課程大綱

一、銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的困境

1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高

2、服務(wù)沒(méi)有差異性

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加

4、市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)

5、客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度

6、投資失利不再信任我們

7、客戶流失嚴(yán)重

二、客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

1、投資顧問(wèn)服務(wù)的能力

2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象

3、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴

4、成為客戶問(wèn)題的解決專家

5、成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)

【研討一】：如何建立建設(shè)銀行及我行客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值

三、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析

1、冰山模型

 A、客戶的金融需求；

B、客戶的心理需求。

  2、把握人性五大特點(diǎn)：

A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的；  

B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的；

C、選擇性注意；

D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；

E、人本能的反應(yīng)。

 3、銀行產(chǎn)品購(gòu)買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接

A、現(xiàn)金規(guī)劃；

B、消費(fèi)支出規(guī)劃；

C、教育規(guī)劃；

D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；

E、投資規(guī)劃；

F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；

G、稅收籌劃；

H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。

四、銀行保險(xiǎn)價(jià)值與意義

  1、人生必須的七張保單：意外、疾病、養(yǎng)老、子女教育、財(cái)富保全、避稅避債、保值增值。

  2、銀行保險(xiǎn)----為客戶打造財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)控制體系

    A、**保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)父母對(duì)成年子女財(cái)富的支持；

    B、財(cái)富傳承法定繼承的障礙與應(yīng)對(duì)；

    C、未成年人財(cái)富的傳承的長(zhǎng)期保障；

    D、家業(yè)與企業(yè)財(cái)富隔離的保障。

  3、銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的貢獻(xiàn)

    A、客戶財(cái)富管理的重要環(huán)節(jié)；

    B、保險(xiǎn)客戶具備超前觀念，接受新型理財(cái)觀念；

    C、期繳保險(xiǎn)客戶、躉交到期續(xù)?？蛻艏訌?qiáng)了聯(lián)絡(luò)頻率，粘性更強(qiáng)；

    D、保險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)充人脈

      案例分析：六度人脈圈建設(shè)

五、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及技巧

1、發(fā)展關(guān)系：

A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對(duì)面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說(shuō)、聽、觀察技巧；

B、服務(wù)營(yíng)銷技巧。

3、引導(dǎo)需求

A、KYC技巧；

B、SPIN技巧

4、解決問(wèn)題

A、FABE技巧；

B、異議處理技巧；

C、增加產(chǎn)品覆蓋率

2  組合營(yíng)銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略

六、客戶分層管理與維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

A、日常情感關(guān)懷

B、建立信息溝通機(jī)制

C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

D、舉辦客戶活動(dòng)

2、客戶轉(zhuǎn)介紹

A、有需求

B、有能力

C、有意愿

D、有對(duì)比

3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級(jí)計(jì)劃

A、策劃專項(xiàng)活動(dòng)：VIP專屬理財(cái)計(jì)劃

B、資產(chǎn)配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃

C、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理

D、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