課程大綱

零售業(yè)務(wù)是銀行未來(lái)的主旋律，是銀行未來(lái)發(fā)展的重中之重，得零售者得天下。

   網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)變革，面對(duì)的是一個(gè)叫“時(shí)代”的對(duì)手，不想被時(shí)代拋下，不僅要轉(zhuǎn)的及時(shí)，還要轉(zhuǎn)的漂亮。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型**重要的是轉(zhuǎn)變理念和轉(zhuǎn)型方案能否落地。至上而下要宣貫轉(zhuǎn)型思想，優(yōu)化組織架構(gòu)，提升精細(xì)化管理水平，完善考核機(jī)制，向管理要效益。由下至上要全行統(tǒng)一思想，明確方向，充分理解轉(zhuǎn)型的重要意義，堅(jiān)決貫徹轉(zhuǎn)型計(jì)劃，改變過(guò)去的習(xí)慣，主動(dòng)迎合轉(zhuǎn)型的新標(biāo)準(zhǔn)。

   網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，包括網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理、渠道優(yōu)化等硬轉(zhuǎn)型。還要做好崗位設(shè)置、環(huán)境管理、流程再造、能力提升等軟轉(zhuǎn)型。二者缺一不可，完成形轉(zhuǎn)向神轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)變。

《產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》—2天

**部分：銷售理念

一、“銷售”即是“理解”

1、銷售是雙方的：買 賣，再循環(huán)  

2、不要為客戶考慮，要站在客戶的立場(chǎng)考慮

3、消費(fèi)者≠理性經(jīng)濟(jì)人

二、客戶的金融消費(fèi)心理

1、消費(fèi)心理迭代升級(jí)

  ?愿意為感動(dòng)買單

  ?趨利避害→物超所值

2、客戶的需求表達(dá)—冰山理論

  ?顯性需求

  ?隱性需求

3、客戶的需求層次—馬斯洛需求層次理論

  ?越高端的客戶，越需要引領(lǐng)他滿足他的高端需求

4、金融產(chǎn)品，銷售的是未來(lái)的價(jià)值或者安全感

第二部分：客戶金融產(chǎn)品購(gòu)買心理

一、 客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？

小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析

二、 客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？

1、 客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

客戶如何**購(gòu)買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題？

2、 客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析

? 銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求

? 銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求

三、 分析客戶行為差異，達(dá)致成功營(yíng)銷

1、心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素

2、讓理財(cái)經(jīng)理的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程匹配起來(lái)

四、 如何有效與客戶建立信任？

1、良好的溝通技巧

2、贊美貫穿始終

五、 客戶性格分析與銷售

1、客戶典型的四種性格解析

2、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝**程中應(yīng)用案

第三部分：面談技巧

一、 如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

1、 開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？

2、 如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

   ——寒暄與贊美的技巧

3、 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

   ——道明本意的技巧

二、 如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、 讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧

2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

三、 如何**價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、 客戶的購(gòu)買滿意度分析

2、 客戶的需求點(diǎn)組合

3、 如何**價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

四、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理

1. 客戶的基本成交心理分析

2. 基于客戶心理的九大成交技巧

3. 客戶為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？

4. 如何處理客戶的不同意見(jiàn)？

五、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？

   ——道別的技巧

第四部分：產(chǎn)品講解與促成技巧

一、 幫助客戶判斷市場(chǎng)

1、 目前的狀況適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品

現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

2、 建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心

3、 熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次

A、熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；B、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；C、多向思維看產(chǎn)品

二、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1、 如何讓客戶覺(jué)得賣的是**合適的金融產(chǎn)品

2、 金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題

3、 透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

三、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?

投資基金產(chǎn)品

1) 向客戶灌輸正確理財(cái)觀念

2) 說(shuō)服定純保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念

3) 給投資失利的客戶銷售基金

4) 說(shuō)明客戶，訂定理財(cái)目表與規(guī)劃

5) 協(xié)助客戶降低投資風(fēng)險(xiǎn)，做好資產(chǎn)配置

小組研討發(fā)表：基金產(chǎn)品呈現(xiàn)

投資貴金屬

1) 利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)

2) 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能

3) 擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購(gòu)買欲望

4) 強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶

5) 作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練

小組研討發(fā)表：貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)

購(gòu)買保險(xiǎn)

目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1) 現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶

2) 提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量

3) **案例分析闡明規(guī)劃的步驟

4) 人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則

5) 常見(jiàn)險(xiǎn)種的講解

A. 分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)

B. 百萬(wàn)身價(jià)保單

C. 消費(fèi)型保單與返還型保單

小組研討發(fā)表：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)

四、促成銷售

1、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

第五部分：客戶異議處理及后續(xù)跟進(jìn)

