課時(shí)設(shè)計(jì)：2天

培訓(xùn)人員：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等

課程背景：

懂營(yíng)銷不一定能夠當(dāng)總裁，但當(dāng)總裁一定要懂營(yíng)銷?？偛玫臓I(yíng)銷思維和營(yíng)銷戰(zhàn)略決定的了公司的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式。決定營(yíng)銷成敗的不是公司員工營(yíng)銷技巧多么純熟，而是總裁營(yíng)銷思維的創(chuàng)新和高度。對(duì)產(chǎn)品最了解的不是一線員工，對(duì)終端市場(chǎng)最了解的也不是一線營(yíng)銷員，而是老板與營(yíng)銷總監(jiān)。一線營(yíng)銷員的思維是點(diǎn)型的，營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷思維是面型的，而總裁的營(yíng)銷思維是立體型的是系統(tǒng)型的。面對(duì)市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)格局，作為企業(yè)老板和營(yíng)銷高管，如何才能科學(xué)制定營(yíng)銷策略，從而成為行業(yè)里的優(yōu)秀者、獲勝者與成功者。霍老師在十余年企業(yè)營(yíng)銷高管實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上，在十余年多行業(yè)營(yíng)銷顧問基礎(chǔ)上，匯集了二十年智慧精華，精心總結(jié)與提煉出該課程，從營(yíng)銷系統(tǒng)二十五個(gè)方面，闡述分析讓企業(yè)自我突破，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正突圍關(guān)鍵點(diǎn)，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從管理到執(zhí)行，最終成為行業(yè)的佼佼者。這不僅是一堂培訓(xùn)課，更是一堂實(shí)戰(zhàn)性顧問咨詢課。

課堂收益：掌握如何科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及如何從營(yíng)銷系統(tǒng)入手制定營(yíng)銷全方位策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而全面提升高管人員營(yíng)銷操盤能力，提高企業(yè)營(yíng)銷管理人員素質(zhì)與能力；從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何成功突圍，成為行業(yè)佼佼者。

講授式/互動(dòng)式/體驗(yàn)式/咨詢式四者合一、全新教學(xué)、給人前所未有的體會(huì)。

課程大綱：

第一篇、中國(guó)式營(yíng)銷經(jīng)歷的五個(gè)發(fā)展階段

第二篇、如何認(rèn)識(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)？

1.     實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系的三個(gè)內(nèi)涵

2.     實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系六大模塊

3.     實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系的二十五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第三篇、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系二十五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)剖析

一、定目標(biāo)

1.     制定目標(biāo)的意義

2.     所制定的目標(biāo)必須具備哪些特征

3.     目標(biāo)管理開展有哪些難點(diǎn)

二、定戰(zhàn)略

1.     營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么？

2.     營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的步驟

3.     案例：某企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

4.     為什么市場(chǎng)戰(zhàn)略是整體營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)？

5.     如何建設(shè)有效品牌戰(zhàn)略？

三、定計(jì)劃

1.     市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃分類

2.     市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制的程序

3.     年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定思路

4.     銷售人員日常計(jì)劃工具

5.     如何制定品牌營(yíng)銷計(jì)劃

6.     如何制定品牌傳播計(jì)劃

7.     如何制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃

四、定組織

1.     什么是企業(yè)組織架構(gòu)及組織架構(gòu)產(chǎn)生根源

2.     市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的形式主要有哪幾種

3.     各種組織形式形成的條件與案例分析                                      

五、定團(tuán)隊(duì)

1.     團(tuán)隊(duì)的定義

2.     一個(gè)團(tuán)隊(duì)存在三個(gè)基本點(diǎn)

3.     一個(gè)成功團(tuán)隊(duì)需具備的五大要素

4.     游戲：找數(shù)字競(jìng)賽

5.     營(yíng)銷人員個(gè)人發(fā)展規(guī)劃如何制定？

6.     銷售團(tuán)隊(duì)的組織管理

7.     銷售團(tuán)隊(duì)的招聘注意事項(xiàng)

8.     如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)衷心于企業(yè)？

六 、定理念

1.     什么是企業(yè)文化？

2.     為什么說大多數(shù)企業(yè)老板常常誤解企業(yè)文化？

3.     營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為什么要灌入文化理念？

4.     理念文化如何才能有效制定出來？

5.     如何建立以客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化？

6.     案例分析

七、定職責(zé)

