課程大綱

上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用

專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備

一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活

二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路

三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力

案例：

1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例

2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

本講案例與討論：本講**信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個信息化應(yīng)用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術(shù)應(yīng)用方案，為客戶帶來更多的價值。

討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術(shù)應(yīng)用差異？

專題四、行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售構(gòu)架四步驟

一、行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售構(gòu)架四步驟

1、**步：客戶價值戰(zhàn)略模型設(shè)計

案例：聯(lián)通某市智慧餐飲案例、某省班班通項目案例

2、第二步：產(chǎn)品組合戰(zhàn)略模型設(shè)計

案例：聯(lián)通某省網(wǎng)絡(luò)發(fā)票項目案例、某省班班通項目案例

3、第三步：產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略模型設(shè)計

案例：聯(lián)通某省網(wǎng)絡(luò)發(fā)票案例、某省班班通項目案例

4、第四步：多方共贏戰(zhàn)略模型設(shè)計

案例：行業(yè)應(yīng)用銷售構(gòu)架模型畫布展示—網(wǎng)絡(luò)發(fā)票、班班通

5、行業(yè)應(yīng)用銷售構(gòu)架模型實踐落地

本講案例與討論：**一個成功的行業(yè)應(yīng)用銷售案例，讓學(xué)員分析成功的關(guān)鍵點。讓學(xué)員**案例分析明白一個成功的行業(yè)應(yīng)用銷售不只是簡單依靠銷售方法和銷售技巧就能夠達(dá)成的，而是需要各個方面的完美配合才能**終實現(xiàn)。需要從細(xì)分客戶的需求入手，進(jìn)行產(chǎn)品整合包裝，設(shè)計個性化的推廣方式與渠道，在進(jìn)行利益分配，達(dá)到多方共贏。只有在這樣的一個完整構(gòu)架下，行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品才能夠達(dá)成成功銷售。

討論：客戶內(nèi)部是如何分層的？每個層級的需求特點有哪些？如何讓客戶覺得我們的產(chǎn)品更有價值？

中篇：客戶經(jīng)理需要掌握的六大能力

專題二、結(jié)構(gòu)化知識與結(jié)構(gòu)化表達(dá)能力

一、為什么要結(jié)構(gòu)化

二、結(jié)構(gòu)化知識的內(nèi)容

三、結(jié)構(gòu)化知識的工具

四、結(jié)構(gòu)化知識如何應(yīng)用

本講案例與討論：本講重點講授客戶經(jīng)理在進(jìn)行客戶分析與調(diào)研前，需要具備結(jié)構(gòu)化知識的能力，能夠?qū)⒏鱾€方面的信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整合與梳理，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)，為后面的解決方案制定提供更加邏輯、系統(tǒng)的思路。

討論：為什么客戶經(jīng)理要進(jìn)行結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)？

演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響。

專題三、售前調(diào)研能力

一、需求的基本概念

二、需求背后的動機

三、需求獲取的法則

四、需求分析的工具

五、產(chǎn)品包裝設(shè)計與組合

六、重要合作伙伴的配合

本講案例與討論：本講主要講解了集團客戶需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學(xué)員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價值主張并加以實現(xiàn)。

討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關(guān)注點是一樣的嗎？價值主張是**什么實現(xiàn)的？

演練：初次拜訪客戶，關(guān)系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。

專題四、解決方案制定能力

一、優(yōu)秀解決方案的三大特點

二、解決方案提交的**時機

三、解決方案設(shè)計思路

四、解決方案標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)模板

五、解決方案的包裝

六、解決方案的檢查與完善

本講案例與討論：本講重點講述了優(yōu)秀解決方案制定的流程與方法，讓學(xué)員掌握站在客戶的角度，根據(jù)不同的客戶類型來寫作不同版本的解決方案。并提供優(yōu)秀的解決方案模板和案例供學(xué)員進(jìn)行分析學(xué)習(xí)。

