課程大綱

一、信用卡行業(yè)未來(lái)機(jī)遇與趨勢(shì)

銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇

銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)

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二、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)準(zhǔn)備

（一）自信

（二）積極

（三）堅(jiān)持

（四）責(zé)任

三、信用卡營(yíng)銷(xiāo)步驟

（一）事前準(zhǔn)備

成功的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備成功

失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備成功

（二）尋找客戶(hù)

誰(shuí)是我們的客戶(hù)：（1）MAN（2）過(guò)去好、現(xiàn)在好、未來(lái)好

常見(jiàn)客戶(hù)開(kāi)拓渠道方式及其操作注意要點(diǎn)：

陌生拜訪、電話、駐點(diǎn)、轉(zhuǎn)介紹

（三）接近客戶(hù)

（1）禮儀禮貌（2）贊美與寒暄（3）贏得興趣

（四）識(shí)別需求

（1）演練：賣(mài)杯子—客戶(hù)對(duì)信用卡的常見(jiàn)需求點(diǎn)

（2）識(shí)別需求提問(wèn)技巧

（3）識(shí)別需求傾聽(tīng)技巧

（4）激發(fā)需求四種技巧

（五）產(chǎn)品說(shuō)明

FABE式說(shuō)明方法：信用卡賣(mài)點(diǎn)再包裝

（六）異議處理

（七）成交與談判

（八）后續(xù)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

四、信用卡營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

（一）信用卡審核原理

（二）信用卡審核流程

（三）身份證識(shí)別技術(shù)

（四）信用卡推廣中常見(jiàn)偽冒風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范技巧

五、自我營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格與客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別

（1）知彼：客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別與應(yīng)對(duì)

（2）知己：自我溝通營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格測(cè)試