課程目標(biāo)：

1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)；

2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；

3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；

4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；

5. 在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力；

6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。

授課講師：   諸強(qiáng)華  工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元  了解廠商關(guān)系

1. 廠商關(guān)系的五大重要性

2. 廠家和經(jīng)銷商的利益差異

3. 廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則

4. 廠商關(guān)系的分類與分工

◇案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨

第二單元   渠道如何規(guī)劃                                

1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度

2. 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

3. 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

4. 規(guī)劃的工具和具體方法

◇案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

第三單元  如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商                              

1. 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路和六大標(biāo)準(zhǔn)

2. 開發(fā)經(jīng)銷商的七個(gè)步驟

3. 經(jīng)銷商選擇工作流程示例

◇小組討論：設(shè)計(jì)一份上市推廣計(jì)劃

4. 開發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程

＊拜訪接近客戶技巧

5. 經(jīng)銷商溝通與談判

◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

① SPIN——經(jīng)銷商開發(fā)利器（挖掘客戶需求）

② 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略

③ 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

◇情景演練：拜訪經(jīng)銷商，溝通談判實(shí)戰(zhàn)演練

6. 快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧

◇表格工具： 《經(jīng)銷商選擇評(píng)估表》

◇案例分享：最牛經(jīng)銷商，手捏兩大國(guó)際品牌

第四單元  對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與管理（上）

1. 全系列推廣

2．建立良好客情關(guān)系的4個(gè)技巧

3. 良好的售后服務(wù)

4. 管理——銷售狀況4要點(diǎn)

5. 管理——銷售計(jì)劃3要點(diǎn)

6. 管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估5要點(diǎn)

7. 服務(wù)與管理的15項(xiàng)基本工作

8. 服務(wù)與管理的5個(gè)基本工具

9. 服務(wù)與管理的5個(gè)基本角色

◇案例分享：距離產(chǎn)生美

第五單元  對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與管理（下）

1. 經(jīng)銷商拜訪與協(xié)同拜訪7要點(diǎn)

◇工具表格：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃

2. 我們能給經(jīng)銷商些什么？

3. 如何拜訪老經(jīng)銷商?

4. 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則

5. 沖貨、砸價(jià)治理3要點(diǎn)

6. 沖貨、砸價(jià)的8種類型表現(xiàn)與治理方法

◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金