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)-線上獲客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3.營(yíng)業(yè)中-存量客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1)一分戶(hù)-分崗管戶(hù)與管理方式

2)二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個(gè)邏輯

3)三邀約-電話營(yíng)銷(xiāo)五大流程

4)四跟進(jìn)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介

①　審批續(xù)貸-提升客戶(hù)體驗(yàn)有效應(yīng)對(duì)話術(shù)

②　用信管理：授信池精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲

③　回訪轉(zhuǎn)介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉(zhuǎn)介場(chǎng)景案例

4.營(yíng)業(yè)后-高效夕會(huì)總結(jié)分享提升改進(jìn)

1)當(dāng)日工作總結(jié)與明日計(jì)劃制定

2)夕會(huì)流程與規(guī)范

3)為明日工作做準(zhǔn)備

案例：某銀行信貸客戶(hù)經(jīng)理會(huì)議案例

四、優(yōu)秀信貸客戶(hù)經(jīng)理的一天要點(diǎn)內(nèi)容回顧