課程大綱

一、重新認識保險

1. 保障的意義

- 財務(wù)風(fēng)險管理

- 人身風(fēng)險管理

- 人身風(fēng)險與財務(wù)風(fēng)險的關(guān)聯(lián)

- 保障的意義

2. 保險意義和功用

- 家庭責(zé)任

- 生命價值

- 人人為我，我為人人

二、保障型保險產(chǎn)品的特點

1. 保障型產(chǎn)品與投資型產(chǎn)品的區(qū)別

- 投保意義區(qū)別

- 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)別

- 保費結(jié)構(gòu)區(qū)別

3. 保障型產(chǎn)品簡析

- 人壽險

- 重大疾病險

- 意外傷害險

- 醫(yī)療險

4. 保障型產(chǎn)品投保要點

- 保障組合方法

- 交費方式選擇

- 保障調(diào)整策略

三、保障型保險銷售方法

1. 銷售對象選擇

- 家庭各成員投保的順序

- 不同產(chǎn)品適應(yīng)的投保人群

- 保額推薦原理

5. 風(fēng)險意識建立

- 先有風(fēng)險意識才有保障意識

- 如何聊風(fēng)險客戶不排斥

6. 保險交叉銷售

- 建立客戶資產(chǎn)配置意識

- 資產(chǎn)配置步驟

- 核心/衛(wèi)星導(dǎo)航配置

- 保險在資產(chǎn)配置中的地位

- 如何建議客戶調(diào)整配置組合

7. 保險營銷市場現(xiàn)狀

- 客戶面對保險的態(tài)度

- 客戶面對推銷的態(tài)度

- 傳統(tǒng)營銷模式的弊端

- 要客戶買OR教客戶買

8. 如何教客戶買保險

- 找誰買

- 怎么買

- 買什么

- 保單怎么看

9. 常見異議處理

- 保險是騙人的

- 保險收益不高

- 已經(jīng)買過了

- 不需要