課程大綱

**部分：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

1 競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化

2 營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型

3 客戶經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位

3.1 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位

3.2 客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

3.3 客戶經(jīng)理的專業(yè)技能

3.4 客戶經(jīng)理的心態(tài)自我管理

4 低柜理財(cái)經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位

4.1 低柜理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)定位

4.2 低柜理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

4.3 低柜理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)技能

4.4 低柜理財(cái)經(jīng)理的心態(tài)自我管理

第二部分：銀行廳堂營銷準(zhǔn)備

1 正確理解營銷

1.1 營銷是什么

1.2 正確認(rèn)識(shí)銷售/服務(wù)人員在營銷中的角色定位

1.3 正確認(rèn)識(shí)銷售人員與客戶的關(guān)系

2 正確分析客戶需求

2.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化

2.2 不同人生階段客戶需求分析

2.3 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售

實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論

第三部分：銀行廳堂營銷步驟

1 客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法

2 發(fā)現(xiàn)客戶

2.1 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則

2.2 客戶信息識(shí)別的收信

2.3 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

2.4 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

3 建立信任

3.1 建立信任的重要性

3.2 建立信任的方式

3.3 建立信任的核心

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

4 激發(fā)需求

4.1 客戶的需求分析

4.2 激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式

4.3 激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

5 產(chǎn)品展示

5.1 產(chǎn)品展示的形式

5.2 產(chǎn)品展示的KISS原則

5.3 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對接

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示

6 處理異議

6.1 產(chǎn)生異議的原因分析

6.2 處理異議的規(guī)范步驟

6.3 處理異議的技巧

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理

7 促成銷售

7.1 識(shí)別客戶的購買信號(hào)

7.2 促成銷售的常用方法

7.3 促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

7.4 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售

培訓(xùn)小結(jié)