課程目標

提高電信運營商市場營銷人員的渠道管理能力，發(fā)現(xiàn)自身渠道的薄弱點，并提出改進方案

課程大綱

1 破冰

1.1 開場故事

1.2 課程內(nèi)容與收益

1.3 學習團隊建設

2 渠道價值

2.1 誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價值變遷

2.2 渠道為王——電信運營商渠道的價值

2.2.1 電信企業(yè)渠道的特征

2.2.2 電信企業(yè)渠道的價值

2.3 困境叢生——當前電信運營商渠道管理的現(xiàn)狀

2.3.1 電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀

2.3.2 電信企業(yè)渠道存在的問題

2.3.3 電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢

2.4 變革圖存——3G時代渠道特色

2.4.1 電信、聯(lián)通渠道擴張

2.4.2 營業(yè)廳體驗化與賣場化

3 渠道設計

3.1 市場營銷基本概念

3.1.1 4P與4C

3.2 渠道管理基本概念

3.2.1 什么是營銷渠道？

3.2.2 中國營銷渠道的常見種類

3.2.3 營銷渠道的作用、功能、流程和層次

3.3 渠道設計五步法

3.4 渠道設計要點

3.4.1 渠道長度設計

3.4.2 渠道寬度設計

3.4.3 渠道廣度設計

3.4.4 渠道組織設計

3.5 案例分析：某電信運營商渠道設計策略

4 渠道開發(fā)

4.1 渠道成員的選擇

4.2 渠道成員的激勵

4.3 多渠道整合策略的方法

4.4 如何開發(fā)渠道

4.4.1 專業(yè)拜訪九步驟

4.4.2 信息收集與分析

4.4.3 關系保持與利用

4.4.4 創(chuàng)造價值能力

4.5 課堂練習：企業(yè)現(xiàn)有渠道自評

5 渠道管理

5.1 流程管理

5.1.1 全面信用管理

5.1.2 業(yè)務流程管理

5.1.3 客戶資料管理

5.1.4 服務質(zhì)量管理

5.1.5 案例分析：花王公司的賬款回收管理

5.2 成員管理

5.2.1 案例分析：百事可樂在中國的渠道成員激勵管理

5.3 沖突管理

5.3.1 渠道沖突類型

5.4 危機管理

5.4.1 渠道危機類型

5.4.2 渠道危機應對

5.5 績效管理

5.5.1 渠道績效評估四步法

5.5.2 渠道績效評估的要點

5.5.3 評估后調(diào)整

5.5.4 案例分析：3.Orchard Park公司渠道績效評估與調(diào)整

5.6 渠道談判技巧

5.6.1 渠道談判的主要內(nèi)容

5.6.2 按階段劃分的策略

5.6.2.1 談判前期策略

5.6.2.2 談判中期策略

5.6.2.3 談判后期策略

5.6.3 按優(yōu)勢劃分的策略

5.6.3.1 優(yōu)勢談判策略

5.6.3.2 均勢談判策略

5.6.3.3 劣勢談判策略

6 電信營銷渠道管理

6.1 營業(yè)廳管理

6.2 大客戶經(jīng)理管理

6.3 代理商管理

6.4 電子渠道管理

6.5 課堂練習：企業(yè)自身渠道薄弱點及改善方案