一、客戶異議處理

1、客戶異議產(chǎn)生的原因

2、客戶異議處理原則

3、LSCPA客戶異議處理流程

4、常見(jiàn)客戶異議處理方法

二、后續(xù)跟進(jìn)

1、后續(xù)跟進(jìn)的異議

2、后續(xù)跟進(jìn)的流程

《客戶識(shí)別及提升》—2天

**部分：客戶金融消費(fèi)心理分析

**節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析

1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變

   ?理性消費(fèi)時(shí)代

   ?感性消費(fèi)時(shí)代

   ?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代

2、客戶消費(fèi)的三大心理

   ?趨利避害

   ?說(shuō)透說(shuō)夠

   ?物超所值

   ?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法

3、客戶需求層次的表現(xiàn)

?馬斯洛需求層次理論、雙因素理論

金融產(chǎn)品，是滿足人更高層的需求，是為遠(yuǎn)期的不確定性

買單，是在時(shí)空上騰挪為自己爭(zhēng)取利益**大化。

4、人性的特點(diǎn)

    ?人的感受都是對(duì)比來(lái)的

    ?人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失

    ?白撿到100元所帶來(lái)的快樂(lè)難以抵消丟失100元所帶來(lái)的痛苦--約為2.5倍

    ?人都是喜歡勤勞的人

    ?人面對(duì)銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕

二、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析

1、冰山模型

 A、客戶的金融需求；

B、客戶的心理需求。

  2、把握人性五大特點(diǎn)：

A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的；  

B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的；

C、選擇性注意；

D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；

E、人本能的反應(yīng)。

 3、銀行產(chǎn)品購(gòu)買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接

A、現(xiàn)金規(guī)劃；

B、消費(fèi)支出規(guī)劃；

C、教育規(guī)劃；

D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；

E、投資規(guī)劃；

F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；

G、稅收籌劃；

H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。

第二部分：以客戶為中心制訂營(yíng)銷策略

一、銀行營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

1、從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以客戶為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變；

2、零售銀行的營(yíng)銷策略：

A、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

B、目標(biāo)客戶兩手抓

C、將客戶“束縛”在銀行

二、營(yíng)銷成交四大關(guān)鍵

1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人

2、細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在

3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的

A、人際關(guān)系重于一切；

B、表現(xiàn)同理心。

4、保持專業(yè)親和的形象

三、高效溝通技巧

1、說(shuō)、聽(tīng)、觀察的技巧訓(xùn)練

2、贊美貫穿始終；

3、有效發(fā)問(wèn)；

4、溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美

5、溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過(guò)度施壓

第三部分：存量客戶分類經(jīng)營(yíng)盤活

一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能

  1、客戶分類經(jīng)營(yíng)：

    A、高端客戶保規(guī)模、防流失；

B、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能

C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、列名單

  1、列出名單

  2、制定接觸計(jì)劃：

     反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的

  3、間隔式接觸

  4、客戶檔案建立

三、發(fā)送服務(wù)通知短信

    案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排、發(fā)送節(jié)奏

四、電話邀約

  1、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

  2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)

      信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、保險(xiǎn)、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

五、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧

刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

七、如何**價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、客戶的購(gòu)買滿意度分析

2、客戶的需求點(diǎn)組合

3、如何**價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

八、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1、如何讓客戶覺(jué)得賣的是**合適的金融產(chǎn)品

2、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題

3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

第四部分：陌生客戶開(kāi)發(fā)

一、陌生客戶開(kāi)發(fā)

1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：

A、緣故關(guān)系法——緣出**步

B、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中心

C、電話行銷法——收集名單和資料

D、問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流

E、交叉銷售法——互利合作嫁接

F、目標(biāo)市場(chǎng)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

2、陌生客戶的開(kāi)發(fā)流程

  **步：確立目標(biāo)客戶群

第二步：確立營(yíng)銷目標(biāo)

第三步：訪前準(zhǔn)備

第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)—快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)）

第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案

3、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：

A、客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度建設(shè)；

B、客戶對(duì)銀行的信任：19招幫你快速建立信賴感

C、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟

4、鎖定客戶的要素：好奇心、痛苦感、利益點(diǎn)、信賴度、（應(yīng)用案例分析）

5、極速鎖定客戶的技巧：定期存款，零存整取，繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)，轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款，大額活期存款

