課程大綱

【課程目標(biāo)】

n 學(xué)習(xí)新形勢(shì)下的項(xiàng)目銷售的流程

n 實(shí)戰(zhàn)高效的項(xiàng)目客戶拜訪技巧

n 巧妙顧問(wèn)式探詢洞察客戶需求

n 分析甲方項(xiàng)目小組成員關(guān)系，有效獲得信息

n 實(shí)現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品實(shí)效銷售拜訪

n 與客戶有效溝通，快速建立客情關(guān)系

n 靈活處理項(xiàng)目客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議

【課程特色】

n 根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展階段，每個(gè)階段給與詳盡實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目銷售技巧

n 以銷售人員項(xiàng)目銷售拜訪為基礎(chǔ)，一切以實(shí)戰(zhàn)出發(fā)

n 顧問(wèn)式銷售技巧巧妙探詢技巧

n 對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期合作良好拜訪攻堅(jiān)話術(shù)

n 靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議

n 對(duì)于異議處理的5層技巧

n 特有項(xiàng)目客戶快速成交模式

【課程大綱】

**單元  項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

n  項(xiàng)目銷售常見(jiàn)挑戰(zhàn)

l 深陷信息孤島：理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求

l 無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目：無(wú)法與真正的決策人建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策

l 無(wú)法控制局面：好不容易與決策人建立起關(guān)系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對(duì)手拿下

n  影響客戶決策的因素

n  新形勢(shì)下項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪的要求

l  熟悉競(jìng)品：必須根據(jù)競(jìng)品的資源和工作特點(diǎn)，制定出多種客戶可接受解決方案

l  靈活實(shí)戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對(duì)

l  精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，為任何一種競(jìng)爭(zhēng)情境設(shè)計(jì)推廣理由

l  洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動(dòng)滿足客戶的潛在需求

l  主動(dòng)成交：高效談判，與客戶達(dá)成合作意向

第二單元 項(xiàng)目型銷售流程—目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧

客戶采購(gòu)流程

n 產(chǎn)生需求

n 調(diào)查初選

n 制訂標(biāo)準(zhǔn)

n 采購(gòu)決策

n 采購(gòu)實(shí)施

廠商項(xiàng)目銷售流程

n 項(xiàng)目立項(xiàng)

n 初步接觸

n 技術(shù)&商務(wù)突破

n 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)

n 合同簽約與執(zhí)行

銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略和技巧

第三單元 實(shí)戰(zhàn)大項(xiàng)目銷售的五步循環(huán)

項(xiàng)目銷售**階段： 項(xiàng)目立項(xiàng)

n 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的階段目標(biāo)：完成客戶評(píng)估

n 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作任務(wù)

l 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索

l 收集初步信息

l 進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估

l 開(kāi)始正式跟蹤

n 項(xiàng)目立項(xiàng)階段常見(jiàn)用銷售技巧

n 評(píng)估項(xiàng)目的四項(xiàng)基本原則

n 初次約訪的五個(gè)步驟

項(xiàng)目銷售第二階段： 初步接觸

n 階段目標(biāo)：獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息

n 提交采購(gòu)組織分析圖

n 尋找線人和關(guān)鍵決策人

n 提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表

n 了解高級(jí)項(xiàng)目需求

n 初步接觸階段常用技巧

n 客戶組織分析五步法

n 拜訪客戶核心技巧-探詢聆聽(tīng)技巧

項(xiàng)目銷售第三階段： 技術(shù)與商務(wù)突破

n 階段目標(biāo)：獲得入圍資格，指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

n 工作任務(wù)：建立關(guān)系、價(jià)值展示、引導(dǎo)客戶、成功入圍、我定規(guī)則、我定對(duì)手

n 常用策略與技巧

l SPIN-項(xiàng)目銷售客戶探詢技巧

l FABE-說(shuō)服法

n 贏得個(gè)人信任與組織信任

n 建立深度客戶關(guān)系四部曲

n 洞察客戶需求：隱含需求、明確需求，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)目銷售第四階段： 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)

n 階段目標(biāo)：成功中標(biāo)

n 獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功

n 工作任務(wù)：設(shè)計(jì)投標(biāo)策略，參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)

n 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與規(guī)劃

n 招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略：

l 技術(shù)壁壘策略

l 負(fù)面案例策略

l 選擇對(duì)手策略

l 分割訂單策略

項(xiàng)目銷售第五階段： 合同簽訂與執(zhí)行

n 階段目標(biāo)：簽訂供貨合同，收到首付款

n 常用項(xiàng)目銷售談判技巧

l 談判的三類籌碼：時(shí)間、信息與力量

l 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)

l 永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià)

l 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)—給自己回旋余地

l 除非交換—決不讓步

l 黑臉白臉策略

l 降價(jià)的方式發(fā)法

結(jié)尾：拜訪決定銷售，專業(yè)成就未來(lái)