對(duì)象

一年銷售經(jīng)歷以上的銷售員

目的

提升銷售員挖掘客戶需求的SPIN提問(wèn)技能

內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷售技巧》 

【課程簡(jiǎn)介】 由于多種原因，客戶不會(huì)輕而易舉地把他們的真正需求告訴我們的銷售員，客戶也往往會(huì)滿意于現(xiàn)狀，確實(shí)沒(méi)有意識(shí)到有隱性需求，或者認(rèn)為隱性需求不那么重要。這就使得復(fù)雜產(chǎn)品（尤其是工業(yè)產(chǎn)品）的快速上量的難度加大。如何挖掘客戶的隱性需求，并讓他們意識(shí)到“隱性”需求對(duì)他們的重要，就成為銷售員拿到訂單的最關(guān)鍵任務(wù)。要完成這項(xiàng)任務(wù)，就需要掌握顧問(wèn)式銷售技巧。它是以客戶隱性需求為中心。并配合客戶心理變化而設(shè)計(jì)的提問(wèn)銷售技巧。本課程就是為了訓(xùn)練銷售員具有專業(yè)的顧問(wèn)式銷售技巧而設(shè)置。課程一天，對(duì)象：中級(jí)銷售員。 

【課程收益】 1． 熟練掌握創(chuàng)值解決方案的設(shè)計(jì) 2． 熟練掌握SPIN提問(wèn)銷售技巧 

【課程大綱】 一、 顧問(wèn)銷售技巧的人性原理 1. 什么是顧問(wèn)式銷售 2. 顧問(wèn)式銷售的適用范圍 3. 顧問(wèn)式銷售的前提 4. 客戶的天然屏障 5. 客戶不愿被人說(shuō)服 6. 客戶的避苦趨樂(lè) 7. 兩難下的選擇趨向 8. 價(jià)值而非利益 二、 顧問(wèn)式銷售的創(chuàng)值方案設(shè)計(jì) 1， 客戶需求的分類 2， 客戶需求的五環(huán)模型 3， 練習(xí) 4， 產(chǎn)品的五環(huán)模型 5， 練習(xí) 6， 需求與產(chǎn)品的匹配模型 7， 練習(xí) 8， 創(chuàng)值銷售 9， FAB的三環(huán)模型 10， 練習(xí) 11， 解決方案的設(shè)計(jì)：產(chǎn)品 12， 解決方案的設(shè)計(jì)：行業(yè) 13， 解決方案的設(shè)計(jì)：客戶及其領(lǐng)域 14， 解決方案的設(shè)計(jì)：公司內(nèi)部資源 15， 解決方案的設(shè)計(jì)：競(jìng)爭(zhēng)性原則 16， 解決方案的設(shè)計(jì)：差異性原則 17， 解決方案的設(shè)計(jì)：價(jià)值原則 18， 解決方案的陳述：價(jià)值見(jiàn)證原則 19， 練習(xí) 三、 顧問(wèn)式銷售的提問(wèn)技巧 1. 如何把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？ 2. 先需求后方案的推銷原則 3. 隱含需求與顯性需求的區(qū)分 4. 客戶需求是策略性問(wèn)出來(lái)的 5. 演練 6. SPIN提問(wèn)技術(shù)的原理 7. 背景問(wèn)題的提問(wèn) 8. 背景提問(wèn)的使用原則 9. 練習(xí) 10. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的提問(wèn) 11. 難點(diǎn)提問(wèn)的使用原則 12. 練習(xí) 13. 暗示損失的問(wèn)題提問(wèn) 14. 損失提問(wèn)的注意要點(diǎn) 15. 練習(xí) 16. 需求回應(yīng)性的提問(wèn) 17. 回應(yīng)提問(wèn)的注意要點(diǎn) 18. 練習(xí) 19. 確認(rèn)性提問(wèn) 20. 顧問(wèn)式銷售的啞鈴模型 21. 讓價(jià)值大于危害 22. 練習(xí) 23. SPIN提問(wèn)成功的關(guān)鍵性分析 24. 使用SPIN技術(shù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤分析 25. SPIN提問(wèn)銷售的范例 26. SPIN提問(wèn)銷售的演練