1.     職責(zé)的制定在企業(yè)中的意義是什么？

2.     為什么大多數(shù)企業(yè)制定的崗位職責(zé)變成空文，無法落地執(zhí)行？

3.     如何科學(xué)制定部門職能與崗位職責(zé)？

4.     《部門職能與崗位職責(zé)》制定參考模板

5.     案例說明

八、定流程

1.     什么是流程？

2.     如何科學(xué)制定流程？

3.     為什么企業(yè)制定的流程執(zhí)行起來常常打折扣？

4.     制定的流程要想順暢必備的條件是什么？

九、定制度

1.     制度存在的意義

2.     如何制定制度？

3.     為什么制度在企業(yè)常常成為虛設(shè)？

4.     營(yíng)銷部門需要制定哪些制度？

5.     制度的執(zhí)行靠哪些工具做支撐才能有效？

十、定標(biāo)準(zhǔn)

1.     在企業(yè)中標(biāo)準(zhǔn)制定的意義是什么？

2.     如何制定標(biāo)準(zhǔn)？

3.     營(yíng)銷部門工作標(biāo)準(zhǔn)制定與其他部門有何區(qū)別？

十一、定薪酬 

1.     影響銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的四大因素是什么

2.     銷售團(tuán)隊(duì)各種薪酬設(shè)計(jì)模式分析

3.     營(yíng)銷管理人員各種薪酬設(shè)計(jì)模式分析

十二、定考績(jī)

1.     銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效實(shí)施流程

2.     銷售部業(yè)績(jī)考核

3.     市場(chǎng)部業(yè)績(jī)考核

4.     區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)考核

5.     駐外機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)考核

6.     中高層銷售管理人員考核

7.     績(jī)效考核過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？

十三、定機(jī)制

1.     為什么機(jī)制缺失會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷失敗之本？

2.     營(yíng)銷系統(tǒng)的五大機(jī)制是什么？

3.     案例：某公司機(jī)制的作用

十四、定技能

1.     銷售人員應(yīng)掌握哪些技能？

2.     五大銷售技巧原理：

3.     直白式推銷、顧問式推銷、分析式推銷、談判式銷售、方案式銷售

4.     營(yíng)銷高管人員需掌握的管理技能有哪些？

十五、定產(chǎn)品

1.     產(chǎn)品概念

2.     產(chǎn)品組合

3.     產(chǎn)品生命周期

4.     新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法：類型、開發(fā)戰(zhàn)略、組織形式、流程

5.     新產(chǎn)品上市：如何上市策劃、上市策劃流程、注意事項(xiàng)

6.     如何做好“概念”產(chǎn)品？

7.     經(jīng)典案例：某企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)

十六、定價(jià)格

1.     制定價(jià)格的目標(biāo)

2.     制定價(jià)格的方法：成本定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、顧客定價(jià)

3.     價(jià)格策劃的方法：

4.     價(jià)格策劃的意義與要求

5.     價(jià)格結(jié)構(gòu)如何策劃

6.     價(jià)格體系如何策劃

7.     如何進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)

8.     經(jīng)典案例：“格蘭仕”的價(jià)格調(diào)整之路

9.     制定價(jià)格影響因素

十七、定渠道

1.     如何制定渠道策略與政策

2.     渠道管理與控制的政策如何制定

3.     渠道促銷、終端促銷、竄貨管控、物流管控、費(fèi)用管控

4.     分銷商管控方案如何制定

十八、定推廣

1、如何進(jìn)行產(chǎn)品上市推廣

2、如何進(jìn)行渠道促銷

3、如何進(jìn)行消費(fèi)者促銷

4、如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣

5、如何進(jìn)行公關(guān)

6、如何進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推廣

十九、定市場(chǎng)

1.     市場(chǎng)如何劃分

二十、定分析

1.     如何進(jìn)行行業(yè)分析

2.     如何進(jìn)行企業(yè)現(xiàn)狀分析

3.     如何進(jìn)行客戶分析

4.     如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

5.     案例：某企業(yè)開展的數(shù)據(jù)分析

二十一、定資源

1.     如何做好市場(chǎng)支持

2.     如何做好技術(shù)支持

3.     如何做好商務(wù)支持

4.     案例：某企業(yè)的資源支持 

二十二、定模式

1.     如何選擇市場(chǎng)模式

2.     市場(chǎng)模式選擇的關(guān)鍵因素

3.     市場(chǎng)模式類型：工業(yè)品、消費(fèi)品

二十三、定打法