6、得到客戶電話的技巧；

7、得到客戶電話的流程：建立信任、將自己的名片遞送給客戶、索取客戶的手機(jī)號(hào)碼、推動(dòng)客戶留下手機(jī)號(hào)。

二、陌生客戶營(yíng)銷流程

1、客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響及產(chǎn)品配置；

2、購(gòu)買價(jià)值觀分析；

3、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素；

4、客戶需求創(chuàng)造的方法：KYC—SPIN

5、說(shuō)服客戶三步曲：講概念、做實(shí)驗(yàn)、現(xiàn)身說(shuō)法；

6、如何創(chuàng)造客戶全面理財(cái)?shù)男枨螅?/p>

7、邀請(qǐng)客戶來(lái)銀行的技巧：二選一法、判斷題、選擇題、關(guān)系介紹人法（話術(shù)演練）

8、初次面談的準(zhǔn)備；

9、與客戶溝通的技巧；

10、產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧：假設(shè)問(wèn)句法、預(yù)先框事法、下降式介紹法、互動(dòng)式介紹法、視覺(jué)銷售法、T型營(yíng)銷法、簡(jiǎn)約式介紹法

11、異議處理說(shuō)服客戶的工具：合一架構(gòu)法、提示引導(dǎo)法、萬(wàn)能抗拒解除法

12、締結(jié)成交：客戶成交的信號(hào)、成交前的鋪墊、成交方法、成交后

三、陌生客戶營(yíng)銷成功后尋求轉(zhuǎn)介紹

1、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)；

2、轉(zhuǎn)介紹的技巧。

《銷售流程規(guī)范化》—2天

**部分：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理——基礎(chǔ)篇

一、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理原則

1、 以客戶為中心：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶增量來(lái)源分析；

2、 以銷售為導(dǎo)向：

銷售導(dǎo)向指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)定位、資源配置、氛圍營(yíng)造、崗位設(shè)置、廳堂服務(wù)營(yíng)銷、客戶管理、日常管理；

3、 打造可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式：客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)、員工業(yè)績(jī)指標(biāo)持續(xù)可控、整體營(yíng)銷過(guò)程可控。

二、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理流程要點(diǎn)

1、 網(wǎng)點(diǎn)定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位；

案例分析：主題網(wǎng)點(diǎn)—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、老年主題網(wǎng)點(diǎn)

2、 資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價(jià)值貢獻(xiàn)客戶傾斜；

3、 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造：

A、 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

B、 軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。

4、 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配：

A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；

B、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。

5、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷：

A、 服務(wù)營(yíng)銷核心要素及重要性分析；

B、 網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。

現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)接輸送。

6、 客戶管理：

A、 流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營(yíng)銷、打造忠誠(chéng)客戶

B、 細(xì)化管理要點(diǎn)：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。

小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍客戶管理督導(dǎo)流程

7、 日常管理：

A、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；

B、 各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。

小組研討：日常管理周計(jì)劃  

 第二部分  廳堂營(yíng)銷管理策略轉(zhuǎn)型——支行營(yíng)銷首要陣地-廳堂營(yíng)銷管理

三、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理流程轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

1、網(wǎng)點(diǎn)定位轉(zhuǎn)型：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位；

2、網(wǎng)點(diǎn)亮化工程--氛圍營(yíng)造：

硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。

3、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—打造聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷：

服務(wù)營(yíng)銷四大金剛：高柜、低柜、個(gè)人客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理

網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。

現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)演練、全員營(yíng)銷話術(shù)演練。

4、 日常管理轉(zhuǎn)型—做教練型領(lǐng)導(dǎo)：

網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；

各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。

二、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶差異化開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)型

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

 2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

    案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

3、 電話邀約：

A、流程：開(kāi)場(chǎng)白、致電內(nèi)容、敲定時(shí)間

  B、電話邀約八大技巧

4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：

A、SPIN 引導(dǎo)技巧

B、高效溝通談判六步驟

5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：

A、FABE法則；

B、交叉營(yíng)銷技巧。

第三部分  外部客戶開(kāi)發(fā)策略轉(zhuǎn)型——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶  

一、片區(qū)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)獲客

1、片區(qū)調(diào)研

A、確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

B、摸清客戶類型、資源狀況；

C、收集客戶詳細(xì)資料；

D、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

E、確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；

2、片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟

A、活動(dòng)組織策劃

B、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

C、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

E、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

二、支行創(chuàng)新批量營(yíng)銷活動(dòng)

1、會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

3、后續(xù)跟進(jìn)的技巧

三、專項(xiàng)營(yíng)銷創(chuàng)新獲客活動(dòng)

1、老年客戶營(yíng)銷設(shè)計(jì)

2、女性客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、親子活動(dòng)設(shè)計(jì)

4、代發(fā)工資客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

5、節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三部分  經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)型——客戶經(jīng)營(yíng)-留住并發(fā)掘客戶潛力  

一、客戶激活

1、**步：客戶梳理及分配。

2. 第二步：客戶建檔。

3. 第三步：客戶信息收集。

4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。

5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。

6. 第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。

二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠(chéng)度

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng)

3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成

三、客戶經(jīng)營(yíng)之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧

四、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、跨部門客戶介紹的績(jī)效考核