對(duì)象

銀行——網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、柜員等；保險(xiǎn)公司——銀保部、營(yíng)銷部、培訓(xùn)部、機(jī)構(gòu)、銀?？偙O(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干

目的

1、幫助學(xué)員重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源； 2、躉交、期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、理念建立、氛圍營(yíng)造及活動(dòng)支持等； 3、樹立學(xué)員長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的多種營(yíng)銷技巧； 4、傳授高凈值客戶開拓秘籍，提升大單開拓技巧，提升業(yè)績(jī)； 5、通過(guò)模式解析、流程構(gòu)建、話術(shù)解讀、工具運(yùn)用、角色扮演、通關(guān)檢驗(yàn)等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、確立理念、掌握方法、制定計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。 

內(nèi)容

序言：正確認(rèn)知銀保年金型保險(xiǎn)

1、銀保業(yè)務(wù)與年金保險(xiǎn)

2、銀保年金險(xiǎn)的前世今生

3、銀保年金險(xiǎn)市場(chǎng)前景分析

第一講：年金型保險(xiǎn)的銷售流程

1、躉交年金險(xiǎn)的銷售流程

（1）名單來(lái)源

（2）邀約話術(shù)

（3）產(chǎn)品的講解

（4）躉交年金險(xiǎn)的異議處理

（5）客戶沙龍的有效運(yùn)作

a線上客戶沙龍的有效運(yùn)作

b線下特色沙龍的有效運(yùn)作

2、期交年金險(xiǎn)的銷售流程

（1）有效列名單

（2）名單來(lái)源

（3）名單的有效分類

3、有效邀約

（1）存過(guò)保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)

（2）普通的理財(cái)客戶邀約方式及話術(shù)

4.理念導(dǎo)入

（1）從社保養(yǎng)老角度看配置年金險(xiǎn)的重要性

（2）從教育角度看配置年金險(xiǎn)的重要性

（3）從風(fēng)險(xiǎn)的角度看配置年金險(xiǎn)的重要性

（4）從資產(chǎn)配置的角度看年金險(xiǎn)的重要性

5.產(chǎn)品講解及促成

（1）PAR法則的有效運(yùn)用

（2）理財(cái)表格的運(yùn)用

（3）快速促成法

a.禮品法

b.限額法

c.朋友圈氛圍烘托法

d.假設(shè)成交法

6.拒絕處理

訓(xùn)練：各類案例深度解析

第二講：有效的保單整理

1.保單遞送的要點(diǎn)

2.如何進(jìn)行保單遞送過(guò)程中的轉(zhuǎn)介紹

第三講：銀行客戶的關(guān)系管理及開發(fā)

1.銀行客戶來(lái)源的六大渠道

（1）自帶流量

（2）銀行存量分配

（3）客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

（4）中介（關(guān)鍵人）合作

（5）陌生拜訪客戶

（6）圈子開拓客戶

2.銀行存量客戶的有效分類及開發(fā)

第四講：年金險(xiǎn)贏銷頂級(jí)工具運(yùn)用

1、9大工具助力年金險(xiǎn)贏銷

（1）“生命周期”精準(zhǔn)營(yíng)銷工具

（2）場(chǎng)景化營(yíng)銷5W理論工具

（3）9K客戶畫像

（4）“九型人格”客戶類型分析工具

（5）VAKAD溝通模式

（6）CQ教練問(wèn)話

（7）平衡輪圈財(cái)富規(guī)劃法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠銷售技術(shù)

2、九大工具運(yùn)用解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、案例分析

第五講：高客營(yíng)銷五步曲及實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、走進(jìn)高客-對(duì)于高凈值人士保險(xiǎn)的法律屬性

（1）為財(cái)富的保全與傳承提供了可能的解決方案

（2）通過(guò)提早規(guī)劃有效規(guī)避可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2、高客營(yíng)銷五步曲

（1）關(guān)系管理之自我介紹

（2）兩類信息的有效收集

（3）高客的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

（4）高客資產(chǎn)配置圖的導(dǎo)入

（5）保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

案例：王總“現(xiàn)形記”

第六講：高客營(yíng)銷技術(shù)升級(jí)

1、關(guān)系梳理

（1）年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營(yíng)銷

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險(xiǎn)的/孩子在國(guó)外/人在國(guó)外、企業(yè)在國(guó)內(nèi)的

（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場(chǎng)景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問(wèn)題及應(yīng)對(duì)辦法

F、課堂練習(xí)1：設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

G、課堂練習(xí)2：設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導(dǎo)式面談邀約法

（4）大額保單方案設(shè)計(jì)

A、方案設(shè)計(jì)的原則

B、方案設(shè)計(jì)的6大要素

C、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則

D、6大場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財(cái)富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案

（5）高客營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

第七講：贏銷升維

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

第八講：課程復(fù)盤及演練

1、課程回顧及復(fù)盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點(diǎn)評(píng)