時(shí)間

內(nèi)容

收益

3課時(shí)

第一模塊

定位農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)剖析

第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析

? 農(nóng)村居民需求狀況

? 農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征

? 農(nóng)村居民購(gòu)買意愿分析

? 農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素

第二節(jié)： 農(nóng)村支局客戶群

? 大客戶

? 商業(yè)客戶

? 公眾客戶

第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶需求解析

? 客戶消費(fèi)心理

ü 強(qiáng)烈改變生活愿望

ü 從眾心理

? 關(guān)鍵通信服務(wù)需求

ü 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量

ü 話費(fèi)及相關(guān)服務(wù)

? 其他消費(fèi)特征

ü ARPU值區(qū)間：30-80

ü 服務(wù)需求點(diǎn)：方便聯(lián)系家人與朋友

ü 終端選擇關(guān)鍵點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、品牌、功能

ü 農(nóng)村上網(wǎng)關(guān)鍵點(diǎn)

第四節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷信息整合

? 整體信息：農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分

ü 農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度

ü 社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分：行政村信息

ü 小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分

? 關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息

ü 行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語(yǔ)權(quán)者

ü 區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶信息

? 動(dòng)態(tài)信息：農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集

ü 產(chǎn)品組合信息

ü 產(chǎn)品價(jià)格信息

ü 關(guān)鍵時(shí)機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)信息

ü 關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶營(yíng)銷與維系手段

? 產(chǎn)品信息：農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)掌握

ü 終端

ü 寬帶

ü 語(yǔ)音套餐

ü 流量套餐

ü 上網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品

本階段收益：

2 立足農(nóng)村客戶消費(fèi)特點(diǎn)分析，整合農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷各級(jí)信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)拓做準(zhǔn)備；

2課時(shí)

第二模塊

能力突圍——農(nóng)村支局長(zhǎng)管理技能提升

第一節(jié)：農(nóng)村支局競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

? 透視農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)

? 用渠道差異化打造農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

? 把握文化差異 決勝農(nóng)村市場(chǎng)

? 系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克農(nóng)村市場(chǎng)

? 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)

第二節(jié)：農(nóng)村支局長(zhǎng)職責(zé)解析

? 全面管理

? 資料管理

? 營(yíng)銷提升

? 溝通協(xié)調(diào)

? 關(guān)系維系

? 市場(chǎng)拓展

第三節(jié)：農(nóng)村支局長(zhǎng)管理角色認(rèn)識(shí)

? 要做領(lǐng)導(dǎo)決策的基層指揮員，而不是簡(jiǎn)單的傳聲筒

? 要做身先士卒的戰(zhàn)斗員，而不是指手畫(huà)腳的指揮員

? 要做矛盾的防火墻，而不是過(guò)濾器

? 要做支局綠色生態(tài)的經(jīng)營(yíng)者，維修者，而不是破壞者

? 需要具備一定的創(chuàng)新能力。專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力

? 樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和誠(chéng)信意識(shí)

第四節(jié)：農(nóng)村局長(zhǎng)必須具備的六種能力

? 溝通談判能力

? 業(yè)務(wù)服務(wù)能力

? 培訓(xùn)指導(dǎo)能力

? 營(yíng)銷管理能力

? 信息收集能力

? 自我管理能力

本階段收益：

明確支局長(zhǎng)職責(zé)，提升農(nóng)村支局長(zhǎng)的綜合素養(yǎng)，提升農(nóng)村支局長(zhǎng)的支局化管理能力

第二天

時(shí)間

內(nèi)容

收益

5課時(shí)

第三模塊

工具助力——農(nóng)村支局長(zhǎng)工作流程與規(guī)定動(dòng)作

第一節(jié)：支局長(zhǎng)日常工作梳理

? 看數(shù)據(jù)

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 渠道拓展數(shù)據(jù)

? 訪網(wǎng)點(diǎn)

ü 訪核心代理商、合作廳

ü 訪便利型網(wǎng)點(diǎn)

? 走企業(yè)

ü 定期走訪在網(wǎng)中小企業(yè)

ü 梳理轄區(qū)內(nèi)中小企業(yè)清單

ü 制定拜訪計(jì)劃，挖掘上報(bào)商機(jī)

? 做培訓(xùn)

ü 集中培訓(xùn)

ü 日常培訓(xùn)

? 拓渠道

ü 每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少兩個(gè)核心代理商

ü 村級(jí)“1＋1＋4”規(guī)范便利型網(wǎng)點(diǎn)

ü 組織終端供貨，確保終端貨源

? 做分析

ü 分析周發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 分析月發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 根據(jù)分析及時(shí)解決問(wèn)題做出相應(yīng)調(diào)整

? 管團(tuán)隊(duì)

ü 支局內(nèi)代理商、信息員、客戶經(jīng)理管理

? 集信息

ü 客戶需求信息

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

ü 渠道運(yùn)營(yíng)信息

? 拓關(guān)系

第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作

? 村莊營(yíng)銷——六步法：

ü 精心選點(diǎn)

ü 宣傳造勢(shì)

ü 集中營(yíng)銷

ü 細(xì)分經(jīng)營(yíng)

ü 多波次營(yíng)銷

ü 評(píng)估營(yíng)銷效果

? 集市營(yíng)銷——四步驟：

ü 場(chǎng)地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱

ü 人員組織  、營(yíng)銷準(zhǔn)備

ü 現(xiàn)場(chǎng)促銷、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

ü 總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)推廣

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)營(yíng)銷：四步驟：  

ü 客戶篩選、形成地圖

ü 客戶接觸、挖掘商機(jī)

ü 聚力攻堅(jiān)、促成簽約

ü 擴(kuò)大成果、做好售后

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷要求：三要求：

à 終端陳列要求

ü 分類擺放、重點(diǎn)突出

à 營(yíng)業(yè)廳要素化包裝要求

ü 中心店達(dá)到十要素

ü 合作廳達(dá)到七要素

ü 村級(jí)繳費(fèi)站達(dá)到三要素

à 終端演示要求

ü 位置明顯，張貼海報(bào)

ü 熟悉應(yīng)用，引導(dǎo)體驗(yàn)、         

ü 開(kāi)展演示活動(dòng)

第三節(jié)：農(nóng)村渠道拓展規(guī)定動(dòng)作

方式一：如何在區(qū)域內(nèi)建立另一高價(jià)值渠道代理商

? 明確自身渠道政策——優(yōu)勢(shì)

? 制定備選兩套方案

? 同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的平衡策略

? 與經(jīng)銷商溝通與談判的策劃

ü 如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個(gè)包子？

ü 如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？

ü 落地話術(shù)：太極五步溝通法

方式二：如何在區(qū)域內(nèi)快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道代理商

? 策反營(yíng)銷攻略制定

ü 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)

ü 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)形態(tài)

ü 策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的圈定

ü 策反攻略制定時(shí)需考慮的因素

ü 策反攻略的選擇依據(jù)與方法

? 策反實(shí)施

ü 策反前---明確了解策反政策與策反渠道的匹配性

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