課程背景

針對XX移動(dòng)公司集客經(jīng)理目前銷售能力不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展積極性不高等問題，除了細(xì)化梳理公司相關(guān)崗位職責(zé)及勝任力對標(biāo)等工作外，還需要從客戶經(jīng)理自身能力上入手，補(bǔ)齊短板缺陷，通過“行動(dòng)學(xué)習(xí)”和“教練輔導(dǎo)技術(shù)”，提升客戶經(jīng)理個(gè)人工作能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和部門業(yè)績雙提升的目標(biāo)。

課程大綱

具體安排

**階段 培訓(xùn)內(nèi)容

1、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及執(zhí)行力提升（1-2天）

2、政企客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧（1-2天）

3、項(xiàng)目大單策略銷售（1-2天）

課綱見**后附件。

第二階段 實(shí)戰(zhàn)銷售安排

一、時(shí)間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時(shí)間。

     2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

l 分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）

l 尋找潛在商機(jī)

l 制定拜訪計(jì)劃

l 模擬拜訪情景

l 細(xì)化銷售關(guān)鍵行為

（二）實(shí)戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。

     2、真實(shí)拜訪，銷售促進(jìn)

l 記錄拜訪過程

l 觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

l 落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

l 總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。

l 回顧拜訪細(xì)節(jié)

l 提優(yōu)補(bǔ)差

l 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

l 下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案