課程大綱

左手信任，右手需求
大客戶銷售核心秘笈
課程背景：
當前中國經(jīng)濟低速運行，中國大量的中小企業(yè)遇到前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。下游客戶需求不旺，企業(yè)過度競爭造成銷售的低迷。如何穩(wěn)住老客戶，如何在短時間開發(fā)和爭奪新客戶成為企業(yè)各個層次銷售管理者的最急迫任務(wù)。
課程對象：企業(yè)總裁，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理及各級銷售人員
課程時間：一天（6小時）
課程特色：
結(jié)合本人8年一線營銷實戰(zhàn)，6年企業(yè)營銷總監(jiān)管理經(jīng)驗并融入現(xiàn)代營銷思維，提出快速爭奪市場的核心論斷，即信任與需求兩大法寶。課程全程采用培訓(xùn)前沿技術(shù)即引導(dǎo)技術(shù)，并結(jié)合小組案例研討，銷售情景劇設(shè)計方式幫助學(xué)員整合思考，進行結(jié)構(gòu)化打磨，打造屬于學(xué)員自己的解決營銷問題的體系。
課程收益：
1，掌握大客戶公關(guān)的核心手法
2，掌握快速建立客戶信任度的方法
3，掌握與客戶20分鐘拜訪促成業(yè)務(wù)的流程
4，能結(jié)合自己行業(yè)和產(chǎn)品來設(shè)計探尋需求的方法
課程大綱
一，中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
1，市場變化，客戶不再忠誠
2，競爭焦點的轉(zhuǎn)移
3，企業(yè)自身銷售隊伍的問題
案例分析與研討
二，突破大客戶成交的主要障礙
1，沒有信任就沒有機會
2，顧問式銷售導(dǎo)向：從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)
3，成交不是技巧
三，客戶關(guān)系建立與發(fā)展
1，與客戶建立信任的三個維度
2，客戶關(guān)系建立的四個階段
3，感性理性互動——實戰(zhàn)運用
案例研討，一分鐘讓客戶喜歡你演練，視頻分享
四，鎖定客戶需求，步步為贏
1，沒有需求就沒有銷售
2，探尋需求四步走
三次演練，并結(jié)合自己公司產(chǎn)品進行方案設(shè)計
3，展示自我：FABE靈活運用
4，客戶問題解決方案設(shè)計
五，現(xiàn)場答疑互動交流