第一模塊：市場(chǎng)分析與自我定位

? 通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展歷史解析

ü 市場(chǎng)培育階段

ü 市場(chǎng)擴(kuò)張階段

ü 市場(chǎng)保有階段

ü 流量運(yùn)營(yíng)階段

ü “4G”生活階段

思考：

作為通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，聯(lián)通近兩年為何大肆銷(xiāo)售手機(jī)終端？

? 4G時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳的工作定位與方向

ü 三大營(yíng)銷(xiāo)核心：流量、終端、應(yīng)用

ü 鐵三角結(jié)構(gòu)

ü 四大工作方向：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、管理規(guī)范、產(chǎn)品資費(fèi)、宣傳策劃

ü 我們的“當(dāng)務(wù)之急”

ü 我們的“經(jīng)營(yíng)之路”

討論：

現(xiàn)時(shí)期，通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)的歷史定位？

? 營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)思路的基礎(chǔ)三要素

ü 客戶(hù)對(duì)終端的要求

ü 我們能提供的產(chǎn)品

ü 營(yíng)業(yè)廳存在的意義

思考：

在4G蓬勃發(fā)展的時(shí)期，你如何定位營(yíng)業(yè)廳？

ü 實(shí)體門(mén)店的核心價(jià)值

第二模塊：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能錘煉

? 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)“六部曲”

ü 初次見(jiàn)面

ü 判斷類(lèi)型

ü 挖掘需求

ü 終端輔導(dǎo)

ü 流量輔導(dǎo)

ü 促成交易

? 初次見(jiàn)面（案例與話(huà)術(shù)錘煉）

ü 你要做的事情

ü 切不能做的事情

ü 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

ü 案例討論

情景演練：客戶(hù)需求的初次探尋

? 判斷客戶(hù)類(lèi)型

ü 消費(fèi)群體細(xì)分

ü 消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析

ü 消費(fèi)需求分析

ü 客戶(hù)心理歸正

? 需求挖掘

ü 需求挖掘的時(shí)機(jī)分析

ü 你要做的事情

ü 切不能做的事情

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

ü 案例討論

? 終端體驗(yàn)

ü 終端體驗(yàn)五問(wèn)

ü 終端體驗(yàn)五步驟

ü 重要話(huà)術(shù)分享

ü 終端參數(shù)統(tǒng)計(jì)表的使用

案例分享與剖析：

你在終端銷(xiāo)售中遇到的成功與失敗的案例？從中你可以得出什么經(jīng)驗(yàn)？

? 促成交易

ü 軟件下載

ü 流量套餐開(kāi)通

ü 安心工程

ü 營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)化

? 軟件與流量輔導(dǎo)

ü “4S”營(yíng)銷(xiāo)模式與理念的建立

ü 軟件輔導(dǎo)站的建維

ü 軟件輔導(dǎo)站的功能

討論：

軟件輔導(dǎo)對(duì)于營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)？

? 廳店?duì)I銷(xiāo)輔導(dǎo)四要素

ü 演示步驟

ü 準(zhǔn)備階段

ü 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

ü 體驗(yàn)環(huán)節(jié)

第三模塊：現(xiàn)場(chǎng)管理能力潤(rùn)化

? 營(yíng)業(yè)廳功能區(qū)劃分

ü 已客戶(hù)感知為導(dǎo)向的功能區(qū)劃分原則

ü 客戶(hù)進(jìn)廳感知路徑穿透

ü 客戶(hù)進(jìn)廳意圖分析

ü 營(yíng)業(yè)廳主功能區(qū)：業(yè)務(wù)辦理區(qū)、終端銷(xiāo)售區(qū)

ü 營(yíng)業(yè)廳輔助功能區(qū)：引導(dǎo)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)、自助區(qū)、軟件輔導(dǎo)區(qū)

ü 營(yíng)業(yè)廳支撐辦公區(qū)

店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享：

結(jié)合自己廳店，談?wù)剬?duì)于功能區(qū)的選擇與規(guī)劃。

? 以客戶(hù)為感知為導(dǎo)向的管理環(huán)節(jié)

ü 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理五大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

ü 引導(dǎo)區(qū)管理

ü 咨詢(xún)區(qū)管理

ü 自助區(qū)管理

ü 終端銷(xiāo)售區(qū)管理

ü 業(yè)務(wù)辦理臺(tái)席管理

ü 軟件輔導(dǎo)站管理

? 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)與工具使用

ü 設(shè)備巡查

（1） 設(shè)備狀況

（2） 環(huán)境衛(wèi)生

（3） 員工狀態(tài)

（4） 巡檢表的使用

ü 廳店宣傳管理

（1） 入門(mén)區(qū)域

（2） 櫥窗墻體

（3） 手機(jī)展區(qū)

（4） 廳店立柱

（5） 背景墻面

（6） 宣傳展架

（7） 電子屏

ü 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理關(guān)注重點(diǎn)

（1） 各崗位關(guān)注重點(diǎn)

（2） 各區(qū)域關(guān)注重點(diǎn)

（3） 終端柜臺(tái)巡檢

ü 營(yíng)業(yè)廳重點(diǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)控

（1） 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與監(jiān)控

（2） 智能終端營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控

（3） 數(shù)據(jù)流量營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控

（4） 終端月度銷(xiāo)售分析

第四模塊：活動(dòng)策劃管理能力提升

? 活動(dòng)策劃的目的

ü 聚人氣

ü 造氣勢(shì)

ü 引關(guān)注

ü 促銷(xiāo)售

? 活動(dòng)策劃的基本流程

ü 主題選擇

ü 周密策劃

ü 市場(chǎng)預(yù)熱

ü 資源整合

ü 市場(chǎng)執(zhí)行

? 活動(dòng)策劃三部曲

ü 主題元素選擇

ü 活動(dòng)內(nèi)容確定

ü 互動(dòng)政策支撐

? 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行質(zhì)量控制五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

ü 任務(wù)確認(rèn)

ü 客戶(hù)攔截

ü 物料跟進(jìn)

ü 業(yè)務(wù)跟蹤

ü 氛圍烘托

? 活動(dòng)策劃的三重境界

ü 人流轉(zhuǎn)客流

ü 客流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)流

ü 業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)現(xiàn)金流

? 策劃活動(dòng)管理工具使用

ü 市場(chǎng)預(yù)熱跟進(jìn)表

ü 物料準(zhǔn)備跟進(jìn)表

ü 氛圍塑造管理表

ü 人員能力提升管理表

ü 物料使用跟進(jìn)表

ü 業(yè)務(wù)情況跟進(jìn)表

ü 活動(dòng)執(zhí)行感知檢測(cè)表

ü 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施流程節(jié)點(diǎn)控制表

活動(dòng)策劃訓(xùn)練：

以小組為基本單位，自由選擇主題并策劃出活動(dòng)方案，并給出大體的活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程。

（學(xué)員互評(píng)、講師點(diǎn)評(píng)）