備注
案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；
以報名先后順序為準(zhǔn)，滿班后的報名學(xué)員自動轉(zhuǎn)為下期；

課程背景
 ◇ 談判是所有職場人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而，對于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判，許多管理者深感困惑——
 ◇ 如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？
 ◇ 如何運用談判來使自己處于有利地位？
 ◇ 如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成目標(biāo)？
 ◇ 本課程從談判的準(zhǔn)備、談判策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析談判對手的性格，并結(jié)合實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實現(xiàn)有效談判技巧報價技巧等，促成企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益
1. 提高成交率
2. 獲得更多的利潤
3. 提高談判技能
4. 提高價格談判素養(yǎng)

課程大綱

開場白：挑戰(zhàn)墻 團隊公約
導(dǎo)入：《DELL電腦》

DAY1
模塊一：談判類型
（一）、談判四類型
（二）、交易型和顧問型談判區(qū)別
1、顧問型談判的核心：等值交換
教學(xué)活動：案例練習(xí)
2、談判變量
1)產(chǎn)品和服務(wù)
2)交易條件
3)價格

模塊二：準(zhǔn)備談判——時機
（一）、四大談判條件
1、獲得了客戶有條件的承諾
2、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價格
3、已經(jīng)用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)
4、客戶表達(dá)了所有顧慮
（二）、洞察力
教學(xué)活動1：解讀微動作微表情
教學(xué)活動2：自我測試
（三）、談判策略
1、彈性區(qū)間
2、四大策略
3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案
（四）、心態(tài)
1、力量Vs．壓カ
2、改善你的心態(tài)

DAY2
模塊三：無效行為
（一）、無效行為12條
1、教學(xué)練習(xí)活動
2、重新引導(dǎo)無效行為四步驟

模塊四：開始談判
（一）、鋪墊談判
 ◇ 構(gòu)建談判框架
 ◇ 制定談判議程
（二）、解決分歧
解決分歧三步驟
 ◇ 定義分歧
 ◇ 探討備選方案（假設(shè)性問題）
 ◇ 達(dá)成暫時的共識
(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）
（三）、打破僵局
 ◇ 承認(rèn)僵局
 ◇ 說明繼續(xù)下去的理由
 ◇ 建議暫時變換節(jié)奏
1、變換節(jié)奏
2、負(fù)面擺錘---探測對方底線
 ◇ 接受
 ◇ 中立
 ◇ 不接受
3、教學(xué)活動與練習(xí)
（三）、達(dá)成最終協(xié)議
1、談判破裂
 ◇ 表示遺憾
 ◇ 解釋你的決定，突出對對方的損害
 ◇ 不要關(guān)閉合作之門
2、達(dá)成協(xié)議話術(shù)
 ◇ 總結(jié)新的提案
 ◇ 突出利益
 ◇ 確定雙方行動計劃

模塊五：綜合練習(xí)
1、融會貫通角色扮演：談判
2、總結(jié)：談判