課時設計 : 1-2天

培訓學員：銷售人員

課堂收益：

1、樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感

2、運用培訓中的技巧和客戶保持良好的溝通關系

3、掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售招商工作

4、運用科學方法解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心

5、通過自我訓練靈活地運用銷售技巧提高招商銷售業(yè)績

6、將招商銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

培訓方法與特色：

1、講授法、針對性練習、實際案例演練相結合；

2、講師引導、學員參與、課堂氣氛活躍、輕松學習；

3、實戰(zhàn)性強，以實戰(zhàn)演練讓學員體驗真實情景，克服陌拜恐懼心態(tài)；

4、指導性強，以多年來總結的銷售工具提升銷售人員工作效率。

課程大綱：

第一節(jié)：招商

1、客戶的2個選擇標準

2、尋找與鎖定客戶

1)     尋找客戶的6個途徑

2)     鎖定目標客戶6個方面

3)     確立目標客戶方法

3、客戶定位分析

1)     客戶的三個興趣

2)     客戶的三個關注

3)     客戶的五個疑慮

4、合作談判

5、談判準備

1)     實物的6個準備

2)     知識的6個準備

6、談判內(nèi)容

7、產(chǎn)品的6個策略

8、品牌的4個策略

9、市場的7個策略

10、區(qū)域市場運作指導的6個方面

11、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的4個方面

1)     市場競爭與發(fā)展分析4個方面

2)     消費習慣與消費機會分析

3)     客戶經(jīng)營發(fā)展分析管理模式的6個方面

5、招商洽談應遵循的規(guī)則

1)     二必到

2)     三要求

3)     四堅持

4)     五原則

5)     六準備

6)     五技巧

7)     四必談

8)     三留意

6、意向性簽約

1)     三種表現(xiàn)形式

2)     三種內(nèi)在原因

3)     五種解決辦法

7、合作性簽約

1)     五步內(nèi)容

第二節(jié)客戶開發(fā)實戰(zhàn)運用技巧

1、開發(fā)客戶的流程

2、客戶開發(fā)拜訪技巧

1)     確定目標客戶

2)     預約客戶時間遵循的原則

3)     約見地點遵循的原則

4)     了解客戶拒絕約見三個理由

5)     電話預約技巧

6)     通話過程中應遵循的步驟

7)     常見拒絕的理由

3、客戶開發(fā)接近技巧

1)     判斷客戶性格，找到應對策略

2)     冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、謹慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、頑固性

3)     客戶接近的11個技巧

4、客戶開發(fā)促成和推銷技巧

1)     客戶的需要——利益，向客戶銷售的三種利益。

2)     了解客戶心理，掌握銷售技巧

3)     在溝通中明確客戶需求的四個步驟

5、客戶開發(fā)中技巧

1)     傾聽技巧

2)     溝通技巧

3)     提問技巧

4)     答辯技巧

5)     表達技巧

6)     說服技巧

7)     示范技巧

6、客戶開發(fā)快速達成交易5個注意事項

1)     客戶開發(fā)運用的6個成交技巧

7、客戶開發(fā)異議處理技巧

1)     處理異議的步驟

2)     處理客戶異議的策略

3)     消除異議的6個方法

第三節(jié)：招商銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

1、顧問式銷售技巧訓練

2、分析式銷售技巧訓練

第四節(jié)：客戶開發(fā)運用工具表格