（一）為什么采用顧問式銷售
　　1、客觀環(huán)境：
　　競爭壓力
　　客戶的本能：拒絕
　　2、客戶的購買心理：
　　客戶為什么會產(chǎn)生需求？
　　客戶看重價值
　　客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
　　客戶個人動機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
　　3、什么是顧問式銷售？
　　解決問題
　　創(chuàng)造價值
　　平等而專業(yè)
　　4、銷售顧問的成長之路
　　避免直接推銷
　　和客戶一起購買
　　解決客戶的問題
　　為客戶創(chuàng)造價值

　?。ǘ╀N售顧問的必備素質(zhì)
　　1、銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
　　積極的心態(tài)
　　學(xué)習(xí)的心態(tài)
　　付出的心態(tài)
　　堅持的心態(tài)
　　熱情而不激情
　　2、銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
　　對產(chǎn)品的專業(yè)了解
　　對產(chǎn)品的相信
　　3、對客戶的深入了解
　　如何和客戶一起購買
　　如何與客戶交往？

　?。ㄈ┤绾闻c客戶良好溝通
　　1、溝通
　　克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
　　充分利用眼神和肢體語言
　　2、提問與傾聽
　　SPIN提問法
　　傾聽
　　3、產(chǎn)品介紹
　　FABE
　　4、談判
　　談判的信息準(zhǔn)備
　　客戶異議的處理
　　價格談判
　　底線

　?。ㄋ模╀N售顧問的內(nèi)力修煉（打開潛能）
　　1、目標(biāo)：
　　我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
　　——為什么做銷售？
　　成功銷售的法則
　　——為什么有人會做不下去？
　　2、信念
　　信念是強(qiáng)的動力
　　自我價值感的培養(yǎng)
　　3、影響力
　　人際溝通模式的改變
　　——讓你更受歡迎
　　引導(dǎo)和影響客戶的秘密
　　——做客戶的催眠師