課程大綱

課程大綱

如何與各類顧客快速建立融洽關(guān)系
對有戒備，謹(jǐn)慎，敏感的顧客，有效降低防范心理的技巧
與易溝通的顧客快速建立良好關(guān)系的技巧
避免導(dǎo)購常見不利于建立融洽關(guān)系的習(xí)慣
如何在銷售的不同環(huán)節(jié)恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?br/>如何呈現(xiàn)最能刺激顧客的利益
識別顧客在購買產(chǎn)品的過程中需求的變化
識別影響顧客購買決定的關(guān)鍵因素
銷售的各環(huán)節(jié)中如何對顧客需求進(jìn)行引導(dǎo)
在初期產(chǎn)品介紹中預(yù)先封殺顧客的反對意見
產(chǎn)品介紹的結(jié)構(gòu)化與條理化
產(chǎn)品介紹的簡潔化與聚焦
介紹的通俗化使顧客更容易理解
激發(fā)顧客想象的推薦介紹
識別顧客的感官模式來使用不同類型的語言表達(dá)
針對典型需求分類設(shè)計出對應(yīng)的演示方案
預(yù)設(shè)演示方案與FABE的結(jié)合運(yùn)用
通過異議溝通獲取顧客的最終信任
顧客糾纏于價格異議的處理
避免因為價格問題導(dǎo)致銷售的流產(chǎn)
轉(zhuǎn)換顧客對價格對比的態(tài)度
價格對比的技巧
多個銷售動作的同時入手，化解顧客對價格的堅持
顧客對比竟品多重異議的處理
如何有效分析顧客在對比競品背后的各種想法
產(chǎn)品對比在不同銷售情景下的運(yùn)用原則
以典型產(chǎn)品為例，進(jìn)行產(chǎn)品對比的分析，設(shè)計為顧客進(jìn)行產(chǎn)品對比說明的有效方案
異議處理技巧的綜合運(yùn)用
掌握異議的常用技巧在不同情景下的應(yīng)用
不同異議處理技巧與產(chǎn)品演示及FABE的綜合性運(yùn)用，有效的引導(dǎo)顧客的想法，化解顧客顧慮。
通過施加壓力絕對成交
壓力銷售的時機(jī)點(diǎn)
顧客返回再度接待三個步驟
重溫熟悉感
利益總結(jié)
介紹新情況并壓力銷售
較高壓力銷售的運(yùn)用
高壓力的來源
較高壓力銷售的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用