課程大綱

課程說(shuō)明：

把握市場(chǎng)上的每一個(gè)銷(xiāo)售契機(jī)，建立端到端的銷(xiāo)售作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同，是所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率，華為從無(wú)數(shù)次的銷(xiāo)售案例中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級(jí)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司的智慧，成功開(kāi)發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊（從線(xiàn)索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。

《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》這門(mén)課程，是華為L(zhǎng)TC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷(xiāo)售人員解析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的流程密碼，并建立一個(gè)全景式且**高效的項(xiàng)目操作流程，**終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在銷(xiāo)售人員的腦海一旦形成，那么任何一個(gè)項(xiàng)目，在不同的時(shí)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作，要達(dá)到什么目標(biāo)，以及如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。

該課程由三大部分組成。**部分為銷(xiāo)售認(rèn)知，只有對(duì)銷(xiāo)售的本質(zhì)有深層次的理解，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確，也更有影響力。第二部分內(nèi)容是核心，**管理線(xiàn)索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書(shū)、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來(lái)。第三部分內(nèi)容為實(shí)踐演練，加深對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的理解。**演練，可以讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行固化，幫助學(xué)員建立條件反射思維。

學(xué)員收益：

1、 分層次理解銷(xiāo)售

2、 強(qiáng)化理解銷(xiāo)售的核心——信任

3、 掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)后，可以傳授給新員工

4、 找出自我的缺陷，尤其是對(duì)銷(xiāo)售錯(cuò)誤認(rèn)知形成的陋習(xí)

5、 調(diào)整銷(xiāo)售心態(tài)，提升銷(xiāo)售技能

6、 現(xiàn)場(chǎng)演練接受眾人的指導(dǎo)

企業(yè)收益：

1、 有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理體系

2、 有助于企業(yè)對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目的跟進(jìn)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以迅速響應(yīng)

3、 有助于企業(yè)針對(duì)性的提升員工的關(guān)鍵能力

4、 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

5、 有助于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)高效的工作作風(fēng)

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷(xiāo)售人員）

課程大綱

**部分  銷(xiāo)售認(rèn)知

1.1銷(xiāo)售的類(lèi)型

1.2銷(xiāo)售的層次

小組討論輸出：一句話(huà)總結(jié)銷(xiāo)售是什么

1.2.1銷(xiāo)售低層次：利用解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求

案例：SPIN察找概念

1.2.2銷(xiāo)售中層次：利用競(jìng)爭(zhēng)手段掠奪客戶(hù)需求

學(xué)員分享：被友商競(jìng)爭(zhēng)手段擊敗的經(jīng)歷。

1.2.3銷(xiāo)售高層次：**建立信任獲取客戶(hù)需求

小組討論輸出：信任是什么？

1.3銷(xiāo)售的拯救

小組討論輸出：殺死銷(xiāo)售員激情和動(dòng)力的原因是什么？

案例 視頻：尼克胡哲的故事

第二部分  項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖

2.1 項(xiàng)目解析

小組討論輸出：項(xiàng)目操控分為幾個(gè)階段**為合適

2.2 管理線(xiàn)索

**階段小組討論輸出

（1） 客戶(hù)風(fēng)格與決策鏈

（2）客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

案例：重塑形象

（3）利用痛點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)

案例：深挖痛點(diǎn)

2.3 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二階段小組討論輸出

（1）信息源與支撐點(diǎn)建設(shè)

案例續(xù)1：吃飯發(fā)展COACH

（2）客情關(guān)系建設(shè)

案例：從反對(duì)到支持

（3）融資方案

案例：YY電信采購(gòu)

（4）總結(jié)

案例：?jiǎn)栴}出在哪里

2.4 標(biāo)前引導(dǎo)

第三階段小組討論輸出

（1）預(yù)埋客戶(hù)關(guān)系

案例續(xù)2：突破汪冬

（2）標(biāo)書(shū)引導(dǎo)

（3）融資方案

案例：升級(jí)代理商

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

（4）競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

案例：虎口拔牙

2.5 制定并提交標(biāo)書(shū)

第四階段小組討論輸出

（1） 客戶(hù)關(guān)系管理

案例：被忽略的財(cái)務(wù)部長(zhǎng)

（2） 方案價(jià)值呈現(xiàn)

案例：標(biāo)書(shū)大比拼

（3） 報(bào)價(jià)策略

案例續(xù)3：跌入谷底

2.6 談判和生成合同

第五階段小組討論輸出

（1） **后關(guān)頭

案例續(xù)4：誰(shuí)是真正的COACH

（2） 關(guān)于談判

商務(wù)談判能力測(cè)評(píng)（小試卷）

（3） 高質(zhì)量合同

案例：**后關(guān)頭

2.7 總結(jié)

案例（16面WORD）：一切皆有可能；

小組結(jié)合作戰(zhàn)地圖分享案例學(xué)習(xí)心得

第三部分  模擬演練

案例演練。學(xué)員分成偶數(shù)組，2組一對(duì)；一組學(xué)員扮演銷(xiāo)售方的各個(gè)角色，另一組扮演客戶(hù)方的各個(gè)角色，演練從線(xiàn)索中挖掘機(jī)會(huì)，將項(xiàng)目層層推進(jìn)。

3.1演練講解、分發(fā)材料

3.2 現(xiàn)場(chǎng)演練

3.3演練總結(jié)