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一、大客戶認知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.ABC分類法
二、大客戶管理
1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？
2.討論決策者關注的優(yōu)先問題
3.大客戶銷售步驟
4.促成大客戶成交的辦法
5.案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法
三、確定大客戶深度需求
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.帶來銷售革命的SPIN
4.案例分析
四、力量式的產品介紹
1.特征與收益的區(qū)別
2.如何展示產品收益
3.附加價值
4.角色扮演
五、提高大客戶忠誠的服務技巧
1.維系大客戶關系的關鍵因素
2.客戶滿意不等于客戶忠誠
3.大客戶關懷
4.案例討論：華為公司如何構建大客戶忠誠度