討論：什么才是優(yōu)秀的解決方案？客戶**希望看到的是解決方案中的那個部分？該如何呈現(xiàn)？

演練：制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。

專題六、現(xiàn)場答疑能力

一、信息不對稱的博弈

1、.各層級的關(guān)注點差異

2、不同客戶風(fēng)格的現(xiàn)場表現(xiàn)

二、技術(shù)交流中的6條黃金法則

三、技術(shù)交流中的十問十答

本講案例與討論：本講重點講授了大客戶經(jīng)理在現(xiàn)場答疑過程中需要關(guān)注的相關(guān)要點與交流法則。讓大客戶經(jīng)理能夠更加熟練的應(yīng)對技術(shù)交流中出現(xiàn)的各種情況，更好的做好技術(shù)交流與現(xiàn)場答疑。

討論：技術(shù)交流前我們該準(zhǔn)備什么？

演練：現(xiàn)場交流答疑模擬。

下篇：集客市場拓展與營銷對策

專題一、集客市場營銷與客戶商機管理

一、集客市場營銷管理及構(gòu)成要素

二、集客營銷管理中要注意的步驟與工具

三、集客信息管理、客情管理、關(guān)系維系等日常管理

四、銷售管理中要注意的五個關(guān)鍵動作

五、集客團隊如何做好銷售中角色分工管理

本講案例與討論：本講重點講授集客市場營銷管理的構(gòu)成和要素，從集客市場的構(gòu)成中找出集客市場營銷的工具和步驟，同時幫助學(xué)員掌握集客市場拓展中客戶信息管理、客情管理、關(guān)系維系以及銷售管理中的五個關(guān)鍵動作等內(nèi)容。

討論：在客戶客情管理中我們還需要做哪些動作

專題三、集團客戶銷售七步法

一、集團市場營銷前的準(zhǔn)備

二、建立與集團客戶的關(guān)系

三、集團市場營銷中如何有效提問

四、如何從客戶的交流中發(fā)現(xiàn)商機

五、如何克服客戶的異議

六、如何有效的將業(yè)務(wù)進(jìn)行呈現(xiàn)

七、臨門一腳該如何踢好

本講案例與討論：本講重點講授集團客戶銷售七步法，**對集團客戶銷售七步法的梳理，幫助學(xué)員固化銷售中的動作，同時針對每一步的講解，讓學(xué)員更加清晰的掌握集團客戶銷售過程中所要遵循的細(xì)節(jié)，**終提升集客經(jīng)理的整體銷售能力和專業(yè)能力。

討論：根據(jù)銷售七步法進(jìn)行現(xiàn)場演練。

專題四、重點集團客戶行業(yè)特點及需求分析

一、重點商企客戶消費群體的概念

---消費者群體定義

---消費者群體對行業(yè)銷售的好處

二、集團客戶發(fā)展的四大難點

---需求挖掘難

---需求激發(fā)難

---產(chǎn)品理解難

---促進(jìn)成交難

三、集團客戶信息化銷售構(gòu)架模型設(shè)計

---信息化銷售商務(wù)模式

---信息化商業(yè)模式10要素

---信息化商業(yè)模式畫布制作

四、集團客戶行業(yè)特性分析及信息化攻關(guān)點

---企業(yè)客戶特性分析及應(yīng)對點

---旅游/酒店客戶特性分析及應(yīng)對點

---商務(wù)樓宇客戶特性分析及應(yīng)對點

---政企/教育客戶特性分析及應(yīng)對點

---產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶特性分析及應(yīng)對點

五、重點集團客戶信息化產(chǎn)品解析介紹

---智慧商家

---外勤管家

---智慧樓宇

---智慧園區(qū)

---業(yè)管通

本講案例與討論：首先分析了集團客戶特點及運營特點，指明集團客戶發(fā)展的兩條路徑，需要**尋找抓手，幫助我們更好的帶動整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。結(jié)合實際情況，列明集團客戶市場信息化的具體做法和突破